„Ihr habt die Uhr, wir haben die Zeit“
Tunesien ist nicht Marokko, und was in Libyen funktioniert, muss nicht zwangsläufig in Algerien passen: Wer in Nordafrika erfolgreich Geschäfte machen will, sollte die Stolperfallen kennen. Ein kleiner Business-Knigge.
Von Dr. Gabi Kratochwil, GHORFA
Tipp1:
Achten Sie auf Details!
Die sogenannte Couscous-Linie unterteilt die arabische Welt in die beiden Blöcke Maghreb (wörtlich: Ort, wo die Sonne untergeht) und Mashrek (wörtlich: Ort wo die Sonne aufgeht). Sie verläuft zwischen Libyen und Ägypten. Westlich von ihr wird traditionellerweise Couscous gegessen, östlich Reis – daher der Name. Wer darüber den Kopf schüttelt, denke an den Weißwurst-Äquator in Deutschland. Soll heißen: Differenzierung ist wichtig, Binnenkonkurrenzen erkennen und das Konzept Tailor-made als einen der zentralen Erfolgsfaktoren im Business nutzen, lautet die Devise. Denn im Detail lauern Fettnäpfchen: Welche Sprache nutze ich in Marokko für meine Präsentation? Arabisch, Tamazight (Berberisch), Französisch, Spanisch, Englisch? Warum muss in Marokko die Karte mit der gestrichelten Westsahara-Linie abgehängt werden, in Algerien dagegen nicht? Warum könnte der kabylische Partner aus Algerien über die Formulierung arabische Welt stolpern? So banal es klingt, grundsätzlich gilt, sich gezielt auf jedes Land und dessen Markt vorzubereiten. Hat man es mit einem Partner aus der Privatwirtschaft zu tun oder mit staatlichen Unternehmen? Denn auch das bestimmt die strategische Ausrichtung und den Auftritt. Nota bene: In Algerien beispielsweise müssen alle öffentlichen Ausschreibungen auf Französisch unterbreitet werden.
Achten Sie auf Details!
Die sogenannte Couscous-Linie unterteilt die arabische Welt in die beiden Blöcke Maghreb (wörtlich: Ort, wo die Sonne untergeht) und Mashrek (wörtlich: Ort wo die Sonne aufgeht). Sie verläuft zwischen Libyen und Ägypten. Westlich von ihr wird traditionellerweise Couscous gegessen, östlich Reis – daher der Name. Wer darüber den Kopf schüttelt, denke an den Weißwurst-Äquator in Deutschland. Soll heißen: Differenzierung ist wichtig, Binnenkonkurrenzen erkennen und das Konzept Tailor-made als einen der zentralen Erfolgsfaktoren im Business nutzen, lautet die Devise. Denn im Detail lauern Fettnäpfchen: Welche Sprache nutze ich in Marokko für meine Präsentation? Arabisch, Tamazight (Berberisch), Französisch, Spanisch, Englisch? Warum muss in Marokko die Karte mit der gestrichelten Westsahara-Linie abgehängt werden, in Algerien dagegen nicht? Warum könnte der kabylische Partner aus Algerien über die Formulierung arabische Welt stolpern? So banal es klingt, grundsätzlich gilt, sich gezielt auf jedes Land und dessen Markt vorzubereiten. Hat man es mit einem Partner aus der Privatwirtschaft zu tun oder mit staatlichen Unternehmen? Denn auch das bestimmt die strategische Ausrichtung und den Auftritt. Nota bene: In Algerien beispielsweise müssen alle öffentlichen Ausschreibungen auf Französisch unterbreitet werden.
Tipp 2:
Bauen Sie Beziehungen auf!
Die maghrebinische Kultur ist beziehungsorientiert. Für erfolgreiche Geschäfte ist es deshalb entscheidend, eine solide Beziehung zu lokalen Partnern aufzubauen und nachhaltig zu pflegen. Mehrere Treffen im Jahr sind ein Muss – auch wenn sie Reisebudgets und Terminkalender strapazieren. Denn Kontinuität und Stetigkeit im gemeinsamen Kontakt sind extrem wichtig. Präsenz vor Ort wird so zu einem wettbewerbsbestimmenden Erfolgsfaktor, der oft unterschätzt wird. „Fly in, Fly out“ wird nicht gerne gesehen. In einer kollektiven Gesellschaft in der Zugehörigkeit über Zugang zu Ressourcen oder den gesellschaftlichen Aufstieg entscheiden, ist es von zentraler Bedeutung, sich Netzwerke vor Ort aufzubauen. Oft ist es von Vorteil, sich von einer angesehenen und einflussreichen Person vorstellen zu lassen. Dafür muss man die wirklich Einflussreichen kennen und wissen, wie diese zueinander stehen. Foren hierfür sind gesellschaftliche Events im Zielland.
