Brasilien: Markt für Unternehmen mit Weitblick

Barawati: „Brasilien ist ein sehr interessanter Investitionsstandort für nahezu alle Branchen. High-Tech und Urwald ist hier kein Wiederspruch. Innovative Technologien können hier genauso gut benötigt werden, wie schlichte Werkzeugteile vom Fließband. Da das Spektrum an Industrien in Brasilien extrem breit ist, bieten sich also wirklich zahlreiche Chancen für die deutsche Wirtschaft. Und dann hat Brasilien natürlich immense natürliche Ressourcen, die Deutschland gut gebrauchen kann. Und einen vorbildlichen Energie-Mix. Auch attraktiv für deutsche Unternehmen. Die Mittelschicht wächst und mit ihr die Kaufkraft. Gleichzeitig hat Brasilien eine sehr junge und kreative Bevölkerung. Und die Affinität zu IT und Digitalisierung ist groß. Und, und, und… und vergessen Sie nicht den Strand: 8000 Kilometer sollen es wohl sein.“

Barawati: „Ich glaube schon. Jetzt, wo Russland praktisch wegfällt und China als Handelspartner zunehmend in die Kritik gerät, kann Brasilien eine sehr attraktive Alternative sein. Seit dem Wechsel des Präsidenten in Brasilien haben sich die offiziellen Regierungsbeziehungen zwischen Deutschland und Brasilien deutlich verbessert. Die intensiven Regierungskonsultationen in jüngster Zeit zeugen von der Wichtigkeit einer strategischen Partnerschaft mit Brasilien. Einem Partner, der – unabhängig vieler anderer Assets – eine stabile Demokratie vorzuweisen hat. Ich gehe davon aus, dass die deutschen Investitionen in Brasilien künftig deutlich wachsen werden. Kurzum: Ich glaube, der richtige Moment nach Brasilien zu gehen, ist wirklich jetzt!“

Barawati: „Schon. Generell ist es in Brasilien aber auch nicht anders als in anderen Auslandsmärkten. Eine gute Vorbereitung, das heißt Marktkenntnis, ist die halbe Miete. Etwas Geld sollte man nach Brasilien allerdings mitbringen. Sehr viel muss es nicht sein, aber das Budgets sollten auch nicht zu knapp kalkuliert werden. Der Custo Brasil ist eine Tatsache.“

Barawati: „Zum ,Custo Brasil‘ gehören insbesondere das komplizierte brasilianische Steuersystem und der damit verbundene Aufwand, um steuerkonform zu sein. Ferner in der Tat die bisweilen schwerfällige Bürokratie, der logistische Aufwand wegen der verbesserungswürdigen Infrastruktur und eine nicht gut berechenbare Justiz. Weiß man um diese Herausforderungen, kann man sie auch kalkulieren. Vieles lässt sich vermeiden, anderes muss man mit fachkundiger Hilfe, Buchhaltern, Steuerberatern oder Anwälten zum Beispiel, verwalten.

Womit wir wieder bei der notwendigen Marktkenntnis sind. Eine Marktanalyse muss wirklich sein. Die sollte sich nicht nur auf Absatzpotenzial und Vertriebskonzepte fokussieren, sondern unbedingt die steuerlichen und rechtlichen Besonderheiten des Marktes analysieren. Ein interkulturelles Training kann ich nur befürworten. Die Unterschiede zwischen der deutschen und brasilianischen Mentalität werden oft unterschätzt. Das ist Sand im Getriebe, der zu schlechten Zahlen, unnötig viel Zeit und Ärger, oft auch zum Scheitern eines Projektes führt.“

Barawati: „Wenn auch nicht zwangsläufig, so bieten sich Stadt und Großraum São Paulo zumindest sehr häufig als Sitz für eine Tochtergesellschaft an. Hier finden deutsche Unternehmen eine gute technische Infrastruktur sowie Personal und Dienstleistende mit Fremdsprachkenntnissen. Als Wirtschafts-, Finanz- und Kulturzentrum Brasiliens verfügt São Paulo über gute Schiedsgerichte – die Gerichte sind ,unabhängiger‘. Viele Unternehmen, denen der Markteintritt nach Brasilien gelungen ist, wählen den Hauptsitz also in São Paulo und expandieren dann – je nach Branche, Kunden, Verfügbarkeit von Produktionsmitteln und so weiter – in andere brasilianische Bundesländer. Nach Curitiba/Paraná, Porto Alegre/Rio Grande do Sul, Belo Horizonte/Minas Gerais oder in den Bundesstaat Santa Catarina beispielsweise. Auch der Norden, der Nordosten und Amazonas könnte für manche Branchen interessant sein. Eine Standortwahl allein auf steuerlich attraktive Rahmenbedingungen zu beschränken, macht in Brasilien übrigens überhaupt keinen Sinn. Entfernungen haben hier andere Dimensionen – die Kosten für Logistik und Transport werden den etwaigen Steuervorteil zu Nichte machen. Außerdem ändern sich die Steuergesetze in Brasilien ständig. Die Entfernung allerdings nicht. Die bleibt gleich.“

