Der Weg zu öffentlich geförderten Darlehen

Öffentlich geförderte Darlehen und Zuschüsse für Gründer erhalten Sie nur über Ihre Hausbank. Welche Erwartungen hat Ihr Gesprächspartner bei der Bank, welche Tipps und Tricks helfen beim Gespräch?

Das Hausbankprinzip

Geld leihen Ihnen bekanntermaßen Banken. Allerdings gilt für Sie, wenn Sie öffentlich geförderte Darlehen und Zuschüsse beantragen, das so genannte Hausbankenprinzip. Das heißt: Den Antrag für ein gefördertes, zinsgünstiges und langfristiges Darlehen stellen Sie nicht direkt bei der Förderbank, sondern bei einer Sparkasse, einer Volks- und Raiffeisenbank oder einer Privatbank – und zwar bevor Sie Ihr Vorhaben in Angriff nehmen. Für das von Ihnen beantragte Darlehen haftet Ihre Hausbank in der Regel gegenüber der Förderbank. Logischerweise wird sie das Risiko nicht alleine tragen wollen und Ihnen deshalb auf den Zahn fühlen: in punkto Sicherheiten und hinsichtlich Ihres Geschäftskonzeptes. Wenn Sie also mit Ihrer Bank über Geld reden wollen, dann sollten Sie davon ausgehen, dass die Bank an Sie auch ein paar Fragen hat. Und die sollten Sie überzeugend beantworten können.

Wenn Sie Bankberater wären...

Wie wäre es mit einem vorübergehenden Rollentausch? Stellen Sie sich vor, Sie arbeiten als Berater in einer Bank oder Sparkasse und eines Tages steht jemand vor Ihrem Schreibtisch und sagt, er habe eine gute Geschäftsidee, für deren Umsetzung er – sagen wir – 150.000 Euro brauche. Ihr Gesprächspartner macht einen durchaus seriösen Eindruck, hat auch etwas Eigenkapital angespart, aber mit den Sicherheiten für ein Darlehen in der gewünschten Größenordnung ist es nicht weit her. Was bleibt Ihnen dann, wenn Sie diesen potenziellen Kunden nicht gleich wieder verabschieden wollen?
Sie schauen sich sein Geschäftskonzept an – und zwar ganz genau. Nur wenn Sie überzeugt sind, dass das Konzept Hand und Fuß hat, werden Sie eine Finanzierung in Erwägung ziehen. Und das Mindeste, was Sie als Bankberater in diesem ersten Gespräch von Ihrem Gegenüber erwarten, sind Antworten auf Ihre Fragen. Wenn Sie stattdessen den Eindruck gewinnen, dass der Gründer sich nicht intensiv mit seiner eigenen Geschäftsidee auseinandergesetzt hat, dann werden Sie ihm kaum Vertrauen entgegenbringen.

Erst die Person, dann das Konzept

Für eine Bank ist das Geschäftskonzept (auch Businessplan genannt) zwar wichtig, aber nicht alleine ausschlaggebend. Genauso wichtig ist die Person, die das Konzept später umsetzt, die aus der Idee ein Unternehmen macht. Ihre fachliche Qualifikation, Ihre berufliche Erfahrung, Ihre Produkt- oder Branchenkenntnisse – das sind für eine Bank starke Argumente. Die Kernfragen, die sich ein Bankberater letztlich stellt, lauten: Traue ich dieser Gründerin oder diesem Gründer zu, ein Geschäft aufzubauen und zu entwickeln? Wird das Geschäftsvorhaben wirtschaftlich so erfolgreich sein, dass die Rückzahlung des Darlehens mit einiger Sicherheit gewährleistet ist? Diese Fragen muss ein Bankberater mit einem klaren Ja oder einem eindeutigen Nein beantworten. Und in rund zwei Drittel aller Fälle sagt er Nein. Das hat Gründe, die im Folgenden etwas näher beleuchtet werden:
  • Nicht jeder Mensch hat Unternehmerqualitäten. Worin sie im einzelnen bestehen, lässt sich schwer in Worte fassen. Letztlich ist es das Gesamtbild, das eine Person vermittelt. Techniker, Programmierer oder Ingenieure beispielsweise können hervorragende Fachleute auf ihren Gebieten sein - dennoch traut ihnen der Berater vielleicht nicht zu, ein Unternehmen zu führen und lehnt eine Finanzierung ab. Selten übrigens mit der freimütigen - für den Betroffenen vielleicht unverblümt wirkenden – Begründung: "Das traue ich Ihnen nicht zu". Wenn Sie anderer Meinung sind: Sprechen Sie mit mehreren Kreditinstituten oder erfahrenen Unternehmensberatern, aber prüfen Sie Ihren Wunsch nach Selbstständigkeit kritisch, wenn Sie auch dort auf ablehnende Skepsis stoßen.
  • Ihr Lebenslauf gibt Auskunft über ihre schulische und berufliche Qualifikation. Einem Berater sagt er zweifelsfrei, wie viel Berufserfahrung Sie in welcher Branche gewonnen haben. Er offenbart ihm aber auch potenzielle Wissensdefizite. Ein Anlagenelektroniker im Angestelltenverhältnis etwa braucht in seinem Beruf keine kaufmännischen Kenntnisse. Will er aber als Unternehmer zukünftig Schaltschränke bauen, dann sollten ihm betriebswirtschaftliche Grundregeln geläufig sein. Denn als Firmenchef muss der Elektronikfachmann auch Aspekte wie Materialeinkauf, Personalwirtschaft, Marketing oder Kundendienst in seiner Gesamtkalkulation berücksichtigen.
  • Nicht wenige Finanzierungen scheitern an lückenhaften, unlogischen oder auch widersprüchlichen Unterlagen. Dieses Manko lässt sich jedoch relativ schnell korrigieren, am besten mit fachlicher Unterstützung eines Unternehmens- oder Steuerberaters.

