Recht und Steuern

Der Handelsverteter

I. Allgemeines

Nach der gesetzlichen Definition des § 84 Handelsgesetzbuch (HGB) ist Handelsvertre­ter, wer als selbständiger Gewerbetreibender ständig damit betraut ist, für einen ande­ren Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen.
Handelsvertreter gibt es in allen denkbaren Branchen und Unternehmensberei­chen unab­hängig von der Art der Rechtsform, z.B. auch als OHG, KG oder GmbH. Für das Vorlie­gen einer Handelsvertretereigenschaft ist die tatsächliche Ausgestaltung der Tätigkeit und des Handelsvertretervertrages maßgeblich und nicht die Bezeichnung durch die Par­teien. Auch Personen, die nicht die Bezeich­nung "Handelsvertreter" verwenden, sind als Handelsvertreter anzusehen, wenn die Merkmale eines Handelsvertreters erfüllt sind:
  • Ständige Vertragsbeziehung zum vertretenen Unternehmen
  • Vermittlung/Abschluss von Geschäften und Kundenbetreuung im Namen und für Rechnung des vertretenen Unternehmens
  • Selbständigkeit (eigenes Gewerbe, eigenes Unternehmer- bzw. Kostenrisiko, Gewer­besteuer)
  • Wei­sungsfreiheit (freie Gestaltung der Tätigkeit und freie Bestimmung der Arbeits­zeit)
  • Auszahlung des Entgelts ohne Abzug von Steuern und Sozialabgaben
Einen vorgeschriebenen Berufsweg gibt es für den Handelsvertreterberuf nicht. Es ist allerdings von Vorteil, wenn der Handelsvertreter eine kaufmännische oder eine techni­sche Ausbildung absolviert hat sowie Kenntnisse der jeweiligen Bran­che vorweisen kann. Grundsätzlich hat es sich als zweckmäßig erwiesen, vor der Selbständigkeit als angestellter Geschäftsreisender den Kundenbesuch und den Verkauf beim Kunden ken­nen zu lernen.

II. Abgrenzung zu ähnlichen Vertragsverhältnissen

Der Handelsvertreter unterscheidet sich von anderen im Vertriebsbereich einge­setzten Personen dadurch, dass er in fremdem Namen und für fremde Rechnung handelt.
Angestellter Handelsreisender
Der Handelsreisende kann im Gegensatz zum Handelsvertreter seine Arbeitszei­ten sowie seine Tätigkeit nicht selbst frei bestimmen. Er ist ein Angestellter, der Weisungen u.a. hinsichtlich Arbeitszeit, Reiseroute und Kundenbesuche erhält. Er vermittelt oder schließt als Angestellter Geschäfte im Namen seines Arbeitgebers ab. Als Vergütung erhält er in der Regel ein festes Grundgehalt (Fixum), das häu­fig durch eine Erfolgsprovi­sion ergänzt wird. Auf den Provisionsanteil der Vergü­tung ist dann das Handelsvertreter­recht entsprechend anwendbar.
Handelsmakler
Der Handelsmakler schließt in fremdem Namen gewerbsmäßig Geschäfte ab, ohne je­doch, im Gegensatz zum Handelsvertreter, ständig vertraglich damit be­traut zu sein. Er steht in keinem dauerhaften Vertragsverhältnis zu einem Auf­traggeber und ist daher auch nicht zu einer ständigen Kundenbetreuung und Ge­schäftsvermittlung verpflichtet. Auf den Handelsmakler finden die eigenen Rege­lungen der §§ 93 ff. HGB Anwendung.
Kommissionär
Der Kommissionär unterscheidet sich vom Handelsvertreter dadurch, dass er Wa­ren im eigenen Namen aber für fremde Rechnung verkauft (Beispiel: Zeitschrif­tenhändler). Für den Kommissionär gelten die speziellen Regelungen der §§ 383 ff. HGB.
Vertrags- oder Eigenhändler
Der Vertrags- oder Eigenhändler kauft typischerweise aufgrund eines dauernden Ver­trages mit einem Hersteller/Lieferanten Waren ein, die er in eigenem Namen und auf eigene Rechnung weiterverkauft. Einzelne Klauseln in Händlerverträgen gleichen denen eines Handelsvertretervertrages.
Wenn der Händler ähnliche Rechte und Pflichten wie ein Handelsvertreter besitzt und in die Absatzorganisation des Herstellers oder Lieferanten eingegliedert ist, so kann Han­delsvertreterrecht zum Teil entsprechend gelten, z.B. für die Begrün­dung eines Aus­gleichsanspruchs des Vertragshändlers.
Franchisenehmer
Zwischen Franchisegeber und Franchisenehmer besteht ein Dauervertragsver­hältnis mit umfangreichen gegenseitigen Rechten und Pflichten. Der Franchise­geber stellt dem Franchisenehmer dabei in der Regel ein Geschäftskonzept zum Vertrieb von Waren oder Dienstleistungen mit einheitlicher Geschäftsbezeichnung und häufig weiteren Vorgaben zum Cooperate Identity zur Verfügung, für wel­ches der Franchisenehmer eine Fran­chisegebühr zahlen muss. Der Franchiseneh­mer wird aber im Gegensatz zum Handelsver­treter im eigenen Namen und auf ei­gene Rechnung tätig.

