interview

"Netzwerke sind in Indien unerlässlich"

Viele Unternehmen prüfen derzeit eine Neuaufstellung ihrer Marktpräsenz in Indien. Das Unternehmen WEISS GmbH aus Buchen hat vor einigen Jahren mit einer umfangreichen Investitionsstrategie den indischen Standort neu ausgerichtet – mit großem Erfolg. Wir fragten Florian Kühne, CSO und CCO der WEISS GmbH, wie dies gelungen ist.

Herr Kühne, warum hat sich die WEISS GmbH vor sechs Jahren für den Ausbau des Standorts in Indien entschieden?

Kühne: Die Expansion nach Indien unterstützt unsere Strategie des globalen Wachstums und der Customer Centricity. Einige unserer Kunden sind schon viele Jahre in Pune ansässig. Um eine schnelle Beratung, kurze Lieferzeiten und einen schnellen Service gewährleisten zu können, war der Ausbau unseres Standorts ein folgerichtiger Schritt. Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Risikominimierung. Wir folgen hier dem Ansatz „local for local“ – also in der Region für die Region zu produzieren und Zulieferer zu etablieren.

Zusätzlich haben wir im Bereich IT expandiert, indem wir den IT-Dienstleister Ecotech übernommen haben.

Wie haben Sie Vertrieb und Marktbearbeitung in Indien organisiert?

Kühne: Wir haben das Land in vier Regionen unterteilt, die jede mit einem Vertriebsmitarbeiter besetzt ist. Die Aktivitäten werden zentral aus Pune heraus gesteuert und von den jeweiligen Regionsverantwortlichen umgesetzt.

Zudem verfolgen wir einen regionsspezifischen Ansatz: Anpassungen vor Ort ermöglichen uns kurze Lieferzeiten und eine entsprechend attraktive Preisgestaltung. Baugruppen und Kknow-how-relevante Bauteile werden aus den deutschen Werken in Buchen und Walldürn geliefert und vor Ort fertiggestellt. Das ist nicht nur für unsere Kunden attraktiv, sondern unterstützt den indischen Anspruch von „Make in India“.

Decken Sie aus Indien auch noch andere (asiatische) Märkte ab?

Kühne: Bei WEISS betreuen wir aus Indien heraus die gesamte APAC-Region. Unsere Standorte in Malaysia, Singapur und Korea berichten an Indien und werden von hier aus zentral geführt und mit regionsspezifischen Komponenten und Lösungen beliefert.

Welche Tipps haben Sie für deutsche Unternehmen, die ihre Präsenz in Indien ausbauen wollen?

Kühne: Zuallererst rate ich: Suchen Sie sich ein Beratungsunternehmen mit nachweislich erfolgreicher Expertise und Standorten im Land. Das ist essenziell, denn Netzwerke sind in Indien unerlässlich.

Ich empfehle zudem möglichst früh im Prozess Kontakt zu Verbänden, zur regionalen öffentlichen Verwaltung und Politik aufzunehmen, um regionsspezifische Eigenheiten und Vorgaben kennen zu lernen.

Und was am Anfang auch sehr wichtig ist: Unterschätzen Sie die Standortwahl nicht! Indien ist ein riesiges Land, in dem sich an den wirtschaftlichen Hotspots Industrie-Cluster gebildet haben. Hier ist es immens wichtig, dass Sie sich im richtigen Cluster ansiedeln, in der richtigen Stadt und im richtigen Stadtteil.

Welche Rolle spielt dabei das lokale Management?

Kühne: Setzen Sie auf einen Geschäftsführer aus der Region mit entsprechender internationaler Erfahrung – das ist beim Netzwerken außerordentlich hilfreich. Mir begegnen in Indien hochgebildete Menschen, die sich sicher zwischen beiden Kulturen bewegen.
Und auch dies ist ein Punkt, auf den Sie sich einlassen müssen: die Kultur. Auf den ersten Blick scheinen sich Indien und Europa, gerade was das Business angeht, nicht stark zu unterscheiden. Das ist aber ein Trugschluss. Lernen Sie die Kultur und die Geschäftsgepflogenheiten kennen und bauen Sie auf Ihr lokales Management.
Das Interview führte Sabrina Weigold vom Kompetenzzentrum Indien.