Barawati: „Beim Exportvertrag: Vereinbarung von UN-Kaufrecht. Absicherung des Kaufpreisanspruches. Vorsicht beim Thema Eigentumsvorbehalt; hier ist ein Eintrag in einem öffentlichen Register notwendig, damit eine Drittwirkung möglich ist. Etwaige Allgemeinen Geschäftsbedingungen sollten auf ihre Wirksamkeit im brasilianischen Recht überprüft werden. Und: Ein Blick auf das Verbraucherschutzgesetz.“

„Die Handelsvertretung ist in Brasilien in einem speziellen Gesetz festgehalten, von dessen Regelungen – beispielsweise in Bezug auf die Abfindung oder den Gerichtstand – nicht zu Ungunsten des Handelsvertretenden abgewichen werden kann. Deswegen sollte in Brasilien keinesfalls mit Musterverträgen, die Firmen vielleicht in anderen Märkten nutzen, gearbeitet werden. Sie erhalten im Zweifel Klauseln, die in Brasilien unwirksam sind. Da die Größe des Landes realistischerweise kaum von nur einer Person effizient bedient werden kann, sollte die Vergabe von Exklusivität wohl überdacht werden. Vertragsgebiete nachträglich zu vergrößern, geht immer. Nachträglich zu verkleinern allerdings oft nur mit empfindlichen Abfindungen. Vertragliche Zielvorgaben sind bei Handelsvertretungsverträgen immer eine gute Sache. Sie erleichtern Firmen, Maßnahmen zu ergreifen, wenn das Geschäft nicht läuft. Feste monatliche Zahlungen an einen Handelsvertreter sollten übrigens aufgrund der arbeitsrechtlichen Risiken vermieden werden. Eine Provision für vermittelte Verkäufe ist die bessere Alternative.“

„Beim Vertriebshändler gibt es abseits einiger Ausführungen im brasilianischen Zivilgesetzbuch keine speziellen gesetzlichen Regelungen. Hier regelt der Vertrag alles. Das Unternehmen hat hier also theoretisch viel Gestaltungsmöglichkeiten um mögliche Risiken zu minimieren. Großzügige Zusagen bei Exklusivität und Vertragsgebiet sind auch hier – allein wegen etwaiger Abfindungsansprüchen bei Vertragsbeendigung – mit großer Vorsicht zu machen. Empfehlen würde ich auch eine Klausel, in der der Vertriebshändler ausreichende Kapazitäten zusichert, um den Vertrieb im Vertragsgebiet ohne zusätzliche Investitionen tätigen zu müssen. Regelungen über Garantien, Eigentumsvorbehalt et cetera pp ausschließlich im Vertriebshändlervertrag zu treffen, ist übrigens nicht ausreichend. Der Vertriebshändlervertrag ist und bleibt nur ein Rahmenvertrag. Alle konkreten Verkäufe an den Vertriebshändler müssen durch Kaufverträge geregelt werden. Und hier gehören dann auch zwingend die oben erwähnten Regelungen hinein.“

„Am Ende des Tages ist es wichtig, dass vor einem Vertragsschluss eine Recherche über Bonität, eventuelle Prozesse und Eintragungen in öffentlichen Registern durchgeführt wird. Gleichgültig ob Handelsvertreter oder Vertriebshändler. Und auch der Marken- und Patentschutz für Brasilien sollte vor einem Markteintritt geprüft und erfolgt sein und dann zusätzlich mit entsprechenden Regelungen klar im Vertrag geregelt sein.“

Barawati: „Viele Unternehmen verbinden mit der Gründung einer Tochtergesellschaft höhere Kosten, mehr Bürokratie, einen größeren Aufwand, viele Verbindlichkeiten et cetera pp. Das ist allerdings nicht immer der Fall. Ein Angebot über eine brasilianische Tochtergesellschaft zu machen könnte unter Umständen wegen der auf Importgüter anfallenden brasilianischen Steuern wettbewerbsfähiger sein. Ein Beispiel: Eine Dienstleistung, die aus Deutschland heraus für einen in Brasilien sitzenden Kunden ausgeführt wird, ist aus brasilianischer Sicht ein Dienstleistungsimport. Dieser wird sehr hoch – mit über 40 Prozent – besteuert. Würde die Dienstleistung allerdings durch eine brasilianische Tochtergesellschaft des deutschen Unternehmens erbracht werden, wäre die Steuerlast erheblich geringer. Lassen wir die Kosten mal außen vor – mit einer brasilianischen Tochtergesellschaft werden die meisten deutschen Betriebe in Brasilien schneller Fuß fassen. Das gilt umso mehr für Betriebe mit technischen oder erklärungsbedürftigen Produkten. Abwicklung, After-Sales-Service, Ersatzteilversorgung usw. erscheint Brasilianern dann schlichtweg einfacher. Das Vertrauen ist größer und Vertrauen beeinflusst die Kaufentscheidung von Brasilianern erheblich. So kann mit der Tochtergesellschaft letztendlich oft viel schneller die deutsche Marke und eine gute Reputation in Brasilien aufgebaut werden. Und: Der Erfolg liegt maßgeblich in der Hand des deutschen Unternehmens. Etwaige Risiken, die durch unseriöse oder unfähige Handelsvertretende oder Vertriebsunternehmen entstehen könnten, können mit einer Tochtergesellschaft minimiert werden, wenn die Geschäftsführung gut ist. In vielen Fällen hat sich hier der Einsatz einer lokalen Geschäftsführung sehr bewährt. Eine lokale Geschäftsführung kennt den Markt und die Menschen, kann auf die brasilianische Manier Kontakte aufbauen und verhandeln. Das hilft! Identisch mit dem lokalen Gesellschafterbevollmächtigen, den jeder ausländische Gesellschafter in Brasilien braucht, sollte der Geschäftsführer allerdings nicht sein. Das wird oft – mit gravierenden Folgen – falsch gemacht.“

