Erfolgreiches Bankgespräch: Der Businessplan als Voraussetzung

Auch wenn es keine gesetzlichen Vorschriften zur Erstellung eines Businessplans gibt, haben sich folgende Bestandteile herauskristallisiert:

Ein weiterer Hinweis, sofern Sie den Businessplan zur Vorlage bei einer Bank oder einem Investoren entwickeln: Nutzen Sie keine online verfügbaren, vorgefertigten Musterpläne. Das geübte Auge erblickt solche "Allerweltskonzepte" sofort, und dieses Vorgehen lässt Sie in wenig seriösem Licht erscheinen. Entwickeln Sie stattdessen eine individuelle Gliederung unter Setzung der zum Konzept passenden Schwerpunkte. Sollten Sie bereits über ein eigenes Corporate Design (CD) - ein eigenes Erscheinungsbild für Ihr Unternehmen - verfügen, lassen Sie dieses in das Layout des Planes einfließen.

Folgender Aufbau empfiehlt sich für ein Konzept:

Eine zum Schluss erarbeitete, aber dem Konzept vorweg gestellte Zusammenfassung (englisch: Executive Summary) auf ein bis zwei Seiten gibt einen ersten Eindruck
und soll bei Geldgebern oder evtl. Geschäftspartnern Interesse an dem Vorhaben wecken. Schon an dieser Stelle entscheidet sich, ob zum Beispiel eine Bank Interesse an Ihrem Anliegen entwickelt. Die Zusammenfassung sollte daher so prägnant sein, dass sie ohne Schwierigkeiten nachvollzogen werden kann. Als Erstes sollte dargestellt werden, wer die Gründungsperson/en ist/sind und ggf. mit welchen Anteilen sie beteiligt sind und um welche Geschäftsidee es sich handelt. Der Firmenname sollte genannt, die geplante Dienstleistung oder das Produkt, die Kundenzielgruppe und der zentrale Kundennutzen beschrieben werden. Angaben über den geplanten Standort, zentrale Finanzdaten, Wettbewerbsvorteil der Idee am Markt oder spezielle Fachkenntnisse des Gründers sollten hier bereits angeführt werden.

Die Wahl der Rechtsform ist unter anderem entscheidend, wenn es um die Besteuerung und Fragen der finanziellen Haftung geht. Daher sollten Sie erläutern, warum Sie sich für welche Rechtsform entschieden haben, mit wem unter Umständen zusammen gegründet wird und wie sich eventuelle Anteile verteilen. In den meisten Fällen, insbesondere bei der Gründung von Einzelunternehmen, sind hier wenige Sätze ausreichend.

Die Qualifikation der Gründerpersonen sollte der Ausgangspunkt für die Geschäftsidee sein. Daher sollten hier nun als erster Schwerpunkt des Konzeptes Aussagen zur fachlichen und zur ebenfalls besonders wichtigen kaufmännischen Qualifikation gemacht werden. Branchenerfahrungen sollten benannt und bei Mehrpersonengründungen die Zuordnung von Aufgabenfeldern nachvollziehbar gemacht werden. Wenn keine Kenntnisse zum Beispiel im kaufmännischen oder steuerlichen Bereich vorhanden sind, wie wird diese Wissenslücke geschlossen?

An dieser Stelle wird das Produkt/ die Dienstleistung ausführlich beschrieben. Welches Problem lösen bzw. welches Bedürfnis befriedigen Sie? Dies sollte so aussagekräftig geschehen, dass sie auch ohne Fachkenntnisse von einem Außenstehenden nachvollzogen werden kann. Komplizierte technische Erläuterungen sollten, falls notwendig, in den Anhang gestellt werden. Neben der Darstellung des Produktes sollte die Darstellung möglicher Hindernisse (Nutzungsrechte, Patentanmeldung etc.) nicht außer Acht gelassen werden und die Wege zur Überwindung dieser Hindernisse aufgezeigt werden. Auch muss deutlich werden, in welchen Schritten die Dienstleistung erbracht werden soll, bzw. welche Weiterentwicklungsmöglichkeiten geplant sind.