III. Arten der Handelsvertretertätigkeit

Einfirmen-/Mehrfirmenvertreter
Der Einfirmenvertreter darf nur für dieses eine Unternehmen tätig werden. In der Regel verfügt dieses Unternehmen über ein so vielfältiges Sortiment, dass er damit voll aus­gelastet ist. Ist dies nicht der Fall, gibt es noch die Möglich­keit des Mehrfirmenvertre­ters.
Der Mehrfirmenvertreter vertritt mehrere Firmen mit verschiedenen Produk­ten. Um Inte­ressenkonflikte auszuschließen, darf er keine Pro­dukte miteinander konkurrierender Un­ternehmen vertreten (Konkurrenzverbot).
Bezirksvertreter
Dem Bezirksvertreter wird ein bestimmter Bezirk oder ein bestimmter Kundenkreis vom Unternehmer fest zugewiesen. Er hat in diesem Fall auch dann Anspruch auf Provision, wenn ohne seine Mitwirkung in seinem Bezirk Verträge abgeschlossen werden (§ 87 Abs.2 HGB).
Alleinvertreter
Ein Alleinvertreter ist ein Bezirksvertreter, dem sein Unternehmen zusätzlich einen er­höhten Kundenschutz einräumt. Nur er allein ist berechtigt, in dem ihm zugewiesenen Bezirk Geschäfte für das vertretene Unternehmen zu vermitteln und abzuschließen. Der Begriff des Alleinvertreters geht in seinen Auswirkungen mithin über den Begriff der Bezirksvertretung hinaus.
Hinweis: Eine derartige Alleinvertreterstellung muss sich eindeutig aus dem Ver­trag mit dem Unternehmen ergeben. Allein die Bezeichnung "Generalvertreter" genügt nicht ohne weiteres.
Vermittlungsvertreter/Abschlussvertreter
Ein Vermittlungsvertreter ist lediglich mit der Vermittlung von Geschäften betraut.
Ein Abschlussvertreter dagegen kann den Vertragsschluss im Namen des Unternehmers selbst herbeiführen.

