Beratung durch die Glasscheibe

Ein prämierter Fünf-Sterne-Salon in Kiel und eine eigene Linie für Haarkosmetik - Björn Donner hat es weit gebracht. Neben dem eigenen Geschäft vertreibt er seine Produkte seit mehr als fünf Jahren auch über den Teleshopping-Sender HSE24.

"Teleshopping hat längst nicht mehr den ‘Schmuddelcharakter’, den es früher einmal hatte. Heute ist es ein hochprofessionelles Geschäft, das fest zum modernen Einkaufsverhalten gehört und den Unternehmen großartige Möglichkeiten bietet", sagt er.

Als "Beratung durch die Glasscheibe" bezeichnet Donner den Verkauf via TV. "Ich mache pro Jahr etwa 60 bis 80 Stundensendungen - alles live. In dieser Zeit bekommt der Konsument Informationen, die er etwa in einer Drogerie nie bekommen würde." Auch für Donner selbst ist diese Verkaufsart spannend: "Die Kunden können im Fernsehen die Produkte nicht in die Hand nehmen, riechen oder fühlen. Umso ausführlicher und professioneller müssen die Informationen sein."

Bevor es ein Produkt ins Studio schafft, durchläuft es eine strenge Qualitätskontrolle. Waren, die sich nicht gut verkaufen, werden nach Kundenwünschen angepasst - ein ständiger Lernprozess für Verkäufer und Sender. Ein weiterer Vorteil für Donner ist auch, dass er sein Kundenportfolio erweitern kann. "Der klassische Teleshopping-Kunde ist 50 Jahre oder älter und lebt eher in strukturschwächeren Regionen - eine komplett andere Klientel als bei mir im Laden", sagt er.

Den Erfolg spürt er zum einen an seinem Umsatz, der in den letzten fünf Jahren stetig gewachsen ist, zum anderen auch durch direkte Rückmeldung der Kunden. "Mittlerweile haben sich auf Facebook zwei Fangruppen gebildet. Von dort bekomme ich häufig Feedback. So sehe ich mich quasi als Influencer der Best Ager", lacht er.

Vor rund einem Jahr hat auch Orion mit seinen Produkten den Schritt ins Fernsehen gewagt. Auf dem Sender 1-2-3.tv präsentiert Pressesprecherin Susanne Gahr einmal monatlich ausgewählte Waren des Erotikversands. Sieben bis acht Produkte werden in zwei einstündigen Livesendung präsentiert.

Auch Gahr schätzt den Beratungscharakter des Teleshoppings: "Im Grunde ist es ein Zwischending zwischen anonymer Bestellung und Beratung im Shop. Gerade in unserem Bereich, in dem manche Kunden sich vielleicht scheuen, die Ware im stationären Handel zu kaufen, ist das ein großer Vorteil." Die im TV angebotenen Produkte werden auch hier genau ausgewählt.

"Wir beobachten ständig, was sich gut verkauft und was nicht, und entscheiden danach. Auch die Verpackungen spielen bei uns eine große Rolle und dürfen etwa keine anzüglichen Bilder enthalten", so Gahr. Ein weiteres Kriterium sei die Erklärbarkeit. "Eine einfache Faustregel des Teleshoppings lautet: Je einfacher man ein Produkt erklären kann, desto besser verkauft es sich. Auch das ist bei der Auswahl entscheidend." Nach einem Jahr fällt ihre Bilanz positiv aus. So wird Orion auch in Zukunft seine Produkte - neben dem Versand sowie dem Online- und dem stationären Handel - via TV anbieten.

Andrea Henkel

Veröffentlicht am 4. Dezember 2019