Das Bankgespräch

Geld gibt es von den Banken allerdings nicht allein bei ausreichenden Eigenmitteln und Sicherheiten. Das Unternehmenskonzept muss vor allem erfolgsversprechend sein. Erfolg verspricht es nicht zuletzt dann, wenn es im Gespräch mit der Bank überzeugend präsentiert wird.

Tipps für das Bankgespräch

Fördermittel und Bankkredite werden von der Hausbank bewilligt. Wichtig dabei ist ein gut vorbereitetes und überzeugendes Gespräch.
  • Gründliche Vorbereitung
    Eine gute Vorbereitung des Bankgesprächs ist unerlässlich. Dazu gehört vor allem ein ausgereiftes Konzept, das genaue Angaben über Investitionen, die Rentabilität und die geplanten Absatzwege des geplanten Unternehmens enthalten muss. Wenn Sie Fragen zu Ihrem Konzept haben, oder nicht sicher sind, ob Ihr Konzept "bankenreif" ist, prüft die IHK Rhein-Neckar nach Terminvereinbarung gerne Ihr Konzept auf Herz und Nieren. Ihre Ansprechpartner in der IHK helfen Ihnen hier gerne.
  • Berater mitnehmen
    Natürlich können Sie einen Berater bitten, Sie zur Bank zu begleiten. Aber: Reden müssen hauptsächlich Sie. Denn Sie und Ihr Konzept müssen überzeugen. Die von Berater berechneten finanziellen Details Ihres Konzeptes sollten Sie selbst erläutern. Ein Banker würde niemals an Ihren Erfolg glauben, wenn Sie Ihr Projekt nicht selbst erläutern können.
  • Sicher auftreten
    Sie sind kein Bittsteller, sondern ein künftiger Geschäftspartner, an der auch die Bank Interesse hat. Treten Sie also selbstsicher auf.
  • Öffentliche Fördermittel verlangen
    Zunächst müssen Sie die Bank überzeugen, Ihr Vorhaben zu finanzieren. Die Finanzierung geschieht in der Regel durch öffentliche Fördermittel, ergänzt um ein Hausbankdarlehen. Bestehen Sie darauf, die Möglichkeiten der öffentlichen Förderung zu besprechen.
  • Förderprogramme kennen
    Es lohnt sich, wenn Sie die in Frage kommenden Programme nennen können. Informieren Sie sich also vor dem Bankgespräch. So kommen Sie der Information zuvor, dass es kein Förderprogramm für Ihre Investition gibt. Beschaffen Sie sich Informationsmaterial bei der IHK Rhein-Neckar, einer Förderbank (zum Beispiel der Förderdatenbank des Bundes) oder dem Bundesministerium für Wirtschaft.
  • Von mehreren Stellen beraten lassen
    Rechnen Sie damit, dass nicht jede Bank Ihr Vorhaben finanzieren will. Gehen Sie zu verschiedenen Banken. Vergleichen Sie die Konditionen der Bankkredite; hier gibt es große Unterschiede.

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