So agieren deutsche Unternehmen international

Knapp drei Viertel der deutschen Betriebe verkaufen im oder ins Ausland. Besonders große Handelsunternehmen und Hersteller sind grenzübergreifend aktiv, aber auch viele kleine und Kleinstunternehmen. In welchem Umfang und über welche Kanäle Betriebe aus Deutschland ihre Waren im Ausland verkaufen, haben sich Industrie- und Handelskammern, der Deutsche Industrie- und Handelskammertag und ibi research an der Universität genauer angesehen.

Eine bundesweite Unternehmensbefragung hat ergeben, dass mittlerweile 51 Prozent der Betriebe aktiv ins oder im Ausland Waren vertreiben. Weitere 23 Prozent nehmen Aufträge aus anderen Ländern an. Dabei wird nicht ausschließlich auf Online-Kanäle zurückgegriffen. Zwar steht mit 54 Prozent der Vertrieb über den eigenen Online-Shop auf Platz 1 der Kanäle. Gleich danach folgt aber die Auftragsabwicklung über den Außendienst. Auch Katalog, Telefonvertrieb und stationäre Geschäfte im jeweiligen Land werden genannt.

Es kommt allerdings zu deutlichen Unterschieden zwischen den jeweiligen Branchen: Während derzeit bei Herstellern klar der Außendienst noch als wichtigster grenzübergreifender Verkaufskanal genannt wird, sind es im Einzelhandel Online-Shops und Marktplätze wie Amazon und eBay.

Über Social Media verkaufen – zumindest international – aktuell die wenigsten Unternehmen. Auffällig ist hier aber der Unterschied zwischen Klein und Groß: Nur drei Prozent der großen Unternehmen nutzen soziale Medien zu Verkaufszwecken. Bei den kleinen Unternehmen sind es mit 17 Prozent der Befragten deutlich mehr. Stattdessen wird Social Media bevorzugt dazu verwendet, den eigenen Online-Shop bekannter zu machen.

Besonders bei Groß- und Einzelhandelsunternehmen gehören Österreich, Schweiz, Frankreich und Niederlande zu den umsatzstärksten ausländischen Märkten, China und die USA hingegen sind bei maximal 10 Prozent der Befragten Umsatzbringer. Dabei ist auch bei den Anrainerstaaten der eigene Online-Shop der beliebteste Vertriebsweg. Händlerinnen und Händler erhoffen sich durch den eigenen Shop nicht nur eine Umsatzsteigerung und den Ausbau des Kundenstamms, sondern insbesondere die Unabhängigkeit von international agierenden Marktplätzen. Spezifische ausländische Marktplätze sind für den Großteil der Befragten derzeit generell (noch) nicht interessant.

Bei herstellenden Unternehmen ist die Umsatzverteilung zwischen EU-Märkten und Drittländern relativ ausgeglichen. Zwar stehen auch hier Frankreich und Österreich weit oben, die USA und China sind aber ebenfalls von zentraler Bedeutung.

Die Unternehmen, die noch nicht grenzübergreifend verkaufen und dies auch in Zukunft nicht planen, scheuen vor allem die höheren Kosten für Versand, die steuerrechtlichen Unsicherheiten und die komplexen Zollabwicklungen. Dass Versandabwicklung und Retouren sowie das Überprüfen und Umsetzen rechtlicher und regulatorischer Vorgaben zu den größten Kostentreibern gehören, bestätigen auch diejenigen, die bereits im Cross-Border eCommerce aktiv sind.

Eine effizientere Abwicklung ist auch der Grund, weshalb 43 bzw. 61 Prozent der befragten Unternehmen auf ein eigenes Lager in den USA bzw. China setzen. In China greifen zudem viele Betriebe auf nationale Versanddienstleister zurück. Nicht nur, um Kosten zu sparen, sondern auch, weil die Akzeptanz in der Bevölkerung dann deutlich höher ausfällt.

Für mehr als 60 Prozent der bereits international aktiven Unternehmen wird das Auslandsgeschäft zukünftig noch wichtiger. Haupttreiber ist der Konkurrenzdruck: 64 Prozent der Befragten gaben an, dass die Konkurrenz zunehmend aktiv im grenzübergreifenden Handel ist. Gleichzeitig wünschen sich 73 Prozent ein einheitliches Fernabsatzrecht, um den Einstieg in den EU-Markt zu vereinfachen. Mit weiterhin steigenden Kosten rechnen mehr als 60 Prozent der Befragten – dabei spielen auch die Auswirkungen der Corona-Pandemie und des Ukraine-Krieges in die Überlegungen hinein. Gestiegene Energiepreise, abgebrochene Lieferketten und starke Verunsicherung der Konsumenten sorgen für zusätzlichen Druck.

Wenn der digitale Vertrieb ins Ausland angegangen werden soll, wünscht sich mehr als die Hälfte der Unternehmen mehr Unterstützung bei den Themen Zoll und Steuern sowie bei rechtlichen Vorgaben. Dass generell Bedarf an solchen Angeboten vorhanden ist, zeigt sich auch darin, dass vier von zehn kleinen Unternehmen, die bereits grenzübergreifend verkaufen, angegeben haben, sich nicht umfassend auf den Auslandsvertrieb vorbereitet zu haben. Bei den mittleren und großen Unternehmen sind es 16 bzw. 10 Prozent. Gerade einmal knapp ein Viertel der Unternehmen benötigt keine Hilfestellung.