China – Tipps für den Markteinstieg

Erfolgsfaktoren

1. Sorgfältige Auswahl des Personals für China
   Die Person, die Sie mit dem China-Engagement betrauen – eine deutsche Fachkraft aus dem Unternehmen oder eine Chinesin/ein Chinese, die/der ggf. in Deutschland studiert hat –, muss über die nötige fachliche und soziale Kompetenz verfügen und Ihr Unternehmen gut kennen. Darüber hinaus sollte sich die Person vor allem in der chinesischen Geschäftskultur gut bewegen können.
2. Gründliche Marktkenntnis
   Wie groß ist der Markt für Ihr Produkt? Wer ist Ihre Konkurrenz? Sind Sie im Preis- und Qualitätsverhältnis wettbewerbsfähig? Neben chinesischen Statistiken stellen folgende Institutionen hilfreiche Informationen bereit: die IHK Köln als IHK mit China-Schwerpunkt, die Delegiertenbüros der Deutschen Wirtschaft in Beijing, Shanghai, Guangzhou und Hongkong, Ländervereine und Branchenverbände, die Botschaft der VR China in Deutschland und die deutsche Botschaft in China, die Vertretungen chinesischer Provinzen und Städte, Unternehmensberatungen, Rechtsberatungen sowie Kreditinstitute. Zum Austausch in Nordrhein-Westfalen bietet die IHK Köln regelmäßig Seminare zu verschiedenen Fachthemen an. Empfehlenswert ist der Besuch einer Fachmesse in China. Verbinden Sie die Reise mit einem Gespräch bei einem der Delegiertenbüros und nehmen Sie an einem Treffen der deutschen Kaufmannschaft vor Ort teil, um mit Unternehmen aus Ihrer Branche in direkten Kontakt zu treten. Bei allem, was Sie hören und sehen, sollten Sie kritisch bleiben und Auskünfte hinterfragen. Die Erfahrungen anderer sind hilfreich und interessant, aber in den seltensten Fällen pauschal auf Ihre Situation übertragbar.
3. Wahl der richtigen Kooperationen für/in China
   Gerade für den Markteinstieg sind deutsche sowie andere ausländische oder chinesische Handelsunternehmen hilfreich.
4. Räumliche Nähe zur Kundschaft/Effizientes Vertriebsnetz
   Die Pflege der Kundenbeziehungen und damit auch die Nähe zur Kundschaft ist entscheidend für den Erfolg.
5. Verständnis für den Entscheidungsablauf
   Unter Umständen entscheiden Kaufinteressierte nach anderen Kriterien als Sie es erwarten. Versuchen Sie herauszufinden, welche Punkte ihrer Zielgruppe wichtig sind, und setzen Sie diese Information bei den Verhandlungen ein.
6. Markenimage, Werbung, herausragende Produktqualität, After-Sales-Service
   In der Regel sind deutsche Produkte wesentlich teurer als chinesische. Diesen Preis rechtfertigt nur eine extrem hohe Qualität Ihres Produktes und ein hoher Bekanntheitsgrad.
7. Motivation und Qualifikation der für Sie in China tätigen Mitarbeiter
   Versorgen Sie Ihre Mitarbeitenden mit allen wichtigen Informationen und geben Sie ihnen das Gefühl, Teil Ihres Unternehmens zu sein.

Tipps für Verhandlungen mit chinesischen Geschäftskontakten

• Bereiten Sie Ihre Gespräche gründlich vor. Informieren Sie Ihre chinesischen Geschäftskontakte vorab über Ihr Unternehmen und informieren Sie sich über Ihr Gegenüber.
• Machen Sie sich eine Checkliste für die Gespräche.
• Vergessen Sie nie, dass Sie in China Geld verdienen wollen.
• China ist ein faszinierendes Land, aber bleiben Sie realistisch.
• Nehmen Sie sich einen eigenen Dolmetscher.
• Stellen Sie sich auf lange Gespräche ein.
• Stellen Sie sich darauf ein, dass die chinesischen Geschäftskontakte das Problem erst am Schluss auf den Tisch bringen.
• Bevor Sie einen Vertrag von Bedeutung unterschreiben, fragen Sie eine deutsche Rechtsberatung.

Formen des Markteinstiegs

• deutsche oder chinesische Handelshäuser/Vertretungen,
• die German Centre in Shanghai und Peking,
• Office in Office (angeboten z. B. von den AHKs).