Einstieg in den Export
Export Checkliste
Erst prüfen, dann starten! Wie finde ich den passenden Markt?
1. Zielland
- Entfernung (Verkehrs- und Transportwege)
- Klima
- Währung, Wechselkurs
- Ressourcen, Maschinen, Rohstoffe (Verfügbar, Import nötig?)
- Mitarbeiter (Ausbildung, Mobilität)
- Politische Verhältnisse
- Kulturelle Unterschiede (Religion, Sitten und Gebräuche, Geschäftsgepflogenheiten oder Geschmacksvorlieben)
- Wettbewerbssituation am Zielland, wer sind die Mitbewerber?
- Marktchancen des Produktes, Marktvolumen – lohnt sich der Einstieg? Preisniveau
- Welche Vorschriften für Verpackung oder Produktkennzeichnung gibt es?
- Welche technischen Normen sind einzuhalten?
- Einfuhrvorschriften (Produktzulassung)
- Müssen Prospekte, Etiketten und Anleitungen übersetzt werden?
- Wie soll das Produkt / Leistung verkauft werden?
- Wie sollen Kunden angesprochen bzw. beworben werden?
- Wie hoch sind die Kosten f. Markteinstieg?
- Welche Steuern oder Abgaben, z.B. auch Zoll erwarten mich?
- Wie sind die rechtlichen Rahmenbedingungen? (Kaufvertrag, AGB´s, Gewährleistung)
- Welche Kosten fallen für eine eventuelle Absicherung der Zahlung an? (Exportkreditversicherung, Bankgarantie)
2. Produktanforderungen
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Bei der Ausfuhr von ...
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sind zu berücksichtigen ...
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Elektrogeräten
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Stecker
Spannung
Sicherheitsvorschriften
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Kleidung
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Klima
Konfektionsgrößen
Geschmack
Symbolgehalt von Farben
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Nahrungsmitteln
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Zusammensetzung
Geschmack
Haltbarkeit
Verpackung
Etikettierung
Religiöse Einflüsse und Verbote
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Maschinen
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Ausbildungsniveau des Bedienungspersonals
Verfügbarkeit von Energie
Servicemöglichkeiten (After-Sales- Services Wartung, Reparatur)
Normen
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Fahrzeugen
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Kaufkraft
Wertbeständigkeit
Straßenverhältnisse
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Pharmazeutische Produkte
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Arzneimittelgesetze
Absatzwege
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Bei der Festlegung der ...
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sind zu berücksichtigen ...
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|---|---|
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Verpackung
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Eichgesetze
Größe, Normen
Form
Schutzwirkung (Klima, Transport usw.)
Deklarationsvorschriften
Verbrauchergewohnheiten
Symbolgehalt von Farben
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Markierung/Etikettierung
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Schutz des Markenzeichens
Lesbarkeit
Aussprechbarkeit
Vorschriften
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Bei der Gestaltung von ...
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sind zu berücksichtigen ...
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|---|---|
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Prospekten/Bedienungsanleitungen
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Symbolgehalt von Farben
Verständlichkeit
Einprägbarkeit
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3. Kontakte
- Datenbanken (e-trade-center.com)
- Messen (www.auma.de, m+a messeplaner)
- Geschäftskontaktbörsen
- Mailing
- Geschäftspartnervermittlung der AHK´s
4. Förderung
5. Vertriebswege
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Vertriebsweg
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Vorteile
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Nachteile
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|---|---|---|
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Importeur
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Keine hohen Anlaufkosten,schnell realisierbar
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Engagement ist nur begrenzt steuerbar, womöglich werden
auch Konkurrenzprodukte über gleichen Importeur vertrieben
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Vertragshändler
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Enge Bindung möglich, gleich bleibender Marktauftritt,
feste Anlaufstation
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Zeitaufwändige Suche nach Partnern, anfangs meist keine Alleinvertretung
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Großhändler
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Bestehende Kontakte können genutzt werden,
flächendeckendes Vertriebsnetz, kurze Lieferzeiten
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Hohe Margen, direktes Konkurrenzumfeld
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Handelsvertreter
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Gut steuerbar, eigene Schwerpunkte können verfolgt werden,
intensive Kundenbetreuung
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bei Alleinvertretung hohe Kosten
Nationale Bestimmungen HV-Vertragsgestaltung
„Ausgleichsanspruch bei Kündigung“!
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Direktvertrieb an Endverbraucher
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Relativ geringe Vertriebskosten,
direkter Kontakt mit Endabnehmer
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Garantie 2 Jahre! Hohe Vorbereitungskosten (Werbung, Außendienst,
Telemarketing),
schlechte Steuerungsmöglichkeiten
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Eigene Verkaufsniederlassung
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Gute Repräsentanz, schnelle Reaktion auf Marktveränderungen,
gute Steuerung möglich
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Relativ hohe Kosten, lange Anlaufzeiten bis zum Erfolg
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Wiederverkäufer
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Handelsvertreter
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|---|---|---|
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Bezeichnungen
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Importeur
Großhändler
Alleinhändler
Exklusivhändler
Eigenhändler
Warenhaus
Versandhaus
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Vertreter
Handelsvertreter
Freier Handelsvertreter
Alleinvertreter
Bezirksvertreter
Agent
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Charakteristik
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Kauft und verkauft in eigenem
Namen und auf eigene Rechnung, nicht weisungsgebunden,
kalkuliert mit Handelsaufschlag
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Vermittelt Geschäfte in fremdem Namen und auf fremde Rechnung,
für verschiedene Firmen tätig, erfolgsbezogene Provision,
bedingt weisungsgebunden
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Einsatzbereiche
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Für Serien- oder Massenartikel
sowie nicht erklärungsbedürftige
Produkte, Installation
und/oder Service wird benötigt (z.B. USA),
Lagerhaltung erforderlich
Beispiel: Kfz-Händler
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Für erklärungsbedürftige Produkte bzw. Produkte mit individueller Ausgestaltung,
Produkte mit relativ kleinem Markt, Beispiel:
Vertreter für hochwertige
Werkzeugmaschinen
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Vorteile aus Exporteursicht
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Im Markt eingeführt, viele
Kundenkontakte, Lager, Service,
nur ein Waren- und Rechnungsempfänger
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Aktive Marktbearbeitung,
persönliche Kundenkontakte,
hohe Markttransparenz,
proportionale Kosten (erfolgsabhängig)
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Nachteile aus Exporteursicht
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Geringe aktive Marktbearbeitung,
Wettbewerbsprodukte können geführt
werden, geringe Markttransparenz,
kein Einfluss auf Verkauf,
Abhängigkeit vom Händler
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Mehrere Firmen können betreut
werden, mehrere Waren- und
Rechnungsempfänger, evtl.
