Key Account Manager/in (IHK)

Der Schlüssel zum Erfolg im Vertrieb liegt in der Auswahl und Ansprache der definierten Key Accounts. Hierzu sind besondere Fähigkeiten, was Planung, Recherche und Verhandlungstechniken angeht erforderlich, die über das bewährte Handwerkszeug eines guten Verkäufers hinausgehen. Denn besonders Ihre Key Accounts sind strategisch aufgestellt und es gewohnt, professionelle Kaufentscheidungen zu treffen. In diesem Lehrgang erfahren Sie, wo Sie Ihre Key Accounts finden, wie diese intern aufgestellt sind und wie Sie Ihre Gespräche und die anschließenden Verhandlungen erfolgreich vorbereiten und durchführen.

Mit unserem blended learning-Konzept stellen wir Ihnen viele zusätzliche Praxisbeispiele online zur Verfügung. Sie können in Übungsfällen die Werkzeuge und tools des Key-Account-Managements einüben und erhalten Unterstützung bei der Entwicklung Ihrer Projektarbeit.

Inhalte:
Identifikation und Akquisition von Schlüsselkunden
•    Einsatz der SWOT-Analyse
•    Kernkompetenzen des Kunden (Strategie, Vision und Ziele)
•    Markt- und Wettbewerbsanalyse
•    Kundenentwicklung
•    Account Plan (Portfolio, Budgetplanung)

Online-Kontaktanbahnung
•    Social Media Plattformen als neue Tools im Vertrieb
•    Online-Vertriebsstrategien
•    Kundenprofiling

Kommunikationstechniken
•    Die Disney-Strategie
•    Vertriebstelefonate vorbereiten und erfolgreich führen
•    Souveräne Gestaltung des Erstgesprächs
•    Fragetechniken gekonnt einsetzen
•    Kommunikationsfahrplan als Kontaktinstrument
•    Kundenbindung und Reaktivierung

Erfolgreich Präsentieren "informativ, effektiv, wirkungsvoll, begeisternd"
•    Körpersprache
•    Alternativen zu Powerpoint
•    Marketing-Mix als Kundenbindungsinstrument
    
Strategische und taktische Verhandlungsführung
•    Verhandlungsmethoden nach Harvard und Nasher
•    Jahresgespräche und Preisverhandlungen
•    Verkaufen an den Einkauf
•    Kooperationen, Rahmenverträge
•    Einwandbehandlung und Abschlusstechniken

Kundenbeziehung nachhaltig festigen
•    Effektive Vertriebsmethoden im Key Account Management
•    Struktur wirkungsvoller Nutzenargumente
•    Angebotserstellung Management Summary
•    Psychologie und Empathie im Vertrieb
•    Kundentypen erkennen und richtig adressieren

Arbeitstechniken und Zeitmanagement

Termine
Dienstag, 28.01.2025 (online)
Mittwoch, 29.01.2025 (online)
Mittwoch, 19.02.2025 (online)
Donnerstag, 20.02.2025 (online)
Dienstag, 11.03.2025 (Präsenz)
Mittwoch, 12.03.2025 (Präsenz)

Zertifikatsprüfung: Zeitraum Mittwoch/Donnerstag, 09./10.04.2025 (online, Einzelprüfung)

Abschluss: IHK Zertifikat
Sie erhalten das IHK-Zertifikat durch eine regelmäßige Teilnahme (mindestens 80 %, bei online Terminen muss zum Nachweis der Anwesenheit die Kamera eingeschaltet sein) und das erfolgreiche Ablegen des lehrgangsinternen Leistungsnachweises. Der Leistungsnachweis besteht aus einer schriftlichen Wissensabfrage, der Ausarbeitung einer Projektarbeit und der Präsentation dieser Arbeit mit anschließendem Fachgespräch. Die Bewertung erfolgt nach dem IHK Notenschlüssel.

Zielgruppe
Verkaufsleiter/in, Produktmanager/innen, Gebietsleiter/innen, Key-Account-Manager/innen, Nachwuchsverkaufsleiter/innen, Verkaufsingenieur/innen, Verkaufsberater/innen
mit einige Jahre praktische Erfahrung im Vertrieb

Unsere Fachkräfteentwicklung hat eine Übersicht zur Recherche von weiteren Angeboten von anderen Bildungsanbietern erstellt: Bildungsberatung.

Weitere Informationen zum Zertifikatslehrgang finden Sie auf der Landing Page.