Erfolg bei Kreditverhandlungen

Es wird für mittelständische Unternehmen und Gründer eine immer größere Herausforderung, sich ein Darlehen bei der Bank zu sichern oder aufrechtzuerhalten. Die stetige Verschärfung von Kreditgesetzen und der wachsende Wettbewerbsdruck innerhalb der Kreditwirtschaft bringen neue Anforderungen.

Wie sollte ein Kreditgespräch vorbereitet werden?

  • Um im Kreditgespräch für die Bank überzeugend zu wirken, ist eine gute Vorbereitung für den Gründer, wie auch für den Unternehmer das A und O.
  • Der Termin bei der Bank sollte frühzeitig vereinbart werden und die aussagekräftigen, möglichst aktuellen Kreditunterlagen werden beim Bankberater idealerweise schon im Vorfeld eingereicht, um ihm die Möglichkeit zu geben, sich besser auf das Gespräch vorzubereiten.
  • Zu den Pflichtunterlagen beim Kreditgespräch gehören die letzten drei Jahresabschlüsse (bei Gründungsvorhaben die Rentabilitätsvorschau über die ersten drei Geschäftsjahre), sowie die aktuelle betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA), eine Ertragsvorschau und ggf. weitere Unterlagen (z. B. Sicherheitenvorschlag, wichtige Verträge).
  • Alle Unterlagen sollten vor dem Gespräch sorgfältig analysiert werden und der Antragssteller sollte Erklärungen für besondere Entwicklungen und Abweichungen bereithalten.
Wichtig ist, dass die Unterlagenmappe sorgfältig und vollständig geführt wird und der Antragsteller seine Handlungsziele und -strategien überzeugend vortragen kann.
Gründer sollten besonders darauf achten, dass ihr Businessplan nachvollziehbar ist, während Unternehmer mit einer realistischen Finanzplanung, Markt- und Konkurrenzanalyse aufwarten können.

Tipps für das Bankgespräch

Während dem Kreditgespräch selbst kommt es darauf an, mit unternehmerischer Kompetenz zu überzeugen.
Sowohl ein selbstbewusstes Auftreten als verlässlicher und verantwortungsbewusster Kreditnehmer, als auch die Leistungsfähigkeit und ein gutes Erscheinungsbild des Betriebes sind dabei essentiell.
Besonderes Augenmerk richten die Banken auf die Kapitaldienstfähigkeit, d. h. ist der Kreditnehmer in der Lage mit seinen Einkünften alle Verpflichtungen (inklusive Zins und Tilgung für die Bank) zu erbringen?
Wichtig ist auch, dass der Antragsteller über kaufmännische und ggf. technische Kompetenz verfügt und dabei realistische Forderungen stellt. Die entscheidenden Kriterien bei der Kreditvergabe sind für die Bank die Erfolgsaussichten des Vorhabens, die Bonität (Kreditwürdigkeit) und die dargebotenen Sicherheiten.
Sinnvoll kann auch sein, den Bankberater in das Unternehmen einzuladen, so dass er sich ein Bild vor Ort machen kann.

Was ist das Kreditrating?

