Stolpersteine beim Unternehmenskauf

Die Struktur eines Unternehmensverkaufs ist für beide Parteien von entscheidender Bedeutung. So birgt der Asset Deal, also der Erwerb einzelner Wirtschaftsgüter, für den Käufer unter anderem den Vorteil, den Kaufpreis als Anschaffungskosten auf die erworbenen Wirtschaftsgüter aktivieren und so nach und nach über Abschreibungen steuerlich geltend machen zu können.

Dem Verkäufer mag mehr am Share Deal gelegen sein, also der Veräußerung der Beteiligung am Unternehmen, da hierin regelmäßig die für ihn steuerlich günstigere Variante zu sehen ist. Ob die eine oder die andere Variante vorzugswürdig ist, ergibt sich aber häufig aus bereits zuvor festliegenden Rahmenbedingungen.

So können beispielsweise auf Seiten des Käufers etwaige Zustimmungserfordernisse für den Erwerb von Beteiligungen die Ursache dafür sein, dass er den zustimmungsfrei möglichen Asset Deal dem Share Deal vorzieht.

Beim Verkäufer hingegen mag die Sensibilität bestehender Kundenbeziehungen für einen Share Deal sprechen, da eine Zustimmung zur Übertragung von Vertragsverhältnissen, also etwa mit Kunden, hier nicht erforderlich ist.

Abseits von schlagzeilenträchtigen Unternehmenskäufen findet die überwiegende Zahl der Unternehmenstransaktionen im Bereich des Mittelstandes statt. Oftmals sind Übergeber und Übernehmern unzureichend auf solch eine Transaktion vorbereitet. Der folgende Beitrag stellt beispielhaft einige typische Fehler aus diesem Bereich dar.

Dies wirkt sich spätestens im Rahmen der zu vereinbarenden Gewährleistungen positiv aus, wenn bestehende Kundenverbindungen oder Umsatz und andere Kennzahlen garantiert werden sollen. Bevor in Gespräche über den Unternehmensverkauf eingetreten wird, sollten daher auf beiden Seiten die Strukturen festgelegt werden. Eine spätere Aufgabe dieser Position ist wesentlich einfacher, als eine zu früh zugesagte Erwerbsstruktur wieder rückgängig zu machen.

Die Parteien einer Unternehmenstransaktion nähern sich typischerweise in einem längeren Prozess einer Einigung. Soweit später ein Vertrag zustande kommt, ist es wichtig zu regeln, wie auf dem Wege festgehaltene Zwischenschritte im Lichte eines endgültigen Verträge zu beurteilen sein werden. Dies gilt umso mehr, als häufig nur Preisverhandlungen einen ernsthaften Verhandlungscharakter haben. Sonstige Angaben zum Unternehmen werden von Seiten des Verkäufers häufig als unverbindlich, von Seiten des Käufers als Zusicherung verstanden.

Rechtlich bestehen drei Möglichkeiten, die in ihrer jeweiligen Wirkung einzuordnen sind. Konkretisierungen im Laufe der Verhandlungen - sei es mündlich oder wie etwa beim Letter of Intent schriftlich - können in den endgültigen Vertrag einbezogen werden, ihre Wirkung verlieren oder parallel zu den endgültigen Vereinbarungen weiter gelten. Wichtig ist es hier, Überschneidungen und Widersprüche zu erkennen und zu beseitigen.

Auch wenn keine abschließende Vereinbarung getroffen wird, die Gespräche also scheitern, kommt es wesentlich auf den Inhalt und die Formulierung der Zwischenprotokolle an. Auf dem Weg der gegenseitigen Annäherung gibt es für jede Partei einen so genannten "point of no return".

Dies ist der Zeitpunkt, in welchem das Geschäft in jedem Falle abgeschlossen werden soll, da - aus welchen Gründen auch immer - einer Partei der Weg zurück, also der Abbruch der Verhandlungen, nicht mehr als Option zur Verfügung steht.

Dieser Zeitpunkt tritt regelmäßig bei Verkäufer und Käufer zu verschiedenen Zeitpunkten ein, beim Verkäufer etwa, wenn er weiteren Erwerbsinteressenten absagt, um sich auf die Verhandlungen mit einem Interessenten zu konzentrieren.

Sollte nach diesem Zeitpunkt doch keine Einigung zu Stande kommen, wird der Betroffene versuchen, den Partner für die sich daraus ergebenden Konsequenzen haftbar zu machen. Die bereits getroffenen Festlegungen werden dabei wesentlicher Anhaltspunkt dafür sein, ob die aussteigende Partei billigerweise die Verhandlungen ohne Rücksicht auf die Interessen des weiter Verhandlungsbereiten abbrechen durfte. Es ist daher erforderlich, neben der Dokumentation von Zwischenergebnissen auch festzuhalten, wie diese Ergebnisse im Falle eines Scheiterns der Transaktion wirken sollen.

Ein Spannungsfeld in diesem Zusammenhang stellt die Informationspolitik des Verkäufers dar, besonders in Unternehmensnachfolgesituationen.