Bauen Sie Beziehungen auf!
Die maghrebinische Kultur ist beziehungsorientiert. Für erfolgreiche Geschäfte ist es deshalb entscheidend, eine solide Beziehung zu lokalen Partnern aufzubauen und nachhaltig zu pflegen. Mehrere Treffen im Jahr sind ein Muss – auch wenn sie Reisebudgets und Terminkalender strapazieren. Denn Kontinuität und Stetigkeit im gemeinsamen Kontakt sind extrem wichtig. Präsenz vor Ort wird so zu einem wettbewerbsbestimmenden Erfolgsfaktor, der oft unterschätzt wird. „Fly in, Fly out“ wird nicht gerne gesehen. In einer kollektiven Gesellschaft in der Zugehörigkeit über Zugang zu Ressourcen oder den gesellschaftlichen Aufstieg entscheiden, ist es von zentraler Bedeutung, sich Netzwerke vor Ort aufzubauen. Oft ist es von Vorteil, sich von einer angesehenen und einflussreichen Person vorstellen zu lassen. Dafür muss man die wirklich Einflussreichen kennen und wissen, wie diese zueinander stehen. Foren hierfür sind gesellschaftliche Events im Zielland.
Tipp3:
Werden Sie persönlich!
An erste Stelle steht das persönliche Treffen mit dem Geschäftspartner (Face-to-Face), danach sollte der Kontakt per Telefon (Ear-to-Ear) oder am besten per Skype oder Videokonferenz gehalten werden. Erst daran anknüpfend kommt die schriftliche Kommunikation (Pen-to-Pen). Der persönliche ist dem schriftlichen Kontakt also stets vorzuziehen. Wichtige E-Mails werden meistens telefonisch, per SMS oder WhatsApp angekündigt.
Werden Sie persönlich!
An erste Stelle steht das persönliche Treffen mit dem Geschäftspartner (Face-to-Face), danach sollte der Kontakt per Telefon (Ear-to-Ear) oder am besten per Skype oder Videokonferenz gehalten werden. Erst daran anknüpfend kommt die schriftliche Kommunikation (Pen-to-Pen). Der persönliche ist dem schriftlichen Kontakt also stets vorzuziehen. Wichtige E-Mails werden meistens telefonisch, per SMS oder WhatsApp angekündigt.
Tipp 4:
Knausern Sie nicht!
Die Gastfreundschaft im Maghreb ist nicht nur sprichwörtlich, sie ist fester Bestandteil und Prüfstein der Geschäftskultur. Gastfreundschaft abzulehnen oder selbst nicht gastfreundlich zu sein, ist ein Affront und trübt die Geschäftsbeziehung. Wer das Spiel vom Geben und Nehmen nicht beherrscht, der ist schnell außen vor, gilt als geizig und damit als schlechter Geschäftspartner. Beachten Sie dabei das Prinzip der Reziprozität: Wer gibt, sollte auch nehmen.
Knausern Sie nicht!
Die Gastfreundschaft im Maghreb ist nicht nur sprichwörtlich, sie ist fester Bestandteil und Prüfstein der Geschäftskultur. Gastfreundschaft abzulehnen oder selbst nicht gastfreundlich zu sein, ist ein Affront und trübt die Geschäftsbeziehung. Wer das Spiel vom Geben und Nehmen nicht beherrscht, der ist schnell außen vor, gilt als geizig und damit als schlechter Geschäftspartner. Beachten Sie dabei das Prinzip der Reziprozität: Wer gibt, sollte auch nehmen.
Tipp 5:
Lernen Sie die Uhr neu zu lesen!
Im Maghreb ticken die Uhren anders: Menschen und Beziehungen sind wichtiger als exakt eingehaltene Terminkalender. „Ihr habt die Uhr, wir haben die Zeit“, lautet ein Sprichwort der Region. Ein flexibles Zeitmanagement ist deshalb oft von Vorteil. Das bedeutet nicht, dass es nicht zeitorientiert zugeht. Vielerorts hat sich das Business deutlich an globalen Zeitstandards orientiert und je nach Situation und Kontext gehen die Uhren oft sehr genau. Nach langer Zeit des Wartens kann es maghrebinischen Geschäftspartnern manchmal sogar nicht schnell genug gehen. Um ein Projekt auf die Schiene zu bringen, muss dann alles sofort und zum Teil unter Einhaltung abenteuerlicher Deadlines erledigt werden. Auch hier heißt es: Seien Sie flexibel und vorbereitet. Das zahlt sich aus. Übrigens: Von Deutschen wird in der Regel Pünktlichkeit erwartet.