IV. Sonderformen des Handelsvertreters

Ein Handelsvertretervertrag kann in verschiedenen Gestaltungsformen vorkommen.
1. Handelsvertreter im Nebenberuf
Der Handelsvertreter im Nebenberuf nach § 92 b HGB ist, wie der Name vermuten lässt, nicht hauptberuflich als Handelsvertreter tätig. Vielmehr erstreckt sich seine Tätigkeit auch auf andere Bereiche. Entscheidende Kriterien für die Feststellung einer Nebenbe­ruflichkeit sind regelmäßig die überwiegende Tätigkeit des Handelsvertreters (zeitlich) und das erzielte Bruttoarbeitseinkommen. Stammt dieses teilweise aus anderen Beschäf­tigungen, kommt die Einordnung als Handelsvertreter im Nebenberuf in Frage. Hierbei handelt es sich häufig um Studenten, Hausfrauen oder Rentner.
Für den Handelsvertreter im Nebenberuf bestehen einige gesetzliche Besonderheiten. So gilt für diesen die kürzere Kündigungsfrist von einem Monat für den Schluss eines Ka­lendermonats, die Möglichkeit eine davon abweichende für beide Parteien gleiche Kün­digungsfrist zu vereinbaren und die Möglichkeit den Anspruch auf Vorschuss vertraglich auszuschließen. Darüber hinaus steht dem Handelsvertreter im Nebenberuf kein Aus­gleichsanspruch zu.
Der Unternehmer kann sich auf diese Besonderheiten jedoch nur berufen, wenn er den Handelsvertreter ausdrücklich als solchen im Nebenberuf beauftragt hat.
2. Untervertreter
Der Handelsvertreter kann zur Erfüllung seiner Aufgaben gegenüber dem zu vertretenden Unternehmen ein mehrstufiges Vertreterverhältnis eingehen und einen Untervertreter mit der Vertretung betrauen.
Hierbei ist zwischen einer echten und unechten Untervertretung zu unterscheiden:
Bei einer echten Untervertretung ist der Untervertreter als Erfüllungsgehilfe des Haupt­vertreters anzusehen. Es besteht lediglich eine vertragliche Beziehung zwischen Unter­vertreter und Hauptvertreter. Der Hauptvertreter ist damit dem Untervertreter zur Zah­lung einer Provision verpflichtet und nicht das vertretene Unternehmen. Der Hauptver­treter bezieht seinerseits Provisionen vom zu vertretenden Unternehmen mit der Folge des Ausgleichsanspruchs nach § 89 b HGB, auch wenn der Untervertreter den Geschäftsabschluss vermittelt oder getätigt hat. Die Beendigung des Vertragsver­hältnisses zwischen vertretenem Unternehmen und Hauptvertreter beendet nicht auto­matisch auch das Vertragsverhältnis zwischen Untervertreter und Hauptvertreter. Es bedarf dafür einer eigenen Kündigung, die Ausgleichsansprüche des Untervertreters gegen den Hauptvertreter auslösen kann.
Dagegen besteht bei der unechten Untervertretung ein Handelsvertretervertragsverhält­nis direkt zwischen zu vertretendem Unternehmen und Untervertreter. Ergänzend wird ein Subordinationsverhältnis zwischen Hauptvertreter und Untervertreter vereinbart. Die Untervertreter-Provision wird häufig über den Hauptvertreter abgerechnet, bei dem sie einen durchlaufenden Posten darstellt.
Hinsichtlich des Ausgleichsanspruchs sind je nach Vergütung des Hauptvertreters Be­sonderheiten zu berücksichtigen, wenn der Hauptvertreter am Vermittlungserfolg des unechten Untervertreters beteiligt ist. Dies geschieht in der Praxis durch das Recht des Hauptvertreters einen bestimmten Teil als eigene Vergütung (sog. Provisions­spitze) von der durchlaufenden Untervertreterprovision einzubehalten. Alternativ kann eine Beteiligung unter bestimmten Voraussetzungen aber auch durch Vergütungen des Hauptvertreters erfolgen, wenn diese eine mitwirkende, werbende Tätigkeit des Haupt­vertreters vergüten sollen und ihm damit die Tätigkeit des Untervertreters zugerechnet wird.
3. Versicherungs- und Bausparkassenvertreter
Versicherungsvertreter ist, wer als Handelsvertreter damit betraut ist, Versicherungsver­träge zu vermitteln oder abzuschließen. Er muss sämtliche Voraussetzungen erfüllen, die auch ein Handelsvertreter zu erfüllen hat.
Ein Bausparkassenvertreter ist ein Handelsvertreter, der Bausparverträge vermittelt oder abschließt. Für ihn gelten sinngemäß dieselben gesetzlichen Regelungen und Besonder­heiten wie für den Versicherungsvermittler.
In § 92 HGB sind einige spezielle Vorschriften abweichend vom Handelsvertreterrecht geregelt:
Der Versicherungs- oder Bausparkassenvertreter hat nur Anspruch auf Provision für Ge­schäfte, die auf seine Tätigkeit zurückzuführen sind. Damit gibt es keine Bezirks- oder Kundenschutzprovision sowie auch keine Provisionen für Folgeaufträge und Nachbe­stellungen. Außerdem entsteht der Provisionsanspruch erst, wenn der Kunde die Prämie gezahlt hat, wobei von dieser Regelung vertraglich abgewichen werden kann.