Einerseits ist der Veräußerer üblicherweise gewillt, positive Informationen zu kommunizieren, um seine Preisvorstellungen durchzusetzen, aber auch um sein berufliches Lebenswerk zu erhalten. Andererseits besteht die Gefahr, dass negative Informationen nicht in gleichem Umfang weitergeleitet werden.

Während ein Übermaß an Informationen zu Vorfestlegungen und versprechungsähnlichen Situationen führen kann, bergen unterlassene Mitteilungen die Gefahr einer späteren Angreifbarkeit der Transaktion.

Der Veräußerer sucht meist frühzeitig mit einem potenziellen Erwerber ein offenes Gespräch, um diesen dadurch für einen Erwerb zu gewinnen und zu binden. Hierbei wird der Veräußerer auch mit den Interessen und der Motivation des Erwerbers konfrontiert. Dem Verkäufer erwachsen dabei weitergehende Pflichten, denen er sich meist nicht bewusst ist. Zwar sind die Beteiligten an einem Verkaufsgeschäft grundsätzlich gehalten, selbst zu prüfen, ob das Geschäft für sie vorteilhaft ist oder nicht. Jedoch wird dem Veräußerer zugemutet, für den Kaufinteressenten wichtige Informationen - wie etwa Bilanzen oder laufende betriebswirtschaftliche Auswertungen - vollständig und richtig vorzulegen.

Diese gesteigerte Aufklärungspflicht wird mit den weit reichenden wirtschaftlichen Folgen für den Erwerber und der Abhängigkeit des Erwerbers von den Informationen des Veräußerers gerechtfertigt. Vernünftigerweise ist daher die Kommunikation zu einem potentiellen Erwerber einerseits an den Interessen des Veräußerers, andererseits an dem strengen Maßstab der Aufklärungspflichten auszurichten.

Ein weiterer Schwachpunkt beim Unternehmenskauf ist häufig die Ignoranz gegenüber künftigen Entwicklungen. In aller Regel sehen sich die Parteien aufgrund des Vertrauensverhältnisses aus der Vergangenheit als zuverlässige Vertragspartner an, die keine zu weitgehenden Regelungen für erforderlich halten.

Leider aber ist nach Abschluss einer Transaktion nicht immer gewährleistet, dass der Käufer mit dem erworbenen Kaufgegenstand störungsfrei weiterarbeiten kann. So kann der Verkäufer plötzlich unter neuem Namen mit einem ihm gehörigen neuen Unternehmen, aber dem Know-how sowie den persönlichen Kontakten zu Kunden und Lieferanten, wieder im Markt tätig werden.

Um diese Situation von vornherein zu verhindern, bedarf es der Vereinbarung eines Wettbewerbsverbots und einer Kundenschutzklausel. Auch das Know-how sollte im Wege einer exklusiven Vereinbarung dem Käufer auf Dauer gesichert werden. Geschieht dies nicht, können böse Überraschungen drohen.

Auf Seiten des Veräußerers besteht eine allzu große Gutgläubigkeit im Hinblick auf den Erhalt des Kaufpreises. Dem Erwerber werden zwar Fesseln bezüglich der Art und Weise der Unternehmensfortführung angelegt, die Absicherung des häufig in Raten zahlbaren Kaufpreises ist jedoch unzureichend. Vorzugswürdig und empfehlenswert ist hier immer ein sauberer Schnitt, aus dem der Veräußerer mit dem Kaufpreis in Händen und der Erwerber als unbehinderter Inhaber eines gesunden Unternehmens hervorgeht.

Bei einer vorläufigen Festlegung des Kaufpreises fällt häufig auf, dass der Verkäufer vorab einen Preis genannt hat, ohne eine Wertermittlung nach einem der anerkannten Verfahren über die Unternehmensbewertung durchgeführt zu haben.

Zu seinem Erstaunen weicht der später ermittelte Wert seines Unternehmens nicht selten stark nach oben von dem ursprünglich genannten Preis ab. Dies ist zwar grundsätzlich aus Verkäufersicht positiv, da ein höherer Preis erzielt werden könnte. Die vorherige Benennung des zu niedrigen Kaufpreises steht jedoch im Raum und lässt sich im weiteren Verlauf kaum noch verhandeln. Hier wird immer wieder auf die bereits gemachte "Zusage" Bezug genommen und selbst unter Vorlage von Gutachten über die Unternehmensbewertungen hat es der Verkäufer schwer, den Preis noch nach oben zu korrigieren.

An dieser Stelle kann nur empfohlen werden, den Preis frühestens nach Durchführung einer Unternehmensbewertung zu kommunizieren. Besser noch ist es, die potentiellen Erwerber nach Zurverfügungstellung der notwendigen Minimalinformationen zur Abgabe einer Kaufpreisvorstellung zu animieren.

Mit freundlicher Genehmigung zur Verfügung gestellt von
Dr. Jens Kollmar (RA/FAStR) und Jan Erik Jonescheit (RA), Mannheim.