Erfolgreich Bankgespräche führen

Die Hausbank ist einer Ihrer wichtigsten Geschäftspartner, da sie für die Geldversorgung Ihres Unternehmens eine zentrale Rolle spielt. Das Verhältnis zwischen Bank und Firmenkunden hat sich in den letzten Jahren jedoch verändert.
Es ist daher wichtig, dass Sie sich auf die heutigen Anforderungen einstellen und die Beziehung zu Ihrer Hausbank pflegen. Unsere Hinweise bieten Ihnen hierfür eine gute Grundlage.

1. Kreditwürdigkeitsprüfung

Das Kreditinstitut wird im Rahmen einer Kreditwürdigkeitsprüfung analysieren, ob Sie und Ihr Vorhaben die Gewähr für eine ordnungsgemäße Rückzahlung und die Erfüllung der Verbindlichkeiten bieten.

a) Persönliche Kreditwürdigkeit

Ihre persönliche Kreditwürdigkeit ist gegeben, wenn Sie aufgrund Ihrer Zuverlässigkeit, Ihrer beruflichen und fachlichen Qualifikation und Ihrer unternehmerischen Fähigkeiten Vertrauen verdienen. Lassen Sie sich nichts zu Schulden kommen: Rücklastschriften, Überschuldung oder Nichteinhaltung von Zahlungsverpflichtungen sind k.o.-Kriterien für die Kreditvergabe. Neben Ihrer persönlichen Zuverlässigkeit, die aufgrund Ihrer bisherigen Bankbeziehungen bewertet wird, spielen Ihre fachlichen und kaufmännischen Fähigkeiten eine zentrale Rolle. Nur ein qualifizierter Unternehmer ist auch ein guter Kreditnehmer. Sie sollten daher immer persönliche Kreditwürdigkeit ausstrahlen. Dazu gehört auch, dass Sie die Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens kennen, Entwicklungen erklären und Gestaltungsmöglichkeiten aufzeigen können. Auch die Kenntnis der eigenen finanziellen Grenzen und der aktuellen Bankkonditionen gehören dazu.
Die Beurteilung der Branche mit Ihren Problemen und künftigen Entwicklungschancen ist ein weiterer wichtiger Bestandteil der Kreditwürdigkeitsprüfung. Informieren Sie sich daher eingehend über die allgemeine Wirtschafts- und Branchenentwicklung. Verdeutlichen Sie Ihrer Bank, insbesondere wenn Sie Existenzgründer sind, welchen Bezug Sie zu dem geplanten Projekt haben. Überzeugen Sie durch seriöses Auftreten, gewandte klare Ausdrucksweise, Offenheit und Zielstrebigkeit.

b) Materielle Kreditwürdigkeit

Ihre Bonität beziehungsweise Kreditwürdigkeit wird zukünftig stärker durch ein standardisiertes und objektiviertes Rating überprüft. Dadurch soll sichergestellt werden, dass Ihr Vorhaben ausreichend Einnahmeüberschüsse erwirtschaftet, um daraus die fälligen Kreditraten zu begleichen.
Die Prüfung der Kapitaldienstfähigkeit ist für die Bank das Kernstück jeder Kreditbeurteilung. Die von der Bank benötigte Plangröße ist nicht alleine das Betriebsergebnis, sondern die entscheidende Größe für die Beurteilung der Ertragskraft eines Unternehmens ist der sogenannte Cashflow. Der Cashflow wird ermittelt, indem Sie die Abschreibungen dem Betriebsergebnis hinzurechnen. Zur Ermittlung der Kapitaldienstgrenze werden vom Cashflow die Einkommensteuerbelastung, die Sonderausgaben sowie Privatentnahmen für die eigene Lebensführung abgezogen.
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2. Erforderliche Unterlagen

