Markteintritt & Vertrieb

Vor dem Markteintritt in Vietnam sollten Sie diesen gut planen und sich einige Fragen stellen wie z.B.: Wie groß ist der Markt für Ihr Produkt bzw. gibt es überhaupt einen Markt dafür? Vietnamesische Statistiken zeigen Trends an. Wer sind Ihre Konkurrenten? Sind Sie im Preis-/Qualitätsverhältnis wettbewerbsfähig?

Je früher ein Unternehmen nach Vietnam geht, desto größer sind seine Erfolgschancen. Aktuell rückt Vietnam auch im Zuge der Diversifizierung von der Volksrepublik China immer mehr in den Blickwinkel von Investoren. Vergessen Sie nicht, dass internationale Wettbewerber schon dort sind, oder dass ihre Produkte kopiert und in schlechterer Qualität, aber zu günstigen Preisen, von vietnamesischen Unternehmen angeboten werden können.

Die Pflege Ihrer Kundenbeziehungen und damit auch die Nähe zum Kunden ist entscheidend für Ihren Erfolg. Unter Umständen entscheidet Ihr Kunde nach anderen Kriterien als Sie es erwarten bzw. es aus anderen Märkten gewohnt sind. Versuchen Sie herauszufinden, welche Punkte ihm wichtig sind und setzen Sie diese Information bei Verhandlungen ein. In der Regel sind deutsche Produkte wesentlich teurer als vietnamesische oder andere asiatische. Diesen Preis rechtfertigt nur eine extrem hohe Qualität Ihres Produktes und ein hoher Bekanntheitsgrad. Weiterhin sollten Sie beim Markteinstieg auch kulturelle Unterschiede berücksichtigen. Daher reicht es oft nicht, Verpackungen, Beschreibungen etc. einfach ins Vietnamesische übersetzen zu lassen. Stattdessen sollten Sie den Markenauftritt den kulturellen Gegebenheiten möglichst genau anpassen.

In welcher Form man in den vietnamesischen Markt eintreten möchte, hängt von einer Vielzahl unterschiedlicher Faktoren ab. Der erste Schritt erfolgt in der Regel durch Etablierung einer Handelsvertretung bzw. die Einschaltung eines Handelsvertreters. Danach bzw. parallel kann eine dauerhafte Vertretung in Form eines Repräsentanzbüros eröffnet werden. Alternativ zum Repräsentanzbüro bietet die Auslandshandelskammer (AHK) Vietnam mit dem sog. Office in Office-Konzept eine kostengünstige, risikofreiere Möglichkeit des Markteintritts bzw. der Markterkundung an.

Für einen erfolgreichen Markteinstieg in Vietnam ist eine permanente Vertretung vor Ort besonders wichtig. Eine Vertretung in Shanghai oder Singapur, die sich gleichzeitig auch um das Vietnam-Geschäft kümmert, ist nicht zu empfehlen. Ein nachhaltiger Absatzerfolg in Vietnam erfordert weiterhin mehr als sich lediglich sporadisch auf Messen zu zeigen. Die Nähe im Markt ist auch in Vietnam sehr wichtig. Zur Marktbeobachtung und Kundenpflege empfiehlt sich die Eröffnung eines Repräsentanzbüros oder die Einschaltung eines lokalen Vertreters. Ein Handelsvertreter ist im Gegensatz zur Repräsentanz in der Lage, wirtschaftlich aktiv zu werden, Liefergeschäfte zu arrangieren und After-Sales-Service anzubieten. Auch Aufgrund der Möglichkeit zur Kontaktpflege und Auslotung des Marktpotentials ist ein Handelsvertreter eine gute Möglichkeit, in den vietnamesischen Markt einzusteigen. Wichtig ist, dass der Handelsvertreter in einer der beiden Ballungsgebiete in Saigon (Ho-Chi-Minh-Stadt) oder Hanoi beheimatet ist. Da der Markt in Vietnam stark segmentiert ist, empfiehlt es sich für die beiden Ballungsgebiete unterschiedliche Vertreter zu engagieren, damit diese den Markt besser bearbeiten können.

Bei der Suche nach geeigneten Handelsvertretern oder Vertretungsfirmen hilft Ihnen gerne auch die AHK in Vietnam. Weitere mögliche Anlaufstellen sind: German Business Association, EuroCham oder das Vietnam Chamber of Industry and Commerce VCCI.

Aufgrund der beschränkten Marktgröße kann für einige Unternehmen der Aufbau eines eigenen Vertriebsnetzes zu kostenintensiv sein. Als eine Alternative bietet sich dann ein Handelshaus an. Führende deutsche Handelshäuser, die bereits in Vietnam aktiv sind, sind C.Melchers und Rieckermann.

Sollte der Markteinstieg in Form einer Unternehmensgründung vorgenommen werden, kann man zwischen einem Joint Venture oder einer 100%igen Tochtergesellschaft als Unternehmensform wählen. Auch Mergers and Akquisitions (M&A), der Markteintritt über das Erwerben von Anteilen an Unternehmen in Vietnam, sind möglich. Ausländische Unternehmen können mittlerweile Anteile bis 100% an einem vietnamesischen Unternehmen erwerben. Diesbezüglich gibt es allerdings vier Ausnahmen, an denen sich ausländische Firmen nicht, bzw. nur gering beteiligen dürfen (eingetragene inländische Unternehmen; ausländische Beteiligungen an bestimmten Spezialfeldern (z.B. Banken, Erdöl, Bildung, etc.); staatseigene Unternehmen; ausländische Beteiligungen in inländischen Unternehmen, die im Dienstleistungssektor tätig und im WTO Commitment Schedule on Services geregelt sind). Wenn ein vietnamesisches Unternehmen sowohl für Ausländer erlaubte als auch beschränkt zulässige Geschäftstätigkeiten erbringt, wird die strengste Beschränkung geltend. Bei allen anderen Unternehmen ist eine komplette Übernahme seitens eines ausländischen Investors möglich.

Wenn Sie sich dazu entschließen in Vietnam mit einem Partner oder Handelsvertreter aktiv zu werden, empfehlen wir Ihnen dringend, sich vorher Informationen über Ihre potentiellen Geschäftspartner einzuholen. Dabei sollte der Fokus auf Kontakte und Bekanntheitsgrad innerhalb ihrer Branche sowie Kenntnis über die Finanzlage und Möglichkeiten des Partners liegen. Der Auszug des Firmenregisters, der Informationen über das registrierte Kapital beinhaltet, kann dabei sehr hilfreich sein. Eine weitere Möglichkeit ist eine Bestätigung der Umsätze der letzten Jahre. Um die Kompetenz des Partners zu überprüfen sollte man indes einschlägige Referenzen einholen. Zur Sicherheit sollten alle Angaben, gründlich nachkontrolliert werden, sofern dies möglich ist.

Vor dem Markteintritt sollten alle Möglichkeiten ausgeschöpft werden, Ihre Markenrechte und weiteres geistiges Eigentum in Vietnam zu registrieren und schützen zu lassen. Bitte beachten Sie weiterhin auch die Risiken, die Ihrem Unternehmen durch Wirtschaftsspionage entstehen können.