V. Pflichten des Handelsvertreters

a) Vermittlungs- und Abschlusspflicht (§ 86 Abs.1, 1. Hs. HGB)
Der Handelsvertreter muss sich ständig um die Vermittlung oder den Abschluss von Ge­schäften bemühen. Dazu gehören die Werbung neuer Kunden sowie die Umsatzerhal­tung bzw. -stei­gerung mit vorhandenen Kunden.
Hinweis:
Die vertragliche Vorgabe von z.B. einer gewissen Mindestanzahl monatlicher Kundenbe­suche durch den Handelsvertreter sollte vermieden werden, da mit sol­chen Klauseln die Selbständigkeit des Handelsvertreters beschränkt werden würde.
b) Interessenwahrnehmungspflicht (§ 86 Abs.1, 2 Hs. HGB)
Der Handelsvertreter hat bei seinen Tätigkeiten die Interessen des Unternehmens wahr­zunehmen. Dazu gehört insbesondere die Betreuung von Kunden nach Ver­tragsab­schluss. Es kann aber auch die Überprüfung der Liquidität von Kunden dazugehören.
c) Berichtspflicht (§ 86 Abs.2 HGB)
Der Handelsvertreter muss das Unternehmen unverzüglich über jede Geschäfts­vermitt­lung und jeden Geschäftsabschluss sowie über Vertragsverletzungen und über sonstige wichtige Gegebenheiten informieren. Umfang und Häufigkeit der Be­richtspflicht hängt von den individuellen Bedürfnissen des Unternehmens ab und kann vertraglich konkreti­siert werden, z.B. monatlicher Bericht.
d) Verschwiegenheitspflicht (§ 90 HGB)
Der Handelsvertreter darf während und nach Beendigung des Handelsvertreter­vertrags keine Betriebs- oder Geschäftsgeheimnisse des Unternehmens verwer­ten oder an Dritte weitergeben.
e) Wettbewerbsverbot/Konkurrenzverbot
Das Wettbe­werbsverbot ergibt sich aus der gesetzlichen Pflicht des Handelsvertreters zur Interessenwahr­nehmung. Er darf, auch wenn dies vertraglich nicht ausdrücklich ge­regelt ist, im Geschäftszweig des von ihm vertretenen Unternehmens nicht für eine Konkurrenzfirma tätig werden. Dies gilt auch für den Mehrfirmenvertreter. Produkte von Konkurrenzfirmen darf er nur vertreten, wenn diese nicht im Wettbewerb mit Produkten der bereits von ihm vertretenen Firmen stehen.
Ausnahmen sind nur zulässig, wenn dies ausdrücklich im Handelsvertretervertrag ver­einbart worden ist. Hier müssen beide betroffenen Unternehmen zustimmen.

