Frauennetzwerk

Kaufentscheidungen neurologisch steuern

Krisen haben die Stimmung in Wirtschaft und Gesellschaft deutlich eingetrübt. Die Erwartungen an die Zukunft sind überwiegend negativ. Wie können Unternehmen unsicheren und unvorhersehbaren Zeiten trotzdem mit ihren Marken erfolgreich sein? Neuromarketing-Expertin Gesa Lischka zeigt den Teilnehmerinnen des Frauennetzwerks, wie sich Kaufentscheidungen unbewusst steuern lassen.
Die Auswirkungen des Klimawandels, der Krieg in der Ukraine, Inflation und eine mögliche Rezession mit Arbeitsplatzverlusten haben die Kauflust in der Bevölkerung deutlich sinken lassen. Trotzdem gibt es Marken, denen diese Krisen anscheinend nichts anhaben können. Gesa Lischka, Geschäftsführerin und Gesellschafterin der Kochstrasse – Agentur für Marken GmbH, weiß, dass dies nur gelingen kann, wenn es den Unternehmen gelingt, die Kaufentscheidungen ihrer Kundinnen und Kunden über die neurologische Ebene unbewusst zu steuern.
Dafür müssten zunächst Instinkte angesprochen und Emotionen geweckt werden, damit überhaupt ein Kaufwunsch entstehen kann. Erst danach könne man beginnen, den Kunden oder die Kundin mit Argumenten zu überzeugen. Glückshormone spielten bei der Entstehung des Kaufwunsches eine wichtige Rolle, erklärt Gesa Lischka. So aktivierten zum Beispiel Rabattaktionen unser inneres Belohnungssystem: Der Körper schütte Dopamin aus. Umgekehrt sorge Serotonin dafür, dass wir uns wohlfühlen, wenn es einem Produkt gelinge, unsere Angstgefühle zu reduzieren.
In der Diskussion wird deutlich, dass die Unternehmerinnen das gesagt nicht nur für die Markenführung, sondern auch in der Unternehmensführung hilfreich finden. Denn als Führungspersönlichkeiten müssen die Damen nicht nur Kundinnen und Kunden begeistern, auch bei Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern ist die Stimmung angesichts der allgemeinen Krisenlage deutlich eingetrübt. Noch weiter gefasst, so der Eindruck bei den Teilnehmerinnen könne man es auf die Lage unserer Gesellschaft übertragen: Wir müssen Menschen motivieren, um die Probleme anzupacken und nicht den Kopf in den Sand zu stecken. Und nur einem motivierten Team wird es am Ende gelingen, andere vom eigenen Produkt, vom eigenen Vorhaben oder von der eigenen Idee zu überzeugen.
Fotos: Georg Thomas
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Stand: 07.10.2024