Die Beschreibung der Branchen- und Wettbewerbsverhältnisse ist der zweite Schwerpunkt und gleichzeitig schwierigste Teil des Konzeptes.
Niemand sollte mit einem Produkt oder einer Dienstleistung an den Markt gehen, ohne sich vorher über seinen Kundenkreis und dessen Interessen zu informieren. Die Zielkundschaft muss definiert und eine Abgrenzung zu Konkurrenzangeboten für die Kundschaft im selben Absatzmarkt vorgenommen werden. Dazu sind weit reichende Recherchen notwendig. Markt- und Brancheninformationen können Sie teilweise bei der zuständigen Kammer, bei Berufs- und Fachverbänden oder den statistischen Landesämtern erhalten. Sie sollten die verfügbaren Informationen auswerten, erkennbare Entwicklungen aufzeigen und anschließend deutlich den Kundennutzen Ihres Produktes gegenüber den Angeboten der Wettbewerber darstellen. Hierbei ist es wichtig die Mitbewerber zu nennen, Stärken und Schwächen zu vergleichen sowie Risiken abzuschätzen. Stellen Sie klar heraus, dass Sie Ihre Konkurrenz am Markt gut kennen und durch welche Vorteile für den Kunden Sie Ihren Marktanteil erobern wollen. Wenn Sie einzelne Punkte nicht vollständig recherchieren können, treffen Sie Annahmen. Diese sollten möglichst nah an der Realität liegen.
Letztendlich muss nachvollziehbar sein, wie die - unter Berücksichtigung eines erkennbaren Sicherheitsabschlages - in einer Ertragsvorschau geplanten Umsatzzahlen zustande kommen sollen.

Marketing wird häufig auf den Aspekt Werbung reduziert. Sie sollten aber an dieser Stelle deutlich machen, wie Ihre Markteintrittsstrategie geplant ist, welche Vertriebswege unter Umständen mit welchen Mitarbeitern Sie wählen und wie eventuelle Angebote aussehen sollen (einschließlich Rabatte, Zahlungsziel, etc.), welche Preispolitik Sie verfolgen. Treffen Sie auch Aussagen zum zeitlichen Ablauf und den Kosten der Maßnahmen. Deutlich werden soll hier, wie Sie Ihre Kunden erreichen wollen und welche Methoden Sie anwenden, um sich Ihren Kundenanteil zu sichern.

Die geplante Unternehmensgründung ist die wahrscheinlich größte finanzielle Kraftanstrengung Ihres Berufslebens. Ein Zahlen- und Rechenwerk, mit Hilfe dessen Sie Ihr zukünftiges Unternehmen abbilden, verschafft Ihnen Transparenz, um sich vor Fehlentscheidungen zu schützen.
Eine Jahresplanung für die ersten drei Gründungsjahre sollte eine Ertrags- und Rentabilitätsvorschau, einen Liquiditätsplan und einen Kapitalbedarfsplan enthalten. Starten Sie von Beginn an mit Personal, so sollten Sie ebenfalls eine Personalplanung aufstellen. Bei größeren Vorhaben oder einem breiten Produkt- und Dienstleistungsportfolio kann es unter Umständen sinnvoll sein, mit Eintrittswahrscheinlichkeiten und damit mit verschiedenen Szenarien zu rechnen.
Zu allen Plänen finden Sie ausführliche Informationen auf unseren Internetseiten, Muster der Pläne finden Sie unter Downloads.
Achten Sie darauf, dass die Umsatzannahmen vor allem auf den Punkten 5 + 6 des Konzeptes basieren und für Dritte transparent und nachvollziehbar sind!

In einem Finanzplan erläutern Sie wie viel und wofür Sie Geld für Ihre Unternehmensgründung benötigen und wie dieser Bedarf gedeckt werden soll. Treffen Sie Aussagen über Eigenmittel, Sacheinlagen und mögliche Kreditsicherheiten und stellen Sie die angestrebte Finanzierung dar. Als mögliches Fremdkapital kommen neben normalen Bankkrediten eventuell Förderdarlehen in Betracht.