Barawati: „Das ist richtig. In über 90 Prozent aller Gründungen wird die Limitada gewählt, auch bei großen Firmen. Die Gründung ist zwar bürokratisch, aber nicht kompliziert.“

Barawati: „Korruption kann in der Tat immer dann zu einem Problem werden, wenn der Staat oder öffentliche Stellen eine Rolle spielen. Aber in den letzten Jahren wurden hier viele Verbesserungen erzielt. Inzwischen gibt es diverse Gesetze, die Korruption unterbinden sollen. Compliance nimmt in Brasilien inzwischen einen sehr hohen Stellenwert ein und bestimmt zunehmend auch firmeninterne Prozesse. Kriminalität gib es im Geschäftsalltag – ja. Diebstahl oder Raub, zum Beispiel von LKW-Ladungen oder Drogenschmuggel in für den Export bestimmten Containern. Gewalt ist hingegen eher in den Randbezirken der Metropolregionen ein Thema. Deutsche Unternehmen sollten die Themen also auf der Agenda haben, aber nicht überbewerten. Information und Maßnahmen zur Absicherung sind meiner Ansicht nach der richtige Weg.“

Barawati: „Bei Einreisen für touristische oder geschäftliche Kurzaufenthalte müssen deutsche Staatsbürger für Brasilien kein Visum beantragen. Sie legen ihren Pass vor und bekommen bei Einreise den Stempel. Die maximale Dauer des Aufenthalts beträgt 90 Tage und kann auch nicht verlängert werden. Eine Teilnahme an Tagungen, Messen und Geschäftsveranstaltungen, das Sondieren von Geschäftspotenzialen, auch Vertragsunterzeichnung, Audits und Beratungen sind im Rahmen dieser geschäftlichen (Business-)Kurzaufenthalte also durchaus möglich. Für Dienstleistungen, Montagen oder Wartungen braucht es in Brasilien hingegen ein Technikervisum. Dieses wird für eine Laufzeit von einem Jahr ausgestellt; die Abholung erfolgt beim zuständigen brasilianischen Generalkonsulat in Deutschland. Zwei Monate sollten Unternehmen bei der Beantragung einkalkulieren; im Notfall könnten so genannte ,Notfall‘-Visa innerhalb einer Woche für eine Laufzeit von 180 Tagen ausgestellt werden – vorausgesetzt der Notfall wird auch von der brasilianischen Visabehörde als solcher angesehen.“

Barawati: „Deutsche Unternehmen sollten zunächst die gesetzlichen Gewährleistungsregeln des UN-Kaufrechts (sofern Vertragsrecht) und des Kaufvertrages beachten. Beim brasilianischen Verbraucherschutzgesetz gibt es einige Besonderheiten. Um mögliche Risiken zu Haftung und Gewährleistung vertraglich zu minimieren, rate ich dringend dazu, die etwaige Anwendung dieses Gesetzes vorab zu überprüfen. Ein Beispiel: die Beweislastumkehr. Es liegt nicht an dem Käufer, den Mangel eines Produktes, sondern an dem Verkäufer, also dem deutschen Unternehmen, die Mängelfreiheit des Produktes zu beweisen. Ebenfalls sollte Inhalt und Form von vertraglichen Gewährleistungsbeschränkungen und -ausschlüssen auf ihre Wirksamkeit überprüft werden. Allgemeine Geschäftsbedingungen? Vorsicht! Die brasilianische Rechtswirklichkeit lässt sie oft unwirksam werden. Also auch hier: Prüfen ist das A&O.“

„Drei lokale Kollegen und ich – jeder hat ein Motto gebracht:

• Brasilien – bei guter Vorbereitung riesige Erfolgschancen!
• Brasilien – große Chancen auf dem größten Markt Lateinamerikas!
• Brasilien - ein Land für Unternehmer mit Weitblick!
• Brasilien – Land der grenzenlosen Kreativität, in dem es nichts gibt, was es nicht gibt!