Damit Sie gut vorbereitet in das Bankgespräch gehen, sollten Sie Ihre Unterlagen bereithalten, besser noch, rechtzeitig vor dem Gespräch bei Ihrer Bank einreichen. Je vollständiger die Unterlagen sind, desto schneller kann die Bank ihre Entscheidung treffen.
Folgende Unterlagen sollten Sie einreichen:
  • Businessplan mit ausgearbeiteter Unternehmensstrategie und Plandaten für Umsatz, Liquidität, Investitionen und Personal
  • Jahresabschlüsse
  • Betriebswirtschaftliche Auswertungen
  • Mögliche Sicherheiten.
Die Bank benötigt regelmäßig noch die folgenden weiteren Unterlagen:
  • Handelsregisterauszug (bei eingetragenen Firmen)
  • Bei Gesellschaftern auch den Gesellschaftervertrag
  • Eigengeldnachweis: Eine Aufstellung über Ihr Privatvermögen und über Ihre privaten Schulden, sofern Ihre Bank eine Grundschuld als Kreditsicherung haben will, sollten Sie die Eigentumsverhältnisse (Grundbucheintrag, Kaufvertrag) und den Wert der Immobilie dokumentieren können.
  • Zusage zur Einholung einer Bankauskunft, sofern Sie eine neue Bankbeziehung anfangen.
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3. Zukunftsplanung: Nicht alleine die Vergangenheit zählt, entscheidend ist die Zukunft

Insbesondere Ihre Zukunftspläne sollten Sie in Wort (Unternehmensstrategie) und Zahl (Businessplan und Plandaten) bereithalten. Schließlich muss die Bank nicht beurteilen, ob Sie in der Vergangenheit in der Lage waren, Ihre Verbindlichkeiten zu begleichen, sondern ob Sie dies auch zukünftig sein werden.
Mit einem Strategiepapier können Sie Ihre Hausbank von der Vorteilhaftigkeit Ihres Unternehmens überzeugen. In diesem Papier sollten Sie:
  • ein Unternehmensleitbild entwickeln,
  • Wettbewerbsvorteile und Ihre unternehmerische Stoßrichtung herausarbeiten,
  • Ihre Kernkompetenzen und die Aufteilung Ihrer betrieblichen Ressourcen darstellen,
  • und sich strategische Ziele und Maßnahmen vorgeben.
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4. Bankbeziehung offensiv gestalten

Es ist ratsam, eine offene Kommunikation mit den Banken zu pflegen. Geben Sie Ihrer Hausbank doch einmal im Jahr, etwa in Verbindung mit der Einreichung Ihrer Bilanzen, einen Jahresausblick – selbst dann, wenn Sie derzeit nicht beabsichtigen, neue Kredite aufzunehmen. Analysieren Sie für die Bank den Geschäftsverlauf des vergangenen Jahres. Selbst, wenn Sie im vergangenen Jahr Ihre gesetzten Ziele nicht erreicht haben, bietet dies die Möglichkeit, der Bank Ihren Unternehmergeist zu beweisen, indem Sie neue Strategien für das nächste Jahr entwickeln. Denken Sie daran – nichts ist für Ihre Bankbeziehung schädlicher, als dass Ihre Bank feststellen muss, dass Sie unliebsame Informationen vorenthalten.
Zu empfehlen ist auch, dass Sie sich im Vorfeld Ihres Bankgespräches über Fördermöglichkeiten informieren. Unsere IHK bietet Ihnen dabei umfangreiche Informationen und Beratungsangebote .
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5. Sicherheiten

Kredite sind Vertrauenssache. Aber allein das Vertrauen darauf, dass Sie den Kredit vereinbarungsgemäß zurückzahlen, kann die Kreditgewährung nicht rechtfertigen. Die Bestellung einer Sicherheit stellt für die Bank eine Art Garantiefunktion dar. Für die Bank sind stets folgende Fragen maßgebend:
  • Ist die in Aussicht gestellte Sicherheit gut und ausreichend?
  • Lässt sich die Sicherheit leicht vereinbaren und einfach überwachen?
  • Ist die Sicherheit schnell und ohne Schwierigkeiten zu verwerten?
Falls Sie keine ausreichenden banküblichen Sicherheiten besitzen, kann Ihnen eventuell die Investitions- und Strukturbank Rheinland-Pfalz (ISB) mit einer Ausfallbürgschaft helfen.
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6. Planung des Verhandlungstermins

