Interview

Der Markt 'is huge'

Das sagen die Amerikaner und auch Katrin Sprenger von AKOTEC, wenn es um Geschäftsbeziehungen zwischen Deutschland und den USA geht.

Am 16. November 2023 führt die IHK Ostbrandenburg gemeinsam mit der Außenhandelskammer San Francisco die kostenfreie Veranstaltung „USA – Markteinstieg und -expansion“ durch. Als Rednerin mit dabei ist Katrin Sprenger, die Geschäftsführerin der AKOTEC Produktionsgesellschaft mbH aus Angermünde. Ihr Unternehmen für Solarthermie und Solaranlagen entwickelt seine Produkte selbst und zu 100 Prozent in Deutschland. Mit den USA hat es bisher sehr gute Erfahrungen. Diese teilt Katrin Sprenger auf der Veranstaltung im November und zum Teil schon jetzt im FORUM.

Katrin Sprenger Geschäftsführerin Ako Tec
© Ronald Mundzeck | Ako Tec
FORUM: Was hat Sie dazu motiviert, auf dem USA-Markt Fuß zu fassen?

Katrin Sprenger: Mit unserer Firmengründung vor 15 Jahren haben wir natürlich auch eine Website aufgesetzt. Diese wurde in Deutsch und Englisch erstellt. Dadurch wurden wir auch auf dem amerikanischen Markt gefunden und schon in den ersten zwölf Monaten kam es zu Geschäften mit den USA. In unserer Branche steht die Qualität „Made in Germany“ im Vordergrund und daher sind unsere Produkte nach wie vor sehr gefragt.

FORUM: Vor welchen Herausforderungen standen Sie vor allem in der Anfangsphasen Ihrer Außenhandelsbeziehungen mit den USA? Und auf was müssen sich deutsche Unternehmen einstellen?

Katrin Sprenger: Das britische und das amerikanische Englisch unterscheiden sich. Durch die teilweise vorhandenen Sprachunterschiede kam es schonmal zu Missverständnissen. So ist zum Beispiel der Geschäftsführer im amerikanischen Englisch der General Manger und im britischen der Director. Oder eine GmbH ist im amerikanischen eine  AE Closed Corporation oder Privatley-Held Corporation und im britisch Englischen eine Private Limited Company (Ltd.). Zum Glück sind die Amerikaner sehr nett, sodass Missverständnisse immer geklärt werden konnten. Unternehmerinnen und Unternehmer sollten bedenken, dass sich die Geschäftsformen von denen in Deutschland unterscheiden. Man muss sich vorher gut informieren, mit welchem Unternehmenstyp man arbeiten möchte. Sogenannte Sales Agends, eine Art Handelsvertreter, bekommen zum Beispiel Provision. Wir arbeiten weder mit Sales Agends noch mit Franchise Unternehmen zusammen, sondern mit Limited Companies. Sie ähneln deutschen GmbHs. Für uns ist es die einfachste Form der Partnerschaft.

FORUM: Kulturelle Unterschiede können sich auf Geschäftsbeziehungen auswirken. Welche Unterschiede haben Sie wahrgenommen und wie sind Sie damit umgegangen?

Katrin Sprenger: Große Unterschiede habe ich in den 15 Jahren nicht festgestellt. Auffällig ist aber – zum Beispiel auch im Gegensatz zum asiatischen Raum – das entscheidungsfreudige Vorgehen. Wenn Amerikaner von einem Produkt überzeugt sind, probieren sie es auch direkt aus und überdenken eine Zusammenarbeit beziehungsweise einen Kauf nicht über Wochen.  

FORUM: WIe wichtig ist der Aufbau eines Netzwerks für den Erfolg in einem fremden Markt?

Katrin Sprenger: Ein gutes Netzwerk ist grundsätzlich immer wichtig. Je mehr Partner man vor Ort hat, desto besser ist es natürlich, um einen neuen Markt zu erschließen.

FORUM: Welche Erfahrungen haben Sie mit dem IHK-AHK-Netzwerk für den Einstieg in den Markt gemacht?

