Erfolgreich in Subsahara-Afrika aus Sicht der Aerzener Maschinenfabrik

In Subsahara-Afrika Geschäfte zu machen ist nicht einfach. Wichtig ist es, den Markt zu kennen, langfristige Strategien zu entwickeln und auf die Stärken deutschen Unternehmertums zu setzen. Steffen Glindhaus, Regionalverkaufsleiter für die Region Afrika/Nahost bei der Aerzener Maschinenfabrik, blickt auf viele Jahre Erfahrung im Afrikageschäft zurück. Im Interview berichtet er wie der Markteinstieg gelingen kann: In welchen Ländern Subsahara-Afrikas ist Ihr Unternehmen seit wann aktiv?Die Aerzener Maschinenfabrik ist seit nunmehr 31 Jahren in den Ländern der Subsahara tätig. Erst in Form einer Vertretung, seit 2015 mit einer eigenen Vertriebsgesellschaft Aerzen Airgas Pty Ltd. in Südafrika, Johannesburg und mit einem Branch Office in Nigeria. 2015 erfolgte außerdem die Eröffnung einer weiteren Zweigstelle in Durban. Von diesen drei Standorten - es werden weitere folgen - werden bis auf die französisch sprechenden Länder alle Länder bearbeitet. Die Betreuung der französisch sprechenden Länder übernimmt hier unsere Tochtergesellschaft Aerzen France.Nach welchen Kriterien suchen Sie Ihre Schwerpunktmärkte in dieser sehr heterogenen Region Subsahara-Afrika aus?Die Einsatzgebiete unsere Produkte sind sehr vielfältig. Wir richten uns nach den Industriestandorten der Öl- und Gasindustrie, Zementindustrie, insbesondere Bergbauindustrie, Fischindustrie, Energie-, Wasser- und Lebensmittelindustrie. Des Weiteren haben wir Kenntnis über die Anzahl der installierten Maschinen im Markt und bei unseren Kunden. Dies ist insbesondere für die After Sales Geschäft von Bedeutung. Die Vielzahl der Anwendungsgebiete schafft gute Chancen für unser Unternehmen.Wie ist Ihnen der Markteinstieg dort gelungen?Der Markteinstieg erfordert Kenntnisse des Marktes. Kenntnisse über die Endkunden und Anlagenbauer in den Ländern sind von Bedeutung. Durch unsere direkten Ansprechpartner vor Ort, durch Kurze Reaktions- und Antwortzeiten, durch entsprechende Maschinen- und Ersatzteillager vor Ort und durch technische Unterstützung unseres Teams ist es uns gelungen, den Markteinstieg zu schaffen.Welche Besonderheiten sind bei einem Markteinstieg in die Länder Subsahara-Afrikas zu beachten?Die Herausforderungen bei einem Markteinstieg in dieser Region sind vielfältig: Die Qualifizierung der Mitarbeiter und die Integration lokaler Arbeitskräfte müssen langfristig betrachtet werden. Auch eine nachhaltige (End-)Kundenorientierung ist wichtig und bedeutet, Kenntnisse über lokale Gegebenheiten einzuholen. Potenzielle Vertriebsgesellschaften sollten profitabel ausgerichtet sein und sich dezidiert mit der Frage auseinandersetzen mit wem und wann sich Geschäfte lohnen. Prinzipiell sind hierbei eigene Service- und Vertriebsstellen von Vorteil, die selbstverständlich nationale Sicherheitsvorschriften berücksichtigen müssen, insbesondere bei Service- und Wartungsarbeiten vor Ort beim Kunden. Ein Thema mit dem sich Unternehmen mit Ziel Subsahara-Afrika in jedem Fall auch ausführlich beschäftigen sollten, ist die Aushandlung sicherer Zahlungsbedingungen. Bei Geschäften mit Südafrika sollte man beachten, dass es sich um einen Importmarkt handelt, d. h. ein Großteil der benötigten Güter muss eingeführt werden. Zudem sind öffentliche Aufträgen aus dem Bergbau nur mit einer BEE-Klassifizierung (Black Economic Empowerment) zu bekommen.Inwiefern haben Sie Ihre Produkte an die Gegebenheiten der Märkte in Subsahara-Afrika angepasst und warum?Nein, unsere Produkte