Lernen Sie die Uhr neu zu lesen!
Im Maghreb ticken die Uhren anders: Menschen und Beziehungen sind wichtiger als exakt eingehaltene Terminkalender. „Ihr habt die Uhr, wir haben die Zeit“, lautet ein Sprichwort der Region. Ein flexibles Zeitmanagement ist deshalb oft von Vorteil. Das bedeutet nicht, dass es nicht zeitorientiert zugeht. Vielerorts hat sich das Business deutlich an globalen Zeitstandards orientiert und je nach Situation und Kontext gehen die Uhren oft sehr genau. Nach langer Zeit des Wartens kann es maghrebinischen Geschäftspartnern manchmal sogar nicht schnell genug gehen. Um ein Projekt auf die Schiene zu bringen, muss dann alles sofort und zum Teil unter Einhaltung abenteuerlicher Deadlines erledigt werden. Auch hier heißt es: Seien Sie flexibel und vorbereitet. Das zahlt sich aus. Übrigens: Von Deutschen wird in der Regel Pünktlichkeit erwartet.
Tipp 6:
Entfesseln Sie ihr Improvisationstalent!
Im Maghreb arbeitet man zirkulär, multiaktiv und prozessorientiert. Das bedeutet: Viel Dinge werden gleichzeitig in Angriff genommen (Bauchladenprinzip), es gibt Unterbrechungen, es wird improvisiert und von einem Punkt zum anderen gesprungen. Flexibilität sowie personen- und situationsbezogene Abläufe prägen diesen Arbeitsstil. Arbeitsabläufe oder auch Meetings richten sich hier im Sinne des Top-down-Managements nach subjektiven Direktiven und Kontrollen der Führungskraft. Der informelle Informationsfluss über ein Gespräch und die Loyalität zur Führungskraft sind entscheidend. Das bedeutet nicht, dass es sich hier nicht auch formalisierte Abläufe gibt. Nur werden diese je nach Situation und Person gerne modifiziert. Während in monochronen Kulturen, wie der deutschen, Sicherheit und Planung angestrebt wird und Dinge gerne linear-konsekutiv, also nacheinander abgearbeitet werden, kommen Sie in polychronen Kulturen, wie der maghrebinischen, nur mit Improvisationsvermögen weiter.
Entfesseln Sie ihr Improvisationstalent!
Im Maghreb arbeitet man zirkulär, multiaktiv und prozessorientiert. Das bedeutet: Viel Dinge werden gleichzeitig in Angriff genommen (Bauchladenprinzip), es gibt Unterbrechungen, es wird improvisiert und von einem Punkt zum anderen gesprungen. Flexibilität sowie personen- und situationsbezogene Abläufe prägen diesen Arbeitsstil. Arbeitsabläufe oder auch Meetings richten sich hier im Sinne des Top-down-Managements nach subjektiven Direktiven und Kontrollen der Führungskraft. Der informelle Informationsfluss über ein Gespräch und die Loyalität zur Führungskraft sind entscheidend. Das bedeutet nicht, dass es sich hier nicht auch formalisierte Abläufe gibt. Nur werden diese je nach Situation und Person gerne modifiziert. Während in monochronen Kulturen, wie der deutschen, Sicherheit und Planung angestrebt wird und Dinge gerne linear-konsekutiv, also nacheinander abgearbeitet werden, kommen Sie in polychronen Kulturen, wie der maghrebinischen, nur mit Improvisationsvermögen weiter.
Tipp 7:
Lesen Sie zwischen den Zeilen!
„Sagen, was Sache ist“ gilt im Maghreb als unhöflich und ungebildet. Es wird indirekt kommuniziert mit umschreibenden Begriffen, Metaphern oder auch Vergleichen. Eine große Rolle in der Kommunikation spielen auch nonverbale Signale. Ein Ja bedeutet daher nicht immer tatsächlich „Ja“. Daher ist es wichtig, zwischen den Zeilen zu lesen und so zu wissen, was wirklich gemeint ist. Sprache ist im Maghreb zudem soziale Distinktion: Achten Sie darauf, mit wem Sie in welcher Sprache kommunizieren.
