Geschäftskultur in Brasilien

Brasilianer sind in aller Regel sehr freundlich, aufgeschlossen und begeisterungsfähig. Positive Emotionen werden auch im Geschäftsleben gezeigt, sowohl um den Gegenüber zu überzeugen als auch um Zustimmung zu einem Vorschlag auszudrücken. Treten Sie Ihren brasilianischen Partnern offen und mit einem freundlichen Lächeln gegenüber. Zeigen Sie positive Emotionen und Humor (aber keine Ironie, sie wird in Brasilien oft nicht verstanden).

Brasilianer haben zumeist eine sehr lebhafte Körpersprache. Diese dient als wichtiges Mittel der nonverbalen Kommunikation. Oft werden durch sie Botschaften und Zwischentöne in Ergänzung zum eigentlichen Gespräch kommuniziert.

Zugleich halten Brasilianer bei Unterhaltungen weniger Abstand zu ihrem Gegenüber und berühren sich öfter als Deutsche. Männer, die sich gut kennen, begrüßen sich zumeist mit einer Umarmung. Frauen, die man näher kennt, begrüßt man mit angedeuteten Wangenküssen.

Brasilianer vermeiden im Allgemeinen, negative Botschaften direkt auszusprechen. Ein unverblümtes „Nein“, wie es in Deutschland üblich ist, bekommt man in Brasilien fast nie zu hören. Stattdessen weichen Brasilianer aus oder wählen beschönigende Formulierungen. Auch Kritik wird fast nie direkt geäußert, sondern nur zwischen den Zeilen und in sehr sanfter Form, um den Gegenüber nicht zu brüskieren. Achten Sie daher auf solche Andeutungen Ihrer Gesprächspartner und verpacken Sie Ihre Kritik oder Ablehnung genauso zurückhaltend und freundlich.

Geschäfte werden in Brasilien nicht in erster Linie zwischen Unternehmen, sondern zwischen Personen getätigt. Alleine auf formelle Instrumente wie Verträge verlassen sich Brasilianer ungerne. Bevor Sie ein Geschäft abschließen können, wird Ihr brasilianischer Partner mehrere persönliche Treffen einfädeln, die dem gegenseitigen Kennenlernen und dem Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung dienen. Brasilianer kommen bei geschäftlichen Treffen auch nicht sofort zur Sache, sondern pflegen grundsätzlich erst etwas „Small Talk“. Geeignete Themen sind z.B. die Familie, der brasilianische Volkssport Fußball oder die landschaftliche Schönheit Brasiliens. Bei Geschäftsessen wird oft erst nach dem Hauptgang das eigentliche Thema angesprochen.

Seien Sie aufgeschlossen und kommunikativ, zeigen Sie Interesse an Ihrem Gesprächspartner und nehmen Sie sich Zeit für das gegenseitige Kennenlernen.

In Brasilien wird auf Hierarchien größerer Wert gelegt als in Deutschland. Bei geschäftlichen Terminen sollten die Verhandlungsführer der beteiligten Firmen vergleichbare hierarchische Positionen innehaben. Der Führungsstil in brasilianischen Unternehmen ist in der Regel zentralistisch und Entscheidungsbefugnisse werden selten delegiert. Führungskräfte, die von sich aus „niedrigere“ Arbeiten verrichten – und sei es aus gut gemeinter Hilfsbereitschaft –, verlieren in den Augen brasilianischer Partner an Ansehen.

Brasilianer planen und bearbeiten häufig parallel mehrere Projekte oder Vorgänge. Termine werden bereitwillig verschoben, wenn etwas Wichtiges dazwischenkommt. In der brasilianischen Geschäftswelt sind das flexible Reagieren auf Veränderungen und die Improvisation bei unvorhergesehenen Ereignissen unverzichtbar. Zugleich sollten Sie aber die Pünktlichkeit und Zuverlässigkeit, die Brasilianer den Deutschen allgemein zuschreiben, beibehalten.

Gute persönliche Beziehungen sind in Brasilien auch unter Arbeitskollegen unerlässlich für eine erfolgreiche Zusammenarbeit. Brasilianer tauschen sich am Arbeitsplatz viel mehr als Deutsche über Persönliches aus (z.B. Familie, Hobbys). Kollegen gehen gemeinsam aus und werden oft zu Freunden. Eine strikte Trennung von Arbeit und Privatleben, wie sie viele Deutsche wünschen, stößt bei Brasilianern eher auf Unverständnis. Wenn Sie als Deutscher in einem Team mit Brasilianern zusammenarbeiten, gehen Sie daher auf Gespräche über persönliche Themen und Einladungen außerhalb der Arbeitszeiten ein.