Legen Sie den Verhandlungstermin mit den Banken frühzeitig fest und nicht in die Feierabendphase Ihres Gesprächspartners, denn darunter leidet oft die Ausführlichkeit des Gesprächs. Nehmen Sie sich natürlich auch selbst genügend Zeit. Machen Sie sich über wichtige Gesprächspunkte Notizen. Es ist auch nicht verkehrt, wenn Sie einen Berater mitnehmen.
Bringen Sie für die berechtigen Sicherheitswünsche der Banken Verständnis auf. Verweigern Sie Sicherheiten aber da, wo sie offensichtlich übertrieben erscheinen. Fragen Sie nach allen Konditionsbestandteilen. Lassen Sie sich die Effektiv-Verzinsung sagen und erläutern, welche Positionen in die Berechnung Eingang gefunden haben.
Sollte Ihr Kreditantrag dennoch abgelehnt werden, lassen Sie sich die genauen Gründe nennen. Denn nur so können Sie eventuell Schwachstellen in Ihrem Konzept aufdecken und Gegenargumente einbauen.
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7. Die zehn Gebote des Bankgespräches

  1. Sie sollten rechtzeitig einen günstigen Termin vereinbaren und sich ausreichend Zeit für das Gespräch nehmen.
  2. Sie sollten sich erkundigen, welche Unterlagen die Bank benötigt und diese rechtzeitig vor dem Gespräch bei der Bank einreichen.
  3. Sie sollten bei der Bank nach einem Spezialisten für Ihr Vorhaben verlangen.
  4. Sie sollten Ihre Kompetenzen unterstreichen, ohne zu übertreiben. Kenntnisse über die aktuelle Wirtschaftslage, die Branchenentwicklung und die Zukunftstrends unterstreichen Ihre unternehmerischen Fähigkeiten.
  5. Sie sollten sich im Vorfeld über die aktuellen Bankkonditionen informieren. Vergleichen Sie auch die Angebote verschiedener Kreditinstitute.
  6. Sie sollten nicht als Bittsteller auftreten.
  7. Sie sollten sich die Stärken und Schwächen Ihres Investitionsvorhabens bewusst machen, mögliche Einwände gegen Ihr Vorhaben kennen und Lösungsansätze aufzeigen.
  8. Sie sollten Unterlagen über mögliche Sicherheiten bereithalten.
  9. Sie sollten sich im Vorfeld über die für Sie in Frage kommenden öffentlichen Förderprogramme informieren, damit Sie im Gespräch diese Fördermittel auch verlangen können.
  10. Sie sollten ein schnelles Feed-back der Bank einfordern (Fragen Sie bei einer Ablehnung nach den Gründen).
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8. Fragen, auf die Sie auf jeden Fall eine (gute) Antwort parat halten sollten

  • Was ist der Gegenstand Ihres Unternehmens?
  • Möchten Sie damit eine Marktlücke besetzen?
  • Haben Sie Konkurrenten, und wie hebe Sie sich von diesen ab?
  • Falls keine Konkurrenten ausgemacht werden können: Warum haben Sie keine Konkurrenten?
  • Wie sieht der Markt insgesamt aus und wie gestalten sich die Zukunftstrends?
  • Warum haben Sie sich für diesen Standort entschieden?
  • In welcher Höhe müssen Sie investieren?
  • Wie hoch ist Ihr Kapitalbedarf für die Anlageinvestitionen und die benötigten Betriebsmittel?
  • Wie hoch werden die laufenden Kosten sein?
  • Wie finanzieren Sie diese Investitionen?
  • Welche Eigenmittel stehen Ihnen dazu zur Verfügung?
  • An welche öffentlichen Kredite und an welche Bankkredite haben Sie gedacht?
  • Welche Sicherheiten stehen Ihnen zur Verfügung?
  • Mit welchen Umsätzen und Erträgen rechnen Sie, und wie begründen Sie diese Zahlen?
  • Welche Branchenvergleichszahlen stehen Ihnen dabei zur Verfügung?
  • Können Sie Zinsen und Tilgungen leisten?
  • Wie viel Personal brauchen Sie und wie viel Personalkosten kommen auf Sie zu?
  • Welche arbeitsrechtlichen Bestimmungen und welche Auflagen müssen Sie beachten?
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