Lesen Sie zwischen den Zeilen!
„Sagen, was Sache ist“ gilt im Maghreb als unhöflich und ungebildet. Es wird indirekt kommuniziert mit umschreibenden Begriffen, Metaphern oder auch Vergleichen. Eine große Rolle in der Kommunikation spielen auch nonverbale Signale. Ein Ja bedeutet daher nicht immer tatsächlich „Ja“. Daher ist es wichtig, zwischen den Zeilen zu lesen und so zu wissen, was wirklich gemeint ist. Sprache ist im Maghreb zudem soziale Distinktion: Achten Sie darauf, mit wem Sie in welcher Sprache kommunizieren.
Tipp 8:
Verhandeln Sie anders!
Verhandlungen im Maghreb sind langwierig und verlaufen nicht linear. Wer zu früh auf einen Vertragsabschluss drängt, verschafft sich Nachteile. Auch schwierige und harte Preisverhandlungen sollten stets mit einem kooperativen Unterton enden, denn beide Seiten dürfen nie das Gesicht verlieren. Zusatzargumente wie Produktqualität, Service- und Wartungsleistungen, Schulungen oder Folgeaufträge sollten in Bezug auf den Preis miteinbezogen und entsprechend kommuniziert werden. Auch hier das Prinzip der Reziprozität beachten: Wer nur einseitig (nach-)gibt, verliert langfristig den Respekt. Deshalb: Flexibilität zeigen, Nachverhandlungen einplanen.
Verhandeln Sie anders!
Verhandlungen im Maghreb sind langwierig und verlaufen nicht linear. Wer zu früh auf einen Vertragsabschluss drängt, verschafft sich Nachteile. Auch schwierige und harte Preisverhandlungen sollten stets mit einem kooperativen Unterton enden, denn beide Seiten dürfen nie das Gesicht verlieren. Zusatzargumente wie Produktqualität, Service- und Wartungsleistungen, Schulungen oder Folgeaufträge sollten in Bezug auf den Preis miteinbezogen und entsprechend kommuniziert werden. Auch hier das Prinzip der Reziprozität beachten: Wer nur einseitig (nach-)gibt, verliert langfristig den Respekt. Deshalb: Flexibilität zeigen, Nachverhandlungen einplanen.
Tipp 9:
Drucken Sie neue Visitenkarten!
Hierarchien spielen im Maghreb eine große Rolle. Ein ausgeprägtes Top-down-Management und ein stark personalisierter, paternalistisch-autoritärer Führungsstil mit Micromanagement sind nach wie vor sehr verbreitet. „Le Patron“, der Chef also, wird als strenger, autoritärer aber fürsorglicher „Vater“ des Unternehmens gesehen. Ihm obliegt die Entscheidungsgewalt, die Steuerung von internen Informationsflüssen und die Repräsentation nach außen. Alles ist Chefsache. Vor diesem Hintergrund können Entscheidungen länger dauern, da sie in der internationalen Hierarchieleiter erst einmal nach oben zur Entscheidung kommen und danach zur Kommunikation wieder nach unten gereicht werden müssen. Nach außen ist diese interne Hierarchie nicht immer klar erkennbar, geschweige denn kommuniziert. Daher wundert man sich vielleicht darüber, dass man mit dem General Manager bereits einig geworden ist, nur im dann zu erfahren, dass das grüne Licht von ganz oben noch gar nicht erteilt wurde. Wird das merkwürdig findet, muss verstehen, dass ein Chef, der Aufgaben hierarchisch nachgeordneter Mitarbeiter verrichtet, einen Statusverlust erleiden kann. Ein Grund, warum man stets auf die Gleichrangigkeit in der Hierarchiestufe achten sollte. Geschäftsanbahnung und Vertragsabschluss beispielsweise sind Chefsache. Auf Visitenkarten sollte Handlungsvollmacht auch durch einen entsprechenden Titel kenntlich gemacht werden – eine Formulierung wie „Area Sales Manager Middle & North Africa“ reicht dafür nicht aus.
Drucken Sie neue Visitenkarten!