Katrin Sprenger: Da unser Einstieg in den USA-Markt durch die englischsprachige Website quasi von selbst erfolgte, haben wir die AHK für diesen Markt nicht gebraucht. Aber in Bezug auf andere Länder haben die Außenhandelskammern schon das eine oder andere Mal geholfen. Ich kann beides, IHKs als auch AHKs, nur empfehlen. Sie sind gute Ansprechpartner, wenn man Fragen, auch rechtlicher Natur, hat. AHKs stellen außerdem regelmäßig Länder vor, zu denen sich Geschäftsbeziehungen lohnen. Deren Veranstaltungen sind auf Branchen zugeschnitten und es ist möglich, erste Kontakte zu knüpfen und potenzielle Partner zu gewinnen, oftmals direkt vor Ort. Daneben kann ich übrigens auch den Zoll empfehlen. Dieser ist sehr auskunftsfreudig und hilfsbereit.

FORUM: Der grenzüberschreitende Handel bringt ja viele logistischen Herausforderungen mit sich. Welche Strategien haben sich hier bewährt?

Katrin Sprenger: Für uns hat sich bewährt, dass der Transport der Produkte ab Werk erfolgt. Der Kunde kümmert sich also um die Spedition und somit Lieferung. Das hat den Vorteil, dass das Risiko des Transports vom Kunden übernommen wird. Manchmal kann es außerdem Sinn machen, den Versand nach Kanada zu organisieren. Europa und Kanada haben ein Handelsabkommen, sodass zum Beispiel ein 40 Fuß Container zollrechtlich leichter nach Kanada zu liefern ist. Generell muss alles deklariert werden. Produkte, gerade kleine Lieferungen, müssen in sogenannte Codierungsrahmen eingeordnet werden. Das ist nicht einfach und man kann da schon mal verzweifeln. Auch hier ist der Zoll ein super Ansprechpartner und hilft weiter. Man sollte sich nicht scheuen, dort anzurufen.

FORUM: Welche Meilensteine und Erfolgsmomente haben Sie in Ihrer Geschäftsbeziehung mit den USA erreicht?

Katrin Sprenger: Ein großer Meilenstein war in jedem Fall unser erster 40 Fuß Container im Dezember 2010 zu einem Kunden nach Massachusetts. Ein Erfolgsmoment war außerdem im Jahr 2012 ein Preis auf der Intersolar USA, einer Fachmesse für die Solarwirtschaft.

FORUM: Welche Ratschläge würden Sie anderen Unternehmern geben, die daran interessiert sind, in den USA Geschäfte zu machen? Welche Lehren haben Sie gezogen?

Katrin Sprenger: Man sollte sich nicht allein am Markteinstieg versuchen, sondern sich unbedingt beraten lassen, außer man hat einen Amerikaner im Unternehmen sitzen (lacht). Egal, ob IHK, AHK oder Zoll. Auch der Austausch vorab mit einem Rechtsanwalt ist zu empfehlen. Ein Augenmerk sollte auch auf dem Thema Gewährleistung liegen. Unser Produkt muss übrigens extra zertifiziert sein - und zwar in den USA. Solche Besonderheiten müssen vorab geklärt und organisiert werden.

FORUM: Wie sehen Ihre zukünftigen Pläne für die Geschäftsbeziehungen mit den USA aus?

Katrin Sprenger: Unsere grundsätzliche Strategie ist es, den Markt zu erweitern. Dafür nutzen wir unsere Partner, Messen vor Ort als auch gezielte Marketingstrategien. Beim Onlinemarketing hat man inzwischen sehr gute Möglichkeiten, Anzeigen zielgerichtet zu schalten.

FORUM: Was kann Deutschland von den USA lernen, wenn es um das Wirtschaften, Geschäfte und Handel geht?

Katrin Sprenger: Auf jeden Fall kann Deutschland beim Thema Investitionen dazu lernen. Es müssen bessere Möglichkeiten zum Investieren geschaffen werden. Die Wirtschaft muss unterstützt und vor allem auch die Bürokratie abgebaut werden. Deutschen Unternehmerinnen und Unternehmer empfehle ich, risikofreudiger zu sein. Auch wenn es nicht beim ersten Mal gelingt, nicht resignieren, sondern machen! Es lohnt sich. ‚Der Markt is huge‘, also immens, wie der Amerikaner sagen würde.
Es fragte Katharina Wieske
„USA – Markteinstieg und -expansion“, am 16. November 2023, ab 13 Uhr, Friedrichstraße 6 bis 8 in 15537 Erkner
Anmeldung unter http://ihk-obb.de/usa-markteinstieg

Anja-Kaja Schmidt
Referentin International
Geschäftsbereich Wirtschaftspolitik