Knigge für Geschäfte mit den Niederlanden
Wenn Sie als deutsches Unternehmen Ihre Geschäftstätigkeit in die Niederlande ausweiten, kommen Sie automatisch mit Unterschieden in der Kultur und den Umgangsformen in Berührung, die in den Niederlanden gebräuchlich sind. Gerade die kulturelle und sprachliche Nähe zwischen beiden Ländern verleitet dazu, Unterschiede, die oft die Ursache von Missverständnissen sind, zu übersehen und Situationen falsch zu interpretieren.
Die Niederlande sind ein sehr kleines und sehr dicht bevölkertes Land. Dennoch besteht ein großer Unterschied zwischen den verschiedenen Regionen und Provinzen, wie beispielweise zwischen dem nüchternen Friesland und dem burgundischen Limburg. Holland bildet nur zwei Provinzen. Sprechen Sie daher bei Kontakten zu niederländischen Geschäftsleuten stets von den "Niederlanden" oder den "Niederländern".
Die Niederlande sind einer der offensten Wirtschaftsstandorte in Europa. Mehr als die Hälfte der Produktion ist für ausländische Märkte bestimmt. Von alters her werden die Niederlande als eine Handelsnation und Deutschland als das Land der Technik gesehenen. Diese Kombination passt gut zusammen, aber hierdurch kommen auch alle nationalen Charakterzüge zum Tragen. Der Deutsche, der "technisch perfekte und dabei humorlose Ingenieur" und der Niederländer, der "gute, stets auf seinen Vorteil bedachte Kaufmann". Offerieren Sie daher ruhig großzügige Rabatte. Der "gute niederländische Kaufmann" wird es genießen, wenn er das Gefühl hat, ein Schnäppchen gemacht zu haben. Kalkulieren Sie Ihre Listenpreise entsprechend.
In den Niederlanden hält man wenig von strikten hierarchischen Systemen. Die vorhandenen Hierarchien sind meist nicht sehr streng und wenig ausgeprägt, die Grenzen sind fließend. Der Umgang miteinander ist in der Regel weniger formell als in Deutschland. Vertreter der Geschäftsleitung werden nicht als Geschäftsführer gesehen, sie legen selbst auch weniger Wert auf autoritäre Umgangsformen. Die Arbeitskollegen duzen sich eher und werden zumindest mit dem Vornamen angeredet. Teamarbeit wird als sehr wichtig erfahren.
Missverständnisse können sich dann schnell entwickeln, wenn sich deutsche Geschäftsleute zwar auf deutsch mit ihren niederländischen Partnern unterhalten, aber ihre sprachlichen Gewohnheiten 1:1 übertragen. Wenn sich z.B. ein deutscher Unternehmer gleich zu Beginn mit seinem neuen niederländischen Geschäftspartner duzt, schätzt der Deutsche den lockeren, und wie er meint offenen Umgang miteinander und denkt die Geschäftsbeziehung wäre gut. Aber dann muss er Wochen später erfahren, dass sein vermeintlich enger Geschäftsfreund einen Vertrag mit einem Wettbewerber abgeschlossen hat, ohne ihn davon in Kenntnis zu setzen. So entsteht schnell der Eindruck, dass einem Holländer nicht zu trauen ist. Ein Niederländer fühlt sich jedoch dabei völlig unschuldig und zu nichts verpflichtet. Das Ausmaß des Verlustes an Distanz beim Übergang zum deutschen "Du" ist kaum einem Niederländer bewusst, "Du" und "je" sind für ihn doch zweierlei. Das niederländische "je" entspricht dem englischen "You" und ist damit viel distanzierter und weniger verpflichtend als das deutsche, eher intime "Du". Wenn Sie solche Missverständnisse vermeiden möchten, bieten Sie zuerst Englisch als Verhandlungssprache an. So gehen beide Partner von gleichen Voraussetzungen aus und bedienen sich eines neutralen Mediums.
In kleinen und mittleren Betrieben in Deutschland werden wichtige Entscheidungen in der Regel vom Geschäftsführer getroffen. Dadurch erfolgt der Entscheidungsprozess sehr schnell. Während einer Versammlung ("Vergadering") in niederländischen Betrieben werden häufig mehrere Mitarbeiter in den Entscheidungsprozess einbezogen. Eine "Vergadering" findet dort regelmäßig statt, zweimal pro Woche ist schon üblich. Bei vielen Geschäften (wie z.B. beim Einkauf eines Produktes oder beim Einstieg in Kooperationen) kann jeder Mitarbeiter der Abteilung seine Meinung äußern. Deutsche halten das alles schnell für ein bisschen übertrieben; sie ziehen regelmäßig die falsche Schlussfolgerung, weil bei Entscheidungen oft geraume Zeit verstreicht, bis von niederländischer Seite das endgültige O.K. kommt. Wer diese Entscheidungswege nicht kennt, kann den Eindruck gewinnen, dass der niederländischer Partner die Lust an der Geschäftsbeziehung verloren hat, was sogar zum Abbruch des Kontaktes führen kann.