werden so wie sie in Deutschland produziert werden vom Kunden und dem Markt akzeptiert. Natürlich gibt es Modifikationen im Zubehör, diese sind aber aus dem Baukasten heraus zu bedienen. Früher haben wir lokal Zubehör beschafft, heute nutzen wir eine bestimmte Logistik und beziehen auch die Zubehörkomponenten wie Grundträger und Schallhauben von unserer Muttergesellschaft in Deutschland und montieren durch unser eigenes Personal die Aggregate in der Tochtergesellschaft. Das bietet uns die Möglichkeit, sich dem Preisniveau anzupassen und Wettbewerbsvorteile zu schaffen.Wie gewährleisten oder unterstützen Sie die fachmännische Bedienung und Wartung der verkauften Maschinen und Anlagen?Durch einen effektiven After Sales Service, Serviceverträge mit dem Kunden, Ersatzteilbevorratung, flexiblen und kurzfristigen Zugriff auf unsere Außendiensttechniker in den unterschiedlichen Standorten und durch Ausbau des Servicenetzes in der Region.Wie sieht es mit der Zahlungsmoral aus? Wie sichern Sie Ihre Forderungen ab?Die Außenstände betragen im Durchschnitt 2 bis 3 Prozent vom Jahresumsatz. Wir sichern die Zahlungen durch „Cash Against Documents“ (CAD), Vorauszahlungen (bei Neukunden) oder durch LC-Geschäfte ab. Bei weltweit operierenden Firmen sind die Zahlungsziele 30 bis 60 Tage netto nach Rechnungsdatum. Es empfiehlt sich trotzdem, ein gutes Forderungsmanagement zu haben.Aus Ihrer Erfahrung heraus: Was denken afrikanische Kunden über deutsche Produkte und Dienstleistungen?Produkte „Made in Germany“, also qualitativ hochwertige Produkte stehen hoch im Kurs und werden in Afrika immer stärker nachgefragt. Allerdings sind viele Kunden nicht bereit, dafür mehr zu bezahlen. Es kommt somit immer wieder vor, dass insbesondere die Preise mit asiatischen Produkten verglichen werden. Aufgrund der qualifizierten Ausbildung des Aerzen Airgas Verkaufsteams und der produktspezifischen Kenntnisse der Servicemonteure werden unsere Dienstleistungen vor Ort durch den Kunden sehr geschätzt. Wir verkaufen nicht nur Produkte, sondern bieten den Kunden darüber hinaus weitere Unterstützung, zum Beispiel in der Auslegung pneumatischer Förderanlagen, an.Sehen Sie weiterhin Wachstumspotenzial in Afrika?Viele Firmen haben Angst davor, Geschäfte in Afrika zu machen. Gründe dafür sind politische Konflikte und Spannungen, Hunger, Krankheiten, Korruption, Infrastruktur, Sicherheit und vieles anderes mehr. Trotzdem bietet der Markt Chancen und wir müssen Präsenz zeigen! Ich gehe von einem Wirtschaftswachstum von ca. sechs bis zehn Prozent in den nächsten Jahren aus. Die politische und wirtschaftliche Situation in Afrika entwickelt sich positiv, die Anforderungen aus den unterschiedlichen Industriebereichen steigen. Es werden sich eine Reihe von Geschäftsmöglichkeiten für uns eröffnen.Was benötigen deutsche Maschinen- und Anlagenbauer um Ihr Engagement in Subsahara-Afrika zu verstärken?Mut und teilweise ganz viel Geduld, insbesondere was den Markteintritt in Nigeria betrifft. Eine gute und langfristige Strategie (fünf bis zehn Jahre). Gut ausgebildetes Verkaufs- und Servicepersonal, Integration lokaler Arbeitskräfte und deren Ausbildung. Ein gut verzweigtes Verkaufsnetzwerk in den Ländern. Gute Kontakte zu Auftraggebern, Endkunden und Beratungsfirmen. Unsere Kunden schätzen den direkten Kontakt mit einer 100-prozentigen Tochtergesellschaft, Kooperationen mit Vertretern bringen meines Erachtens nicht den gewünschten Erfolg.Die Fragen stellten Tonio Boer, IHK Hannover und Stefan Enders, IHK Mittlerer Niederrhein.