Ausgleichsanspruch bei Kündigung
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Lizenzvergabe
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Vorteile
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Nachteile
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|---|---|
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Regeln für gewerbliche Nutzung von
Warenmarken, Gebrauchsmustern,
Firmenbezeichnungen, Patente und rechtlich
geschützten Erfindungen, aber auch
von Managementwissen, Marketingstrategien,
Produktionsverfahren und ähnlichem
Know-how.
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Zunehmend legen gerade Entwicklungsländer
auf eine eigene Produktion besonderen
Wert, so dass dem Exporteur nur
noch die Lizenzvergabe, also der Export
von Know-how, verbleibt. Evtl. mangelhafte
Vertragstreue des Lizenznehmers.
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Joint Venture
| Vorteile | Nachteile |
|---|---|
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Eigene Repräsentanz vor Ort
| Vorteile | Nachteile |
|---|---|
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6. Exportkosten
- Transportverpackung
- Zahlungsabwicklung
- Kosten gemäß INCOTERMS (Transport, Versicherung, Kosten, Verzollung, Dokumentenaustellung etc.)
- Finanzierungskosten (für das eingeräumte Zahlungsziel bzw. unterschiedliche Zahlungsmodälitäten, z.B. Spanien bis zu 120 Tage)
- Wechselkursabsicherung
- Zusatzkosten für Vertreter
- Zusatzkosten für Gewährleistung
- Kreditversicherung (Euler Hermes) oder Bankgarantien (LfA, KfW)
- Zertifizierung
- Qualitätsabnahmen
- Schutzrechtanmeldungen (Patente, Gebrauchsmuster etc.)
- Dokumentationen (Handbücher, Etikettierung)
- Verhandlungsmargen
- nützliche Abgaben
- spezifische Länderwünsche (z.B. China: Begasung von Holzpaletten)
7. Zahlungsbedingungen
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Vereinbarte
Zahlungsbedingungen
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Sicherungswert
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|---|---|
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Vorauszahlung in voller Höhe
und in Höhe eines Teilbetrages
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Exporteur: voll gesichert
Importeur: volles Risiko,
Absicherungsmöglichkeit,
Delkredereversicherung
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Vorauszahlung gegen
Bankgarantie für die Rückzahlung
bei Nichterfüllung des Vertrages
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Beide Partner sind gesichert, wenn sie
ihre vertraglichen Verpflichtungen
erfüllen
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Zahlung nach Erhalt
der Ware
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Keiner; Abhilfe:
Delkredereversicherung
(Hermes)
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Lieferung auf offene Rechnung
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s. o.
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Zahlung durch Hergabe
von Akzepten durch den Importeur
oder von Kundenpapieren
(Beachte: Deisengesetze!)
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s. o.
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Dokumente gegen
Sicht-Zahlung
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Exporteur: übergibt Dokumente und
ggf. Ware gegen Zahlung
Importeur: bekommt Dokumente und
soweit Traditionspapiere, Ware
nur gegen Zahlung
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Verbleibende Risiken für Exporteur
und Importeur
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Finanzierungsmöglichkeiten
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|---|---|
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Exporteur: kein Risiko
Importeur: volles Risiko
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Entfällt, da die Vorauszahlung
Finanzierungshilfe ist
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Risiken sind ausgewogen;
Exporteur hat den Vorteil einer
nahezu kostenlosen Finanzierung
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s. o. |
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Exporteur: volles Risiko
Importeur: kein Risiko
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Kontokorrentkredit gegen
Abtretung Auslandsforderungen
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s. o.
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s. o.
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s. o.
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Diskontierung im Rahmen
bestehender Kreditfazilitäten
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Exporteur: Risiko, dass Dokumentenaufnahme
abgelehnt wird
Importeur: Qualitäts und Quantitätsrisiko
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Exporteure: Bevorschussung der Dokumente
Importeur: normaler Bankkredit
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Wie vorstehend, zusätzliches Exporteurrisiko
für Bezahlung des Wechsels bei Fälligkeit
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Exporteur: Diskontierung Akzepte, sofern
diskontfähig, langfristig: AKA, KfW
Importeur: Finanzierung
ergibt sich aus der Wechsellaufzeit
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Exporteur: bei Akkreditiven erster
Banken kein Risiko
(insbesondere bei Bestätigung)
Importeur: Qualitäts und Quantitätsrisiko
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Exporteur: Akkreditivübertragung,
unwiderrufliche Zahlungsaufträge
Importeur: normale Bankkredite
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Dieses Merkblatt kann lediglich einen allgemeinen Überblick geben. Es wurde nach bestem Wissen und Gewissen erstellt. Für die Richtigkeit der in diesem Merkblatt enthaltenen Angaben können wir trotz sorgfältiger Prüfung keine Gewähr übernehmen.