Gründung

Kreditverhandlung: Bankgespräche erfolgreich führen

Ihre Hausbank ist einer Ihrer wichtigsten Geschäftspartner, wenn es um die Beantragung eines Förderdarlehens für Ihre Gründung geht. Bereiten Sie daher die Kreditverhandlung gründlich vor.
Sie können Ihre finanziellen Mittel für die Umsetzung Ihrer Gründungsidee mithilfe eines Bankkredits (auch Darlehen genannt) aufstocken. Banken und Sparkassen bieten, je nachdem, was finanziert werden soll, verschiedene Kredite an. Gründungsfinanzierung durch Banken erfolgt entweder direkt über Ihre Hausbank (Hausbankdarlehen) oder im Rahmen eines Förderdarlehens der NRW.BANK oder KfW. Beide Förderinstitutionen verfügen über kein Filialsystem, deshalb ist die Hausbank Ihr erster Ansprechpartner.
Wir haben einige Grundsätze und Tipps zur Vorbereitung auf ein Bankgespräch für Sie zusammengestellt.

Kreditwürdigkeitsprüfung

Bei der Kreditwürdigkeit wird unter anderem geprüft, ob alle Zins- und Tilgungsleistungen erbracht werden können.
Im Rahmen dieses Verfahrens werden eine Vielzahl von Informationen über Sie und Ihr Unternehmen analysiert, wobei sich die sogenannten „harten“ Einflussfaktoren direkt auf das Ratingergebnis auswirken, während sich die „weichen“ Einflussfaktoren mittelbar in der langfristigen Ratingentwicklung bemerkbar machen.
Die Banken und Sparkassen nutzen dazu unterschiedliche, standardisierte Ratingverfahren. Die unterschiedlichen Verfahren können dazu führen, dass Sie bei verschiedenen Kreditinstituten durchaus unterschiedliche Ratingbeurteilungen erhalten.
Im Ratingverfahren werden sowohl quantitative wie auch qualitative Faktoren analysiert. In der quantitativen Analyse werden in der Regel der Umsatz, die Kosten, das Ergebnis und einige Vermögens-/Schuldenkennzahlen untersucht. Ziel ist es, eine umfassende und detaillierte Aussage über die betriebswirtschaftliche Situation Ihres Unternehmens zu erhalten. Bewertet werden auch Beschaffung und Absatz sowie der relative Marktanteil. In einer qualitativen Analyse werden unter anderem das Management, die Organisation, Strategie und andere weiche Faktoren untersucht.

Sicherheiten

Sicherheiten sind neben der Kreditwürdigkeit die zweite entscheidende Grundlage für die Kreditgewährung. Sicherheiten dienen der Bank zur Begrenzung des Kreditausfalls für den Fall, dass die laufenden Zins- und Tilgungsverpflichtungen nicht erbracht werden. Nicht alle Sicherheiten werden von der Bank gleich bewertet.
Je nach Wertbeständigkeit und Verwertbarkeit unterscheiden Banken zwischen hoch, durchschnittlich und niedrig bewerteten Sicherheiten. Hoch bewertete Sicherheiten sind beispielsweise Immobilien oder Wertpapiere, durchschnittliche Sicherheiten Maschinen oder Fahrzeuge und niedrige Sicherheiten zum Beispiel Warenlager oder Einrichtungen.
Sicherheiten werden von Kreditinstituten in der Regel nicht mit ihrem vollen Zeitwert angerechnet. Die Beleihungsgrenzen sind von der Wertbeständigkeit, Verwertbarkeit und Sicherungsart der jeweiligen Sicherheiten sowie von der Sicherheitenpolitik des Kreditinstitutes abhängig.

Tipps für Sicherheiten

Verständnis für berechtigte Haftungs- und Sicherheitenwünsche

Überzeugen Sie Ihre Bank, dass Sie hinter Ihrem Unternehmen stehen, indem Sie Ihre Bereitschaft für eine angemessene Risikoübernahme erkennen lassen und Verständnis für berechtigte Haftungs- und Sicherheitenwünsche Ihrer Bank haben.

Bürgschaften der Bürgschaftsbank

Falls Ihre vorhandenen Sicherheiten nicht ausreichen, ist unter bestimmten Voraussetzungen die Übernahme von Bürgschaften durch Bürgschaftsbanken bis hin zu Landesbürgschaften möglich.

Eigenkapital und Sicherung

Der Anteil des Eigenkapitals sollte in Abhängigkeit vom Kreditvolumen und den gewählten Finanzierungsbausteinen möglichst zwischen zehn und zwanzig Prozent liegen. Dabei sollte in der Regel nicht das komplette Eigenkapital verwendet werden, damit noch Reserven verbleiben, die bei Liquiditätsengpässen zum Einsatz kommen.
Eine (externe) Unternehmensbeteiligung erhöht in der Regel das Eigenkapital im Unternehmen und kann somit zu einer Verbesserung des Ratings führen, weil der relative Fremdkapitalanteil in der Bilanz sinkt. Auch dieser Sachverhalt spricht für die Hereinnahme von mehreren Akteuren bzw. Eigenkapitalgebern je nach Finanzierungsvolumen, um günstigere Zinskonditionen zu erhalten.