VI. Pflichten des Unternehmens

a) Provisionszahlungspflicht (§ 87 Abs. 1 HGB)
Der Unternehmer schuldet dem Handelsvertreter die Bezahlung der vereinbarten Vergü­tung. Typischerweise erhält der Handelsvertreter eine Provision für jedes vermittelte Geschäft. Der Unternehmer soll die Provisionsansprüche in der Regel monatlich, spätes­tens bis zum Endes des nächsten Monats abrechnen. Der Abrechnungszeitraum kann durch Vereinbarung auf maximal 3 Monate ausgedehnt werden.
b) Informationspflicht (§ 86 a Abs. 2 HGB)
Der Handelsvertreter muss vom Unternehmer über alle Entwicklungen informiert wer­den, die der Handelsvertreter wissen sollte, um seiner Interessenwahrneh­mungspflicht nachkommen zu können. Dazu gehören z.B. Lieferbedingungen, Preise, Änderungen der Produktpalette oder einzelne Produktänderungen, Be­triebsstilllegungen und Betriebs­veräußerungen.
Ferner hat der Unternehmer dem Handelsvertreter die Annahme bzw. Ablehnung eines Geschäfts sowie die Nichtausführung bereits abgeschlossener Geschäfte mit­zuteilen. Zu beachten ist, dass der Unternehmer im Rahmen seiner Entschlie­ßungsfreiheit entschei­den kann, ob er ein vermitteltes Geschäft abschließt oder nicht.
c) Überlassung von Unterlagen (§ 86 a Abs. 1 HGB)
Des Weiteren hat das Unternehmen dem Handelsvertreter Unterlagen zur Verfügung zu stellen, die für die Ausübung seiner Tätig­keit erforderlich sind. Hiervon umfasst sind solche Unterlagen, die für die Anpreisung der Ware beim Kunden erforderlich sind, wie z.B. Preislisten, Muster, Zeichnungen, Werbematerial, Geschäftsbedin­gungen, einschlä­gige Kundenlisten, spezielle Computerprogramme etc. Nicht erfasst davon sind Gegen­stände wie z.B. Koffer, Taschen, Computer oder Büromaterial, die regelmäßig nur all­gemeine Hilfsmittel für den Gewerbebetrieb des Handelsvertreters darstellen.
Bei Beendigung einer Warenserie sowie bei Beendi­gung des Vertrages hat der Unter­nehmer dann einen Anspruch auf Herausgabe der überlassenen Unterla­gen.

VII. Provision

Die übliche Vergütung des Handelsvertreters ist die Provision (§ 87 HGB). Sie ist eine Erfolgs- und keine Leistungsvergütung. Sie ist erst dann verdient, wenn das von Ihnen vertretene Unternehmen das vermittelte Geschäft ausgeführt hat. Die Höhe der Provi­sion (Prozentsatz, Berechnungsgrundlagen) hängt von den Regelungen der Vertragspar­teien im Einzelfall ab und variiert in seinen einzelnen Branchen stark. Ist die Höhe aus­nahmsweise nicht vertraglich geregelt, so gilt nach § 87 b HGB der übliche Satz.
Verprovisioniert werden grundsätzlich nur Geschäfte, die auf Ihre Aktivitäten zu­rückzu­führen sind (Ausnahme Bezirksvertreter, siehe oben). Auch Nachbestellungen der Kun­den, die Sie für das Unternehmen geworben haben, fallen hierunter. Allerdings muss es sich um Geschäfte der gleichen Art handeln.
Achtung:
In der Praxis wird die Entstehung des Provisionsanspruchs häufig abweichend von den gesetzlichen Regelungen von der Bezahlung der Rechnung durch den Kunden abhängig gemacht. Bei Bestehen einer solchen Vereinbarung steht dem Handelsvertreter dann mit Warenlieferung bzw. Dienstleistungserbringung durch den Unternehmer ein Anspruch auf angemessenen Vorschuss zu, der auch nicht vertraglich ausgeschlossen werden kann.
Die Höhe der Provision richtet sich als Erfolgsvergütung regelmäßig nach dem provisi­onspflichtigen Umsatz. Überwiegend wird dabei auf den dem Kunden in Rechnung ge­stellten Rechnungsbetrag abgestellt. Grundsätzlich sind bei Bestim­mung der Provision folgende Berechnungsgrundsätze zu berücksichtigen:
  • Nachlässe bei Barzahlung (Skonto) mindern nicht die Provision des Handelsvertre­ters (§ 87 b Absatz 2 HGB).
  • Nebenkosten für Fracht, Verpackung, Zoll, Steuern, Versicherungskosten etc. sind vor der Provisionsberechnung grundsätzlich nicht vom Rech­nungsbetrag abzuziehen (§ 87 b Absatz 2 HGB). Nebenkosten dürfen nur dann bei der Be­rechnung der Provision abgezogen werden, wenn dies mit dem Handelsvertreter vertraglich vereinbart ist oder diese entsprechend den Regelungen mit dem Kun­den gesondert in Rechnung gestellt werden.
  • Rabatte mindern die Provision dann, wenn sie dem Kunden von vornherein zuge­sagt wurden. Nachträgliche Nachlässe gegenüber dem Kunden redu­zieren dage­gen die Provision regelmäßig nicht.
  • Mehrwertsteuer ist trotz gesonderter Ausweisung auf der Rechnung nicht min­dernd bei der Provisionsberechnung zu berücksichtigen. Sofern nichts Anderwei­tiges vereinbart ist, ist die Provision daher auch aus dem Mehr­wertsteuerbetrag zu bezahlen.
Die Abrechnung über die Provision hat monatlich zu erfolgen. Dabei kann der Ab­rech­nungszeitraum maximal auf drei Monate ausgedehnt werden.
Zur Nachprüfung der Provisionsabrechnung kann der Handelsvertreter Auskunft über die für den Provisionsanspruch wichtigen Umstände sowie einen Buchaus­zug fordern. Unter besonderen Umständen hat er auch einen Anspruch auf Buch­einsicht.