Das Arbeitsklima in einem niederländischen Betrieb ist meist entspannt und sehr tolerant. Das informelle und gesellige Zusammensein nach Besprechungen oder Versammlungen wird für wichtig angesehen. Während des "Borrel" (kleiner Umtrunk) können sehr gut Geschäftskontakte geknüpft werden. Darüber hinaus legen die Niederländer Wert auf Offenheit und Ehrlichkeit. Vertrauen ist eine sehr wichtige Grundlage für die Zusammenarbeit. Humor spielt bei unseren Nachbarn eine große Rolle. Niederländer haben die Neigung, Begriffe zu verkleinern, relativieren viel und flechten Witze ein. Sie schätzen eine lockere Atmosphäre, wenn besonders schwierige Fragestellungen zu lösen sind. Späße sind auch aus formellen Reden und Präsentationen nicht wegzudenken. Deutsche konzentrieren sich in vergleichbaren Situationen und gehen eher mit stillem Ernst zu Werke, Niederländer werden dann meistens nicht ernst genommen. Überraschen Sie Ihre niederländischen Geschäftspartner, in dem Sie Humor zeigen. Lachen Sie auch einmal über sich selbst.
Zum Schluss, wenn Sie geschäftliche Erfolge in den Niederlanden erzielen möchten, sollten Sie den niederländischen Markt ernst nehmen und als echten Auslandsmarkt behandeln. Erkunden Sie die Wünsche des niederländischen Kunden möglichst genau. Bieten Sie ihm einen niederländischsprachigen Ansprechpartner, damit Ihr Kunde sich "zu Hause" fühlt. Die Verwendung deutschsprachiger Verkaufsbroschüren verbietet sich von selbst. Im Notfall nutzen Sie englische Unterlagen. Machen Sie sich mit dem Hintergrund und den kulturellen Unterschieden Ihres Geschäftspartners vertraut und respektieren diese auch. Nur dann können Sie eine angenehme Gesprächsatmosphäre herstellen und das Vertrauen und die Sympathie Ihres niederländischen Partners gewinnen. Wenn Ihnen diesen Gepflogenheiten geläufig sind, fällt der Schritt über die Grenze sehr viel leichter.
Die Niederlande sind ein sehr kleines und sehr dicht bevölkertes Land. Dennoch besteht ein großer Unterschied zwischen den verschiedenen Regionen und Provinzen, wie beispielweise zwischen dem nüchternen Friesland und dem burgundischen Limburg. Holland bildet nur zwei Provinzen. Sprechen Sie daher bei Kontakten zu niederländischen Geschäftsleuten stets von den "Niederlanden" oder den "Niederländern".
Die Niederlande sind einer der offensten Wirtschaftsstandorte in Europa. Mehr als die Hälfte der Produktion ist für ausländische Märkte bestimmt. Von alters her werden die Niederlande als eine Handelsnation und Deutschland als das Land der Technik gesehenen. Diese Kombination passt gut zusammen, aber hierdurch kommen auch alle nationalen Charakterzüge zum Tragen. Der Deutsche, der "technisch perfekte und dabei humorlose Ingenieur" und der Niederländer, der "gute, stets auf seinen Vorteil bedachte Kaufmann". Offerieren Sie daher ruhig großzügige Rabatte. Der "gute niederländische Kaufmann" wird es genießen, wenn er das Gefühl hat, ein Schnäppchen gemacht zu haben. Kalkulieren Sie Ihre Listenpreise entsprechend.
In den Niederlanden hält man wenig von strikten hierarchischen Systemen. Die vorhandenen Hierarchien sind meist nicht sehr streng und wenig ausgeprägt, die Grenzen sind fließend. Der Umgang miteinander ist in der Regel weniger formell als in Deutschland. Vertreter der Geschäftsleitung werden nicht als Geschäftsführer gesehen, sie legen selbst auch weniger Wert auf autoritäre Umgangsformen. Die Arbeitskollegen duzen sich eher und werden zumindest mit dem Vornamen angeredet. Teamarbeit wird als sehr wichtig erfahren.