Im Zuge eines Ratingverfahrens prüft die Bank dann Ihre Bonität, eine Schlüsselgröße bei der Kreditvergabe.
Bei der Bonitätsprüfung werden zahlreiche Faktoren miteinbezogen:
  • Qualität der Geschäftsführung
  • betriebliche Verhältnisse
  • wirtschaftliche Verhältnisse
  • Branchen-, Markt- und Wettbewerbssituation
  • bisherige Geschäftsbeziehung zur Bank
  • Zahlungsverhalten, Nachfolgeregelung
Nur wenn die Bank überzeugt ist, dass der Betrieb über geordnete wirtschaftliche Verhältnisse verfügt und Sie als qualifizierter Geschäftsführer wahrgenommen werden, wird sie einen Kredit gewähren.
Zusätzlich erfolgt eine Bewertung Ihrer Sicherheiten. Dabei wird unterschieden zwischen
  • guten (Guthaben bei Banken/Bausparkassen, marktgängige Immobilien/-Wertpapiere etc.)
  • akzeptablen (marktgängige Maschinen/–Fahrzeuge) und
  • “zusätzlichen”-Sicherheiten (Einrichtungen, Waren etc.).
Die Werte, die eine Bank den Sicherheiten zuschreibt erscheint Dritten oft zu niedrig. Dies liegt daran, dass im Verwertungsfall in der Regel geringere Werte als die üblichen Marktpreise erzielt werden und die Bank dies einkalkulieren muss. Hierzu gibt es auch gesetzliche Vorgaben, die alle Banken einhalten müssen.
Die Ratingverfahren unterscheiden sich von Bank zu Bank, doch ergeben Bonität und Sicherheiten gemeinsam immer das Kreditrisiko einer Bank und sind daher ausschlaggebend für Kreditentscheidung und – ganz wichtig – Konditionen. Je höher das rechnerische Kreditrisiko für die Bank ist, um teurer wird der Kredit.

Wie kann ich meine Bonität verbessern?

Um die Kreditwürdigkeit gezielt zu verbessern ist ein konsequentes Bonitätsmanagement unerlässlich. Es empfiehlt sich, bei der Auswahl der Bank nicht alleine auf die Konditionen, sondern auch auf die Qualität der Geschäftsbeziehungen zu achten, um eine optimale An-passung an die Bedürfnisse des Unternehmens sicherzustellen.
Außerdem kann es von Vorteil sein, mit mehreren Banken eine Geschäftsbeziehung zu unterhalten. Das vermindert die Abhängigkeit und erleichtert den Vergleich einzelner Institute. Eine kritische Selbstanalyse der eigenen Unterlagen und das Zurateziehen des Bankberaters zur Einschätzung Ihrer Bonität im Vorfeld des Gesprächs ermöglichen ein frühzeitiges Beseitigen von Schwachstellen. Auch kann das Hinzuziehen eines eigenen Beraters (Steuerberater, Unternehmensberater) sinnvoll sein.

Was tun bei Kreditzusage oder Kreditabsage?

Bei einer Kreditzusage von der Bank sollte der Kreditnehmer darauf achten, laufend im Kontakt mit der Bank zu bleiben und die benötigten Unterlagen möglichst frühzeitig und unaufgefordert einzureichen. Eine vertrauensvolle Zusammenarbeit mit dem Kreditgeber beinhaltet ein offenes Informationsverhalten hinsichtlich unternehmerischer Zukunftspläne, besonderer Entwicklungen, aber auch vorübergehender Engpässe oder Probleme. Zeigen Sie sich als verlässlicher Partner und haben Sie Verständnis für die laufende Kreditüberwachung und -steuerung seitens der Bank. Der gesamte Kreditprozess unterliegt strengen gesetzlichen und aufsichtsrechtlichen Vorschriften, die rigoros überwacht werden. Eine offene und verlässliche Geschäftsbeziehung erleichtert beiden Partnern langfristig die Zusammenarbeit.
Bei einer Kreditabsage ist zunächst eine Ergründung der Entscheidungsursachen (wie Zweifel an Unternehmerqualifikation, unzureichende wirtschaftliche Verhältnisse, negative Branchenprognose o. ä.) erforderlich, um im nächsten Schritt etwaige Lösungsvorschläge präsentieren zu können. Es empfiehlt sich auch (unter Behebung der Absagegründe der ersten Bank) mit anderen Banken zu verhandeln.

10 Tipps für das Kreditgespräch

  1. Selbst Initiative ergreifen
  2. Richtige Verhandlungspartner wählen
  3. Gründliche Vorbereitung
  4. Aktuelle wirtschaftliche Unterlagen
  5. Angemessener Gesprächsrahmen
  6. Selbstbewusst auftreten, aber Realist bleiben
  7. Verhandeln
  8. Berater hinzuziehen
  9. Einladung zu Betriebsbesichtigung
  10. Vergleichsangebote einholen

Links und Downloads