VIII. Gewerbeanmeldung, Rentenversicherung

Der Handelsvertreter hat sein Gewerbe in der Gemeinde, in welcher er seinen Sitz hat, anzumelden.
Wichtig: Seit 1. Januar 1999 müssen "arbeitnehmerähnliche" Selbständige die vollen Beiträge zur gesetzlichen Rentenversicherung zahlen. Ob Sie als Handels­vertreter "ar­beitnehmerähnlicher" Selbständiger sind, muss im Einzelfall ermittelt werden. Bitte in­formieren Sie sich anhand unseres Merkblatts "Scheinselbstän­digkeit".

VIIII. Der Handelsvertretervertrag

Grundsätzlich benötigt der Handelsvertretervertrag keine besondere Form. Jeder Ver­tragspartner kann aber gemäß § 85 HGB verlangen, dass der Inhalt des Vertrags schrift­lich festgelegt wird. Dies ist aus Beweisgründen empfehlenswert. Musterverträge kön­nen bei der konkreten Gestaltung ein Anhaltspunkt für die Vertragsparteien sein. Zu berücksichtigen ist dabei aber, dass Musterverträge grundsätzlich nur als Anhaltspunkt dienen können. Es empfiehlt sich regelmäßig für die individuelle Vertragsanpassung bzw.-erstellung einen Rechtsanwalt einzuschalten, da selbstformulierte Klauseln häufig gegen gesetzliche Regelungen verstoßen.

X. Vertragsbeendigung

Beide Parteien können den Handelsvertretervertrag jeweils unter Einhaltung der gesetzli­chen Fristen ordentlich kündigen, § 89 HGB. Die Frist beträgt im ersten Vertragsjahr 1 Monat, im zweiten Jahr 2 Monate, im dritten bis fünften Jahr 3 Monate und nach dem fünften Jahr 6 Monate, und zwar jeweils zum Monatsende, sofern keine abweichende Vereinbarung getroffen ist. Längere Fristen können im Ver­trag vereinbart werden. Bei gerechtfertigter Kündigung aus wichtigem Grund nach § 89 a HGB müssen die Fristen nicht eingehalten werden.
Liegt ein befristeter Vertrag vor, endet dieser automatisch mit Fristablauf, sofern die Vertragsparteien keine automatische Verlängerungsklausel vereinbart haben. Der Vertrag kann aber immer auch durch einvernehmliche Aufhebung beendet werden.
In jedem Fall empfiehlt sich die Vertragsbeendigung aus Beweisgründen schrift­lich vor­zunehmen.
Im Falle der Beendigung des Handelsvertreterverhältnisses hat der Handelsvertre­ter nach §89 b HGB einen Ausgleichsanspruch.

Hinweis
Dieses Merkblatt soll – als Service Ihrer Industrie- und Handelskammer Hannover – nur erste Hinweise geben und erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Obwohl es mit größtmöglicher Sorgfalt erstellt wurde, kann eine Haftung auf die inhaltliche Richtigkeit nicht übernommen werden.

Stand: 06.02.2024