Brancheninformationen
Handelsvermittler: Provisionen besser kalkulieren
In jedem Wirtschaftsbetrieb müssen Überlegungen darüber angestellt werden, zu welchen Preisen die Produkte und Dienstleistungen Chancen im Wettbewerb haben und auf dem Markt verkauft werden können. Dies gilt auch für die Handelsvertretung. Als Dienstleister im Vertriebssektor muss auch sie einen Preis kalkulieren, der sich an den Kosten und Marktgegebenheiten für Vermittlungstätigkeiten orientiert.
Der Preis für die Dienstleistungen der Handelsvertretungen ist überwiegend eine Provision. Wie Provisionen zu kalkulieren und Provisionsverhandlungen zu führen sind, gehört zu den wichtigsten aber auch zu den schwierigsten Aufgaben eines Handelsvertreters. Die Leistungsfähigkeit jedes Wirtschaftsunternehmens, das heute im harten Wettbewerb steht, wird entscheidend von seiner Ertragskraft beeinflusst. Verantwortlich für die Ertragslage in den Handelsvertretungen sind im wesentlichen die Provisionseinnahmen, die aus den Vermittlungsgeschäften erzielt werden. Sie müssen ausreichen, um
• sämtliche Kosten zu decken,
• dem Inhaber ein Einkommen zu sichern,
das seiner Tätigkeit angemessen ist,
• eine Verzinsung des eingesetzten Eigenkapitals
zu erreichen und darüber hinaus,
• einen Überschuss zu erwirtschaften, der gewährleistet,
dass die Substanz des Handelsvertreterbetriebes auf Dauer erhalten bleibt.
• dem Inhaber ein Einkommen zu sichern,
das seiner Tätigkeit angemessen ist,
• eine Verzinsung des eingesetzten Eigenkapitals
zu erreichen und darüber hinaus,
• einen Überschuss zu erwirtschaften, der gewährleistet,
dass die Substanz des Handelsvertreterbetriebes auf Dauer erhalten bleibt.
Wenn die Einnahmequellen nicht mehr im erforderlichen Maße sprudeln, gerät die Handelsvertretung in eine kritische Situation. Es wird äußerst schwierig, die vom Markt gewünschten Leistungen zu erfüllen. Auf längere Sicht ist dann die Existenz vieler Handelsvertretungen gefährdet.
Die Provisionssätze haben sich im Gegensatz zu den meisten Preisen in der Wirtschaft nicht nach oben entwickelt. Zudem wurden sie mit den vertretenen Unternehmen vielfach zu einem Zeitpunkt vereinbart, als die Vertriebsaufgaben nicht so komplex waren wie heute und somit auch andere Kostenstrukturen bestanden. Die heutigen Provisionssätze sind deshalb in vielen Fällen nicht mehr ausreichend. Jeder Handelsvertreter sollte daher die Situation seines Geschäfts individuell prüfen und gegebenenfalls Verhandlungen über die Höhe der vertraglich vereinbarten Provisionssätze aufnehmen. Handfeste Argumente und fundierte Fakten dienen dazu, die Diskussion zu versachlichen und Konflikte auszuräumen. Der Handelsvertreter muss im harten Wettbewerb messerscharf kalkulieren und auch unternehmerisch argumentieren können. Er muss wissen, welche Vertretungen rentabel sind und welche keinen Gewinn abwerfen. Die Argumente bei Verhandlungen ergeben sich einerseits aus den Leistungen, die die Handelsvertretung den vertretenen Unternehmen anbietet, und andererseits aus den Kosten, die mit den erbrachten Aufgaben verbunden sind.
Wie man für die einzelnen Handelsvermittlungen den "richtigen" Provisionssatz ermitteln kann, erläutert die Broschüre "Provisionen besser kalkulieren". Diese umfasst 77 Seiten und kann beim CDH bezogen werden: https://www.cdh-akademie.de/produkte/provisionen-besser-kalkulieren-fakten-argumente-kalkulationshilfen-fuer-die-handelsvertretung/