Die Party geht weiter

Der Klassiker sind die Tupperpartys, die es seit über 60 Jahren gibt - und die sich immer noch großer Beliebtheit erfreuen. Doch Direktvertrieb umfasst noch mehr Unternehmen und Bereiche. Heute sind in Deutschland 823.000 Vertriebspartner für Direktvertriebsunternehmen aktiv. Auch wenn die meisten Firmen der Branche auf eine Multikanalstrategie setzen, wurden zwei Drittel aller Bestellungen auf einer Verkaufsparty getätigt, so der Bundesverband Direktvertrieb Deutschland (BDD). Alle 22 Sekunden findet in Deutschland eine Verkaufsparty statt. Der Gesamtumsatz in der Branche lag 2014 laut BDD bei 15,3 Milliarden Euro.

Nicht nur Verkaufspartys, sondern auch klassische Vertretergeschäfte zählen zum Direktvertriebskonzept, auch wenn sie nur für etwa drei Prozent aller Bestellungen verantwortlich sind. Dennoch sei dieser Vertriebsweg nach wie vor wichtig, um einen ersten Kundenkontakt herzustellen, so der Branchenverband.

Auf zertifizierte Berater setzt auch das Unternehmen Cambridge Weight Plan aus Großbritannien, dessen Deutschlandzentrale in Barsbüttel (Kreis Stormarn) sitzt. "Unser Konzept geht nur im Direktvertrieb auf ", betont Stefanie Froggatt, Market Support Manager für Deutschland und Österreich. Das Konzept kombiniere Ersatzmahlzeiten und persönliche Beratung - die Berater stehen dabei den Kunden nicht nur beim Verkauf, sondern auch auf dem Weg zum Wunschgewicht unterstützend zur Seite.

Image verbessert

In Großbritannien habe das Unternehmen bereits rund 3.000 Berater, in Deutschland wachse man zurzeit noch langsam, da man die Berater erst noch schulen und zertifizieren müsse. Man arbeite mit Hochdruck daran, das Beraternetz und damit die Erhältlichkeit der Produkte in Deutschland zu verbessern - auch mithilfe des Internets, das eine wertvolle Ergänzung im Dialog mit der Zielgruppe sei, so Froggatt. So helfen eine geschlossene Beratergruppe bei Facebook beim Austausch mit den Beratern und die sozialen Medien generell beim direkten Kontakt mit den Kunden. "Unser Vertrieb bleibt indes analog geprägt, da der regelmäßige Kontakt zwischen Berater und Kunden für deren nachhaltigen Abnehmerfolg wichtig ist."

Das Internet sei für die Direktvertriebsunternehmen generell kein Konkurrent, sondern wichtiger Vertriebskanal geworden, sagt auch der BDD. Durch Bestell-Apps lässt sich zudem der Verkauf auf Partys leichter organisieren - weshalb die Unternehmen der Branche planen, verstärkt in die IT zu investieren. Auch die Mitarbeiter lassen sich über das Internet leichter schulen.

In die Zukunft blickt die Branche äußerst positiv. Das hat auch Professor Dr. Florian Kraus von der Uni Mannheim beobachtet, der mit dem BDD eine Studie zur Direktvertriebsbranche durchgeführt hat: "Trotz des boomenden Online-Handels ist es der Branche gelungen, ihr Image weiter zu verbessern und kontinuierlich Neukunden zu gewinnen." Denn trotz Internet biete der Direktvertrieb immer noch viele Vorteile, so der BDD - etwa die unmittelbare Testerfahrung und das bequeme Einkaufen ohne weite Wege und Parkplatzsuche.

Nathalie Klüver

Veröffentlicht am 3. Juni 2016