E-Commerce

Black Friday, Tik-Tok, Kundenhotline: Onlinehandel in den USA

Die Vereinigten Staaten gelten als wichtigstes Exportland sowohl für die gesamte Bundesrepublik Deutschland als auch für Baden-Württemberg. Nicht nur Großkonzerne exportieren in die USA, auch mittelständische Unternehmen sind aktiv im Geschäft mit den USA. Aufgrund der Pandemie und den daraus folgenden Reisebeschränkungen und Lieferengpässen sind bei den Vertriebsaktivitäten unerwartete Herausforderungen, aber auch beachtenswerte Verkaufschancen entstanden. Seit 2018 hat sich der E-Commerce-Umsatz in den USA fast verdoppelt und er wird in den kommenden Jahren weiter steigen. Wie können sich die Unternehmen auf dem digitalen nordamerikanischen Markt sichtbar machen und neue Leads akquirieren?

Der erste Eindruck zählt – die Webseite

Einer der ersten Aspekte, die man berücksichtigen sollte, um sich erfolgreich im E-Commerce in den USA zu etablieren, ist die Erstellung einer kundenorientierten und an den amerikanischen Markt angepassten Webseite. Eine Webseite dient als attraktive Visitenkarte des Unternehmens und sollte besonders gut in englischer Sprache gepflegt sein. Gute Inhalte mit wirksamen Schlüsselworten lassen die Sichtbarkeit der Unternehmenswebseite bei den nicht gesponserten Ergebnissen im Suchmaschinenranking weit oben erscheinen. Auch die in den USA weit verbreitete Nutzung von Google Analytics ermöglicht es, das Verhalten von Besuchern auf der Webseite zu analysieren, um sich dementsprechend optimal zu positionieren.
Eine international ausgerichtete Unternehmenswebseite mit einer US-amerikanischen Anschrift und Telefonnummer für die Kundenhotline signalisieren eine unkomplizierte Kundenbetreuung. Auch Kommentare, die zeitnah beantwortet werden, und ein Live-Chat über die Homepage stehen für ein kontaktfreudiges Unternehmen und werden von den Kunden stark geschätzt. Weiterhin sehr beliebt und verbreitet und im Sinne eines guten Customer Service wertvoll sind kurze Lieferzeiten mit kostenlosen oder günstigen Versandkosten sowie ein kostenloser und einfacher Rückgabeprozess.

Cyber Monday & co: Online-Verkaufen auf Amerikanisch

Wenn man in den USA als Onlinehändler große Umsätze erwirtschaften will, empfiehlt es sich, Rabatttage wie „Black Friday“ und „Cyber Monday“ rund um Thanksgiving zu nutzen. Auch an anderen nationalen Feiertagen wie dem Labor Day, Memorial Day und President’s Day sind die amerikanischen Käufer größtenteils aktiv auf den Onlinekaufkanälen.
Besonders viel Wert wird beim Onlineshopping auf eine ansprechende Präsentation der Produkte gelegt. Eine anschauliche grafische Darstellung mit authentischen Produktbildern und Produktvideos zusammen mit dem Verkaufspreis (ohne Steuer) ist optimal und gut angesehen.

Social-Media-Präsenz ist unverzichtbar

Eine aktive Präsenz des Unternehmens auf den Social-Media-Kanälen hat sich vor allem mit Blick auf die jüngeren Onlinekäufer als sehr erfolgreich gezeigt. Diese lassen sich auf den sozialen Netzwerken wie Instagram, Facebook oder Tik-Tok sowie Videoplattformen wie Vimeo oder YouTube inspirieren und treffen ihre Kaufentscheidungen bereits dort.
Die Kanäle gewinnen zunehmend an strategischer Bedeutung im Business-to-Consumer-Vertrieb – zum Teil bieten sie sogar die Möglichkeit, direkt auf dem Social-Media-Profil des Unternehmens Produkte zu verkaufen
Für die Interaktion im Business-to-Business-Geschäft werden in den USA vor allem die Plattformen LinkedIn und LinkedIn Sales Navigator verwendet. Die kostenlose Plattform vereinfacht die Vernetzung zwischen unterschiedlichen Vertriebspartnern. Durch die Suchfunktion ist eine digitale Verknüpfung zu den Unternehmensseiten und den Mitarbeiterprofilen möglich.
Der LinkedIn Sales Navigator richtet sich vor allem an Vertriebler, erfordert allerdings ein kostenpflichtiges Abonnement. Der Vorteil ist, dass es zusätzliche Funktionen zur Unterstützung des digitalen B2B-Vertriebs zur Verfügung stellt. Für das B2B-Geschäft kommen zudem die E-Marktplätze Amazon Business, Thomas Net oder Alibaba zum Einsatz. Das Verkaufen von Produkten auf diesen Vertriebsplattformen ist jedoch mit bestimmten Voraussetzungen und mit zusätzlichen Kosten verbunden.

Perspektiven im Onlinehandel

Für ein problemloses Online-Handelsgeschäft ist es empfehlenswert, sich im Voraus über lokale Rechtsvorschriften und staatliche Rahmenbedingungen zu informieren. Die Frage, ob der E-Commerce erfolgreicher als der „Standardvertrieb“ mit einer physischen Organisation in den USA ist, lässt sich nicht pauschal beantworten. Jedoch wächst der E-Commerce in den USA stetig in den letzten zwei Jahren und wird voraussichtlich auch in den kommenden Jahren häufig von Käufern gewählt.
Fulvia Scarioni, IHK Region Stuttgart