Handelsvertreter: Das muss im Vertrag stehen

Der Handelsvertreter muss die Interessen des Unternehmens wahren, das er vertritt. Deswegen unterliegt er während der Vertragslaufzeit grundsätzlich einem gesetzlichen Wettbewerbsverbot. Allerdings sollte man vertraglich konkretisieren, dass er keine Produkte von Konkurrenzunternehmen vermitteln darf. Des Weiteren besteht eine Berichtspflicht. So muss der Handelsvertreter beispielsweise über den Stand seiner Vertriebsbemühungen und über seine Werbemethoden informieren. Außerdem hat er die Pflicht, sich um die Vermittlung beziehungsweise den Abschluss von Geschäften zu bemühen und dafür auch Marktbeobachtung zu betreiben.

Der Auftraggeber darf zwar Weisungen bezüglich der Kundenwerbung und -betreuung geben, die auch beachtet werden müssen. Das darf aber nicht so weit gehen, dass die Selbstständigkeit des Handelsvertreters „im Kern“ angetastet ist. Dann droht nämlich das Risiko einer Scheinselbstständigkeit.

Die Hauptpflicht des Auftraggebers besteht darin, eine erfolgsabhängige Provision für Geschäfte zu zahlen, die der Handelsvertreter vermittelt oder abgeschlossen hat. Wie mit Folgegeschäften umgegangen wird, ist vertraglich zu regeln. Steht nichts anderes im Handelsvertretervertrag, gilt die Provisionspflicht auch für Folgegeschäfte, selbst wenn der Handelsvertreter diese nicht vermittelt hat.

Vertraglich zu regeln sind auch der Zeitpunkt, die Fälligkeit, die Höhe und die Abrechnungsmodalitäten, kurz „wann und wie viel“. Andernfalls fällt die Provision in der branchenüblichen Höhe an. Der Unternehmer ist nicht verpflichtet, das vermittelte Geschäft abzuschließen. Kommt es aber zustande, reicht für den Provisionsanspruch des Handelsvertreters aus, dass seine Tätigkeit für den Geschäftsabschluss mitursächlich war.

Eine Besonderheit ist die Bezirks- beziehungsweise Kundenkreisprovision: Ist dem Handelsvertreter ein bestimmter Bezirk oder Kundenkreis zugewiesen, so hat er auch ohne sein Zutun Anspruch auf Provision für Geschäfte, die mit Personen seines Bezirks oder seines Kundenkreises direkt vom Unternehmer oder durch andere Vertriebler abgeschlossen werden. Ist dies vom Unternehmer nicht gewollt, muss er dies vertraglich in Zusammenhang mit der Gebiets- oder Kundenzuweisung ausschließen.

Irgendwann stellt sich die Frage nach der Beendigung der Handelsvertreterbeziehung, sei es durch Zeitablauf, Befristung, Vertragsaufhebung oder Kündigung. Bei der ordentlichen Kündigung sind die gesetzlichen Fristen zu beachten, die an die Anzahl der Vertragsjahre gekoppelt sind. Sie reichen von einem bis zu sechs Monaten. Es ist auch möglich, längere Fristen zu vereinbaren. Sie dürfen aber für den Unternehmer nicht kürzer sein als für den Handelsvertreter. Fristlos kann der Vertrag nur aus wichtigem Grund gekündigt werden. Das kann ein vertragswidriger Wettbewerb oder eine nicht abgesprochene Bezirksverkleinerung sein. In der Regel muss vorher erfolglos abgemahnt worden sein.

Nach Beendigung hat der Handelsvertreter einen Ausgleichsanspruch gegen das vertretene Unternehmen, der vertraglich nicht ausgeschlossen oder beschränkt werden kann. Ausnahme: Der Handelsvertreter kündigt von sich aus oder ihm wurde wegen schuldhaften Verhaltens gekündigt. Dies gilt auch beim Aufhebungsvertrag, wenn der Zeitpunkt des Vertragsendes noch in der Zukunft liegt, selbst dann, wenn es sich dabei nur um wenige Tage handelt. 

Kurz gesagt, dient der Ausgleich als angemessene Gegenleistung für den vom Handelsvertreter geworbenen Kundenstamm. Der Anspruch kann nur innerhalb eines Jahres nach Beendigung des Handelsvertretervertrags geltend gemacht werden. Zusätzlich ist die Verjährungsfrist von drei Jahren zu beachten. 

Der Ausgleich beträgt höchstens eine durchschnittliche Jahresprovision der vergangenen fünf Jahre. Bei kürzerer Vertragsdauer ist es der Durchschnitt der gesamten Vertragsdauer. Das kann komplexer sein als es klingt. 

Rainer Simshäuser, IHK Stuttgart