Den Unternehmensverkauf richtig angehen

Dr. Sebastian Scholz: Bei der Nachfolgeplanung ist zwischen der „internen Nachfolge“ und der „externen Nachfolge“ zu unterscheiden. Bei der internen Nachfolge ist die Fortführung des Unternehmens durch eine nahestehende Person, zum Beispiel aus der Familie, beabsichtigt. Im Rahmen einer externen Nachfolge geht es um die Übertragung des Unternehmens an eine externen Dritten durch einen Unternehmensverkauf. Der Unternehmensverkauf ermöglicht eine strukturierte und planbare Übertragung des Unternehmens auf einen neuen Eigentümer. Dies ist besonders wichtig, wenn innerhalb der Familie keine geeigneten Nachfolger vorhanden sind oder diese kein Interesse an der Fortführung des Unternehmens haben.

Ein Verkauf kann in einem solchen Fall sicherstellen, dass das Unternehmen langfristig fortgeführt wird. Hinzu kommt, dass der Verkauf eine Möglichkeit bietet, das im Unternehmen gebundene Kapital freizusetzen. Dies kann für den Unternehmer und dessen Familie eine attraktive Option sein, um den Ruhestand zu finanzieren oder in neue Projekte zu investieren. In diesem Zusammenhang spielt auch die Planung des Verkaufszeitpunktes eine Rolle, um etwa von steuerrechtlichen Vergünstigungen zu profitieren. So kann der verkaufende Unternehmer, der das  55 Lebensjahr vollendet hat, von einem ermäßigten Steuersatz auf einen bestimmten Betrag des Veräußerungsgewinns profitieren.

Philipp Thomssen: Es gibt verschiedene Arten von Unternehmensverkäufen. Die häufigsten sind der Verkauf an strategische Investoren, Finanzinvestoren und die Übernahme durch das Management, bekannt als Management Buy-out (MBO) und Management Buy-in (MBI). Beim Management Buy-out erwerben die bestehenden Führungskräfte das Unternehmen. Dies hat den Vorteil, dass die Kontinuität gewahrt bleibt, da das Management das Unternehmen und die Mitarbeiter bereits gut kennt. Von Vorteil ist auch, dass der verkaufende Unternehmer das Management in der Regel bereits gut kennt und häufig selbst ausgebildet hat, sodass eine entsprechende Vertrauensbeziehung besteht. Beim Management Buy-in hingegen kaufen externe Manager das Unternehmen, oft unterstützt von Finanzinvestoren. Diese Variante birgt mehr Risiken, da die neuen Manager zunächst das Vertrauen der Belegschaft und Geschäftspartner gewinnen müssen.

Scholz: Finanzinvestoren, insbesondere Private-Equity-Gesellschaften, spielen eine bedeutende Rolle. Sie bringen nicht nur das notwendige Kapital ein, sondern unterstützen oft auch strategisch bei der Weiterentwicklung des Unternehmens. Sie haben in der Regel einen begrenzten Anlagehorizont und streben danach, das Unternehmen nach Ablauf des Investitionszeitraums möglichst gewinnbringend zu veräußern. Wichtig ist auch zu erwähnen, dass Finanzinvestoren häufig auf die Expertise des bestehenden Managements setzen und ihnen bzw. dem veräußernden Unternehmer Beteiligungen am Unternehmen anbieten, um ihre Motivation zu sichern und eine reibungslose Übergabe zu gewährleisten. Dies kann in Form von Minderheitsbeteiligungen oder durch eine Rückbeteiligung des Managements bzw. des veräußernden Unternehmers im Rahmen des Verkaufs erfolgen.

Thomssen: Viele Unternehmer haben Vorbehalte gegenüber Finanzinvestoren, oft aufgrund der sogenannten Heuschreckendebatte. Doch diese Investoren bieten erhebliche Chancen für die Unternehmensentwicklung. Sie bringen Kapital, Know-how und strategische Expertise mit, die zur Professionalisierung und Wertsteigerung des Unternehmens beitragen können. Dr. Scholz: Finanzinvestoren kaufen Unternehmen meist für eine bestimmte Zeit, um durch Entwicklungsmaßnahmen eine Wertsteigerung zu erzielen und dann mit Gewinn zu veräußern. Dieser Exit-Ansatz kann dem Unternehmen neue Wachstumsimpulse verleihen, während das bestehende Management oft beibehalten und durch Beteiligungsanreize gestärkt wird.