Hierarchien spielen im Maghreb eine große Rolle. Ein ausgeprägtes Top-down-Management und ein stark personalisierter, paternalistisch-autoritärer Führungsstil mit Micromanagement sind nach wie vor sehr verbreitet. „Le Patron“, der Chef also, wird als strenger, autoritärer aber fürsorglicher „Vater“ des Unternehmens gesehen. Ihm obliegt die Entscheidungsgewalt, die Steuerung von internen Informationsflüssen und die Repräsentation nach außen. Alles ist Chefsache. Vor diesem Hintergrund können Entscheidungen länger dauern, da sie in der internationalen Hierarchieleiter erst einmal nach oben zur Entscheidung kommen und danach zur Kommunikation wieder nach unten gereicht werden müssen. Nach außen ist diese interne Hierarchie nicht immer klar erkennbar, geschweige denn kommuniziert. Daher wundert man sich vielleicht darüber, dass man mit dem General Manager bereits einig geworden ist, nur im dann zu erfahren, dass das grüne Licht von ganz oben noch gar nicht erteilt wurde. Wird das merkwürdig findet, muss verstehen, dass ein Chef, der Aufgaben hierarchisch nachgeordneter Mitarbeiter verrichtet, einen Statusverlust erleiden kann. Ein Grund, warum man stets auf die Gleichrangigkeit in der Hierarchiestufe achten sollte. Geschäftsanbahnung und Vertragsabschluss beispielsweise sind Chefsache. Auf Visitenkarten sollte Handlungsvollmacht auch durch einen entsprechenden Titel kenntlich gemacht werden – eine Formulierung wie „Area Sales Manager Middle & North Africa“ reicht dafür nicht aus.
Tipp 10:
Vergessen Sie Freitagnachmittage!
Der Islam ist nicht nur Religion, er ist Gesellschaftsordnung und Wirtschaftsfaktor und beeinflusst das Geschäftsleben. Man sollte daher seine Grundlagen und die daraus resultierenden Handlungsvorschriften für Muslime kennen. Wer weiß, dass Alkohol und Schweinefleisch verboten sind, lässt den guten Schwarzwälder Schinken als Gastgeschenk ebenso zuhause wie den fränkischen Bocksbeutel. Wunderns Sie sich allerdings nicht, wenn Ihr tunesischer Geschäftsmann Sie nach dem Essen zu einem typischen tunesischen Boukha, einem Feigenschnaps, einlädt. Vergessen Sie nicht, dass im Fastenmonat Ramadan eingeschränkte Öffnungs- und Bürozeiten herrschen und sich der Ramadan eher für Beziehungsmanagement eignet, nicht für harte Verhandlungen oder strikte Deadlines. Versenden Sie zum Fest des Fastenbrechens (Eid al-Fitr) eine Grußkarte. Übrigens variieren die Wochenendregelungen im Maghreb: Libyen, Algerien (Freitag/Samstag), Tunesien (Samstag/Sonntag), Marokko (Sonntag; Samstag ist für einige Berufsgruppen arbeitsfrei). Behörden und öffentliche Unternehmen arbeiten in der Regel am Samstagvormittag. Am Freitagnachmittag arbeiten die Behörden nicht.
Vergessen Sie Freitagnachmittage!
Der Islam ist nicht nur Religion, er ist Gesellschaftsordnung und Wirtschaftsfaktor und beeinflusst das Geschäftsleben. Man sollte daher seine Grundlagen und die daraus resultierenden Handlungsvorschriften für Muslime kennen. Wer weiß, dass Alkohol und Schweinefleisch verboten sind, lässt den guten Schwarzwälder Schinken als Gastgeschenk ebenso zuhause wie den fränkischen Bocksbeutel. Wunderns Sie sich allerdings nicht, wenn Ihr tunesischer Geschäftsmann Sie nach dem Essen zu einem typischen tunesischen Boukha, einem Feigenschnaps, einlädt. Vergessen Sie nicht, dass im Fastenmonat Ramadan eingeschränkte Öffnungs- und Bürozeiten herrschen und sich der Ramadan eher für Beziehungsmanagement eignet, nicht für harte Verhandlungen oder strikte Deadlines. Versenden Sie zum Fest des Fastenbrechens (Eid al-Fitr) eine Grußkarte. Übrigens variieren die Wochenendregelungen im Maghreb: Libyen, Algerien (Freitag/Samstag), Tunesien (Samstag/Sonntag), Marokko (Sonntag; Samstag ist für einige Berufsgruppen arbeitsfrei). Behörden und öffentliche Unternehmen arbeiten in der Regel am Samstagvormittag. Am Freitagnachmittag arbeiten die Behörden nicht.
Dr. Gabi Kratochwil ist Expertin für interkulturelle Kommunikation und Mitglied im Präsidium der GHORFA (Arab-German Chamber of Commerce and Industry e. V., Berlin)
© Dr. Gabi Kratochwil