Erforderliche Unterlagen

Damit Sie gut vorbereitet in das Bankgespräch gehen, sollten Sie Ihre Unterlagen bereithalten, besser noch, rechtzeitig vor dem Gespräch bei Ihrer Bank einreichen. Je vollständiger die Unterlagen sind, desto schneller kann die Bank ihre Entscheidung treffen.
Folgende Unterlagen sollten Sie einreichen:
  • Ausführlichen Businessplan mit Unternehmensstrategie und Finanzierungsplan
  • Jahresabschlüsse oder Betriebswirtschaftliche Auswertungen (BWA)
  • Handelsregisterauszug
  • Bei Gesellschaftern auch den Gesellschaftervertrag
  • Lebenslauf
  • Sicherheiten (Immobilien, Grundstücke, Maschinen, Warenlager etc.)

Überzeugen Sie mit Ihrer unternehmerischen Kompetenz

Stellen Sie Ihre unternehmerischen Eigenschaften und fachlichen Kompetenzen unter Beweis: Kennen Sie die wichtigsten Zahlen, Stärken und Schwächen Ihres Betriebes.
Demonstrieren Sie den Banken die Leistungsfähigkeit Ihres Betriebes: Weisen Sie nach, dass Sie ausreichend gegen Risiken abgesichert sind. Stellen Sie die Aussagefähigkeit und Aktualität Ihres Rechnungswesens, die gute Bonität Ihrer Kunden, Ihre effiziente Organisation des Einkaufs, der Lagerhaltung und der Produktion etc. bei Kreditgesprächen und Betriebsbesichtigungen unter Beweis.
Zeigen Sie, dass Sie den Markt und die Branche kennen: Erläutern Sie den Banken die regionale Marktentwicklung und die Konkurrenzverhältnisse in Ihrem Geschäftsgebiet sowie die Wettbewerbsstärken (Alleinstellungsmerkmal) Ihres Unternehmens.
Überzeugen Sie die Banken von den positiven Zukunftsaussichten (Chancen) für Ihr Unternehmen, am besten anhand von fundierten Planzahlen. Bleiben Sie dabei realistisch.

Tipps und allgemeine Grundsätze

  • Antrag vor Vorhabenbeginn: Förderanträge müssen gestellt werden, bevor eine finanzielle Verpflichtung eingegangen wird, die mit den Fördermitteln beglichen werden soll. Nachfinanzierungen sind nicht möglich.
  • Kein Rechtsanspruch: Fördermittelvergabe ist immer eine Einzelfallentscheidung der beteiligten Finanzinstitute.
  • Persönliche Haftung: Grundsätzlich wird immer auch eine persönliche Haftung verlangt, d.h. die Antragstellenden haften auch mit privatem Vermögen bei der Aufnahme von Darlehen. Dies wird nicht durch die Wahl der Rechtsform eingeschränkt.
  • Zeitplanung: Planen Sie ausreichend Zeit ein (mind. 2 Monate): selten genügen die erstellten Unterlagen beim ersten Einreichen aus.
  • Richtige Ansprechpersonen wählen: Prüfen Sie, ob die von Ihnen gewählte Hausbank über eigene Gründungs- oder Fördermittelberatung verfügt.
  • Hausbankprinzip: Förderdarlehen und Ausfallbürgschaften werden grundsätzlich über die Hausbank beantragt. Beachten Sie dies bei der Wahl Ihrer Hausbank.
  • Vergleichsangebote einholen: sprechen Sie verschiedene Banken an und prüfen Sie auch Alternativen wie Eigenkapitalprogramme oder Mikrofinanzierungen.

Kreditabsage, was nun?

Ergründen Sie bei einer Kreditabsage zunächst die Ursachen. Überdenken Sie Ihren Finanzierungswunsch und versuchen Sie die Zweifel der Bank auszuräumen. Möglicherweise gehören Sie einer Branche mit schlechteren Zukunftsaussichten an. Prüfen Sie, ob Ihr Unternehmen überhaupt vom Branchentrend abhängig ist und präsentieren Sie der Bank entsprechende Lösungsvorschläge.
Verhandeln Sie mit anderen Banken. Banken achten unter anderem darauf, nicht zu viele Darlehen einer Risikoklasse zu halten (bspw. einer Branche oder Region). Nicht jede Ablehnung ist ein Problemfall.
Denken Sie über Alternativen nach. Gerade bei kleinen Beträgen rechnet sich die Kreditvergabe für Banken häufig nicht, dann können beispielsweise Mikrofinanzierungen eine Alternative sein. Vielleicht haben Sie auch Angehörige oder Mitarbeitende, die Ihnen ein Darlehen geben oder sich an Ihrem Unternehmen beteiligen wollen.