Missverständnisse können sich dann schnell entwickeln, wenn sich deutsche Geschäftsleute zwar auf deutsch mit ihren niederländischen Partnern unterhalten, aber ihre sprachlichen Gewohnheiten 1:1 übertragen. Wenn sich z.B. ein deutscher Unternehmer gleich zu Beginn mit seinem neuen niederländischen Geschäftspartner duzt, schätzt der Deutsche den lockeren, und wie er meint offenen Umgang miteinander und denkt die Geschäftsbeziehung wäre gut. Aber dann muss er Wochen später erfahren, dass sein vermeintlich enger Geschäftsfreund einen Vertrag mit einem Wettbewerber abgeschlossen hat, ohne ihn davon in Kenntnis zu setzen. So entsteht schnell der Eindruck, dass einem Holländer nicht zu trauen ist. Ein Niederländer fühlt sich jedoch dabei völlig unschuldig und zu nichts verpflichtet. Das Ausmaß des Verlustes an Distanz beim Übergang zum deutschen "Du" ist kaum einem Niederländer bewusst, "Du" und "je" sind für ihn doch zweierlei. Das niederländische "je" entspricht dem englischen "You" und ist damit viel distanzierter und weniger verpflichtend als das deutsche, eher intime "Du". Wenn Sie solche Missverständnisse vermeiden möchten, bieten Sie zuerst Englisch als Verhandlungssprache an. So gehen beide Partner von gleichen Voraussetzungen aus und bedienen sich eines neutralen Mediums.
In kleinen und mittleren Betrieben in Deutschland werden wichtige Entscheidungen in der Regel vom Geschäftsführer getroffen. Dadurch erfolgt der Entscheidungsprozess sehr schnell. Während einer Versammlung ("Vergadering") in niederländischen Betrieben werden häufig mehrere Mitarbeiter in den Entscheidungsprozess einbezogen. Eine "Vergadering" findet dort regelmäßig statt, zweimal pro Woche ist schon üblich. Bei vielen Geschäften (wie z.B. beim Einkauf eines Produktes oder beim Einstieg in Kooperationen) kann jeder Mitarbeiter der Abteilung seine Meinung äußern. Deutsche halten das alles schnell für ein bisschen übertrieben; sie ziehen regelmäßig die falsche Schlussfolgerung, weil bei Entscheidungen oft geraume Zeit verstreicht, bis von niederländischer Seite das endgültige O.K. kommt. Wer diese Entscheidungswege nicht kennt, kann den Eindruck gewinnen, dass der niederländischer Partner die Lust an der Geschäftsbeziehung verloren hat, was sogar zum Abbruch des Kontaktes führen kann.
Das Arbeitsklima in einem niederländischen Betrieb ist meist entspannt und sehr tolerant. Das informelle und gesellige Zusammensein nach Besprechungen oder Versammlungen wird für wichtig angesehen. Während des "Borrel" (kleiner Umtrunk) können sehr gut Geschäftskontakte geknüpft werden. Darüber hinaus legen die Niederländer Wert auf Offenheit und Ehrlichkeit. Vertrauen ist eine sehr wichtige Grundlage für die Zusammenarbeit. Humor spielt bei unseren Nachbarn eine große Rolle. Niederländer haben die Neigung, Begriffe zu verkleinern, relativieren viel und flechten Witze ein. Sie schätzen eine lockere Atmosphäre, wenn besonders schwierige Fragestellungen zu lösen sind. Späße sind auch aus formellen Reden und Präsentationen nicht wegzudenken. Deutsche konzentrieren sich in vergleichbaren Situationen und gehen eher mit stillem Ernst zu Werke, Niederländer werden dann meistens nicht ernst genommen. Überraschen Sie Ihre niederländischen Geschäftspartner, in dem Sie Humor zeigen. Lachen Sie auch einmal über sich selbst.
Zum Schluss, wenn Sie geschäftliche Erfolge in den Niederlanden erzielen möchten, sollten Sie den niederländischen Markt ernst nehmen und als echten Auslandsmarkt behandeln. Erkunden Sie die Wünsche des niederländischen Kunden möglichst genau. Bieten Sie ihm einen niederländischsprachigen Ansprechpartner, damit Ihr Kunde sich "zu Hause" fühlt. Die Verwendung deutschsprachiger Verkaufsbroschüren verbietet sich von selbst. Im Notfall nutzen Sie englische Unterlagen. Machen Sie sich mit dem Hintergrund und den kulturellen Unterschieden Ihres Geschäftspartners vertraut und respektieren diese auch. Nur dann können Sie eine angenehme Gesprächsatmosphäre herstellen und das Vertrauen und die Sympathie Ihres niederländischen Partners gewinnen. Wenn Ihnen diesen Gepflogenheiten geläufig sind, fällt der Schritt über die Grenze sehr viel leichter.