Scholz: Finanzinvestoren sind professionelle Investoren mit einem klaren Blick für Entwicklungspotenziale. Sie handeln schnell und konsequent und können durch ihre Erfahrungen und ihr Know-how dem Unternehmen helfen, sich weiterzuentwickeln. Häufig passen Familienunternehmen gut zu Finanzinvestoren, da sie meist einen geschlossenen Gesellschafterkreis und kurze Entscheidungswege haben. Ein typischer Unternehmensverkauf an Finanzinvestoren sieht oft eine mehrheitliche Übernahme mit Rückbeteiligung des bestehenden Managements vor. Dies setzt Anreize für das Management, das Unternehmen wertsteigernd zu führen. Der Investor überwacht die Geschäftsführung, meist über einen Beirat oder die Gesellschafterversammlung.

Thomssen: Der Verkaufsprozess sollte gut vorbereitet werden, was unter Umständen mehrere Monate bis zu einem Jahr dauern kann. In der Vorbereitungsphase erfolgt eine gründliche Analyse des Unternehmens und die Erstellung einer Verkaufsstrategie. So kann es etwa erforderlich sein, das Unternehmen vor dem Verkauf umzustrukturieren oder Wirtschaftsgüter, wie zum Beispiel die Betriebsimmobilie, aus dem Unternehmen herauszulösen, um den Prozess steuerlich und rechtlich zu optimieren, oder wenn entsprechende Assets nicht mitverkauft, sondern im Familienbesitz erhalten werden soll. Danach erfolgt regelmäßig die Ansprache potenzieller Käufer. Dies geschieht oft über M&A-Berater, die über ein Netzwerk potenzieller Investoren verfügen. Dabei kann es auch sinnvoll sein, ein sogenanntes Bieterverfahren durchzuführen, also Verhandlungen bis zu einem gewissen Grad parallel mit mehreren Kaufinteressenten zu führen. Danach beginnt in der Regel eine Due Diligence, bei der der Interessent das Unternehmen umfassend auf finanzielle, rechtliche und operative Aspekte prüft.

Häufig finden parallel dazu bereits die Kaufvertragsverhandlungen statt. Ein gut strukturierter Kaufvertrag ist für beide Vertragsparteien von elementarer Bedeutung, um Risiken zu minimieren und unerwünschte Folgen zu vermeiden. Sofern für den Vollzug des Kaufvertrags keine zusätzlichen Bedingungen, wie z.B. die Erteilung der Freigabe durch das Bundeskartellamt, erfüllt werden müssen, wird die Transaktion regelmäßig kurzfristig nach Vertragsschluss vollzogen. Idealerweise sollte man für den gesamten Prozess, von der ersten Planung bis zum Abschluss des Verkaufs, je nach der Größe des zu verkaufenden Unternehmens mindestens ein Jahr einplanen. Natürlich kann der beabsichtigte Verkauf jedoch auch schneller durchgeführt werden.

Scholz: Ein Unternehmensverkauf ist ein komplexer Prozess, der Zeit und sorgfältige Vorbereitung erfordert. Um den gewünschten Erfolg zu erzielen und Risiken bestmöglich zu minimieren, sollte man sich bei diesem Prozess professionell beraten und begleiten lassen. Spezialisierte Berater helfen dabei, den Verkaufsprozess optimal zu gestalten, die Risiken bestmöglich zu minimieren und den gewünschten Erfolg zu sichern. Der Erfolg des Verkaufsprozesses ist nach unserer Erfahrung von der Qualität der Vorbereitung und dem umfassenden Verständnis der einzelnen unterschiedlichen Aspekte des Unternehmenskaufs und deren Wechselwirkungen abhängig. Dies gilt besonders, wenn das Unternehmen an einen professionellen Investor oder einen Private Equity-Investor verkauft werden soll. In solchen Fällen treffen typischerweise unerfahrene Verkäufer auf sehr professionell organisierte Käufer, sodass ein gutes Beraterteam auch auf Seiten der Verkäufer schon aus Gründen der „Waffengleichheit“ empfehlenswert ist.