Interkulturelle Aspekte des China-Geschäfts

Harmonie bedeutet, dass vermieden werden soll, aus dem eigenen Handeln Konfliktsituationen hervorzurufen. Es sollte nicht zu einer direkten Konfrontation (Kritik, Streit) kommen. Auch direkte, klare Absagen beziehungsweise ein eindeutiges “Nein” werden Sie nur selten hören. In China wird versucht, Konflikten insbesondere mit Geschäftsparteien aus dem Ausland aus dem Weg zu gehen. Für Sie bedeutet dies im Geschäftskontext, belehrende Attitüden, eine ausschweifende Gestik, das Zeigen mit dem Finger auf eine andere Person oder lautes "Auf-den-Tisch-hauen" möglichst zu vermeiden.

Das stark ausgeprägte Hierarchie- und Klassenbewusstsein der Gesellschaft entstammt aus der konfuzianischen Philosophie. Hierzu gehört zum Beispiel auch Respekt vor dem Alter. Alter wird gleichgesetzt mit Erfahrung und Entscheidungsbefugnis. Jeder Chinese hat einen Platz „im großen Ganzen" der chinesischen Kultur.

Ohne ein funktionierendes Beziehungsnetz ist es vor allem für Fremde sehr schwierig in China Fuß zu fassen - für den Erfolg im China-Geschäft ist der Aufbau eines richtigen Netzwerks zu einflussreichen Personen immens wichtig.

Im gesellschaftlichen Leben steigt und fällt das "Gesicht" einer Person mit ihrem Reichtum oder auch mit der Position, die sie in einem Unternehmen oder einer Organisation einnimmt. Derjenige hat "viel Gesicht", der sich persönlich integer verhält und ihm kommt deshalb Respekt zu. Wer aber gegen moralische Vorstellungen handelt verliert sein Gesicht. Beim persönlichen Umgang ist es wichtig, das Gesicht des Gegenübers zu wahren - z.B. ihn nicht bloßzustellen.

Bei Geschäftsbesprechungen gilt für Ausländer die gleiche Kleiderordnung wie im Herkunftsland, auch wenn sich die einheimischen Gesprächspartner je nach Region zuweilen legerer kleiden. Der Grund liegt darin, dass mit westlichen Firmenvertretern auch westliche Kultur assoziiert wird. Pünktlichkeit zählt zu den Tugenden, die man in China an den Deutschen schätzt. Seien Sie vorbildlich!

Es empfiehlt sich ebenfalls, nicht direkt das eigentliche Thema anzusprechen, sondern zunächst etwas für die Gesprächsatmosphäre und das Kennenlernen zu tun. Chinesen sind sehr stolz auf die lange Geschichte ihres Landes und ihrer Kultur, sowie auf die Fortschritte seit der wirtschaftlichen Öffnung. Ein Kompliment in diese Richtung wird immer gerne gehört und zeugt von Interesse an den Vorgängen im Land. Es wird sehr geschätzt, wenn Ausländer sich Mühe geben: ein "Guten Tag" (Ni hao), "Auf Wiedersehen" (Zai jian) oder "Danke" (Xie xie) auf chinesisch wird genauso positiv registriert wie das Essen mit Stäbchen.

Deutsche Delegationen sollten nach Möglichkeit ausgeruht zu den Verhandlungen erscheinen und mit guter inhaltlicher Vorbereitung. Der Informationsstand der chinesischen Seite ist in der Regel hoch, und auch der Gesprächsverlauf wird genau protokolliert. Chinesische Verhandlungsdelegationen sind oft sehr groß. Deshalb ist es angebracht, dass auch die ausländische Seite zahlenmäßig angemessen und möglichst ranggleich vertreten ist. Es empfiehlt sich, neben einer Führungskraft einen Techniker und einen Fachmann für Finanzfragen mitzunehmen. Der Rückgriff auf kompetente Dolmetscher ist wichtig; diese sollte nicht nur den sprachlichen Anforderungen gerecht werden, sondern auch das Vertrauen ihrer Auftraggeber genießen.

Verhandlungen werden im Regelfall vom jeweils Ranghöchsten als Sprecher geführt. Man sollte die chinesische Seite beim Vortragen nicht unterbrechen, sondern Einzelfragen im Anschluss erörtern. Wenn spezielle Punkte trotz mehrmaligem Nachfragen nur ausweichend oder gar nicht beantwortet werden, sollte man darum bitten, dies nachträglich zu klären, oder es später im Gespräch mit einem Ranghöheren erneut aufgreifen.

Gewöhnungsbedürftig ist die chinesische Verhandlungstechnik, bei der sich die Gesprächspartner spiralförmig auf ein Ziel zu bewegen. Dabei wird ein Problem mehrfach aus unterschiedlichen Blickwinkeln betrachtet. Gegessen wird in China für deutsche Verhältnisse relativ früh: Das Mittagessen beginnt zwischen 11.30 und 12 Uhr, das Abendessen zwischen 18 und 19 Uhr. Es gilt als unhöflich, Besprechungen bis in die (mindestens einstündige) Mittagspause auszudehnen.

Generell ist bei Vertragsverhandlungen zu beachten, dass das chinesische Rechtsverständnis nicht mit dem europäischen zu vergleichen ist. Selbst ein exakt formulierter Vertragstext bietet deshalb keine Gewähr dafür, dass es in der Folge nicht zu unterschiedlichen Interpretationen mit daraus erwachsenden Schwierigkeiten kommt.