Reiten Sie Ihrer Konkurrenz davon

„Wer sich als Unternehmer nicht mit zeitgemäßen Angeboten beschäftigt, wird vom Wettbewerb überrollt. Deshalb ist es das A und O, sich nicht nur zur Gründung mit einem funktionierenden Geschäftsmodell auseinanderzusetzen, sondern das in regelmäßigen Abständen auf den Prüfstand zu stellen und zu erneuern“, betont Clemens Winkel, Referent für Dienstleistungswirtschaft der IHK Halle-Dessau. Und genau das gelingt mit der „5-Schritt-Methode“.

Das riesige Potenzial, das in dieser Methode steckt, wird noch zu selten erkannt, geschweige denn angewandt. Und das, obwohl sie die Geheimwaffe für jedes kleine und größere Unternehmen im Wettbewerb sein könnte. Das Besondere: Die Methode folgt einem ganzheitlich Ansatz. Entwickelt wurde sie vom Institut für Technik der Betriebsführung in Karlsruhe und dem Fraunhofer-Institut für Arbeitswirtschaft und Organisation. Entstanden ist ein übersichtlicher Baukasten mit dem jeder Unternehmer klare Wettbewerbsvorteile für sich herausarbeiten kann.

Unternehmer können die Methode entweder selbstständig anwenden – die Anleitung dazu gibt es unter weitere Informationen. Oder sie holen sich Unterstützung durch einen Berater. Wie dies funktioniert, zeigt das Beispiel von Dr. Stefanie Höppner:

Dr. Stefanie Höppner, Fachtierärztin für Pferde, kann eine Erfolgsgeschichte erzählen, die auch für Unternehmer anderer Branchen beispielhaft ist. Als Gründerin hat sie im Galopp nicht nur alle Hürden in die Selbstständigkeit genommen, sondern die Messlatte sehr hoch gelegt. Betriebswirt und Wirtschaftsjurist Marek Schwiesau, der die Fachtierärztin mit u.a. dieser „5-Schritt-Methode“ in die Selbstständigkeit begleitete, spricht von „raketenhaft“. Seit Januar 2016 mit mobiler Pferdepraxis gegründet, liegt Höppners Umsatz gegenüber dem branchenüblichen Durchschnitt um 90 Prozent höher, der Ertrag um 50 Prozent. Das ist so bemerkenswert, dass die Gesellschaft für Pferdemedizin Dr. Stefanie Höppner und Marek Schwiesau jüngst zu einer akkreditierten Fortbildung nach Leipzig holte, um auch anderen Tierärzten das Erfolgsmodell vorzustellen.

„Bezüglich meiner Selbstständigkeit hatte ich anfangs völlig falsche Vorstellungen“, erzählt Dr. Stefanie Höppner, die nach dem Studium der Veterinärmedizin und Promotion in Lehre und Klinik jahrzehntelang praktizierte. „In der eigenen Praxis hätte ich mich, wie alle anderen Tierärzte auch, dem Preiskampf und dem Wettrüsten mit Medizintechnik gestellt“, sagt sie. Heute habe sie ein anderes Verständnis von Unternehmertun, vor allem durch Marek Schwiesau. „Mir war schnell klar, welche Strategie wir fahren müssen. Frau Dr. Höppner hat einen exzellenten universitären Background und jahrzehntelange Erfahrung in der Diagnostik und Therapie von Pferden – und das an Top-Adressen. Da kann die Strategie nur lauten, Qualitätsführer am Markt zu sein“, betont er.

„Im Gegensatz zu einem Bestandsunternehmer, der sein Business kennt, haben wir mit dem dritten Schritt der Methode begonnen, um das Dienstleistungspotenzial individuell zu definieren“, erklärt der 40-Jährige. Die Aufgabe bestand darin, unternehmerisch und kundenfokussiert zu denken. „Ich wäre nie in die Haut des Kunden geschlüpft und hätte mich gefragt, wo sein Bedürfnis, sein Problem ist“, sagt Höppner. Fachlich gut zu sein, reicht nicht aus. Kein Pferd ruft den Tierarzt an, sondern der Tierhalter. „Also muss ich diesen Kunden überzeugen“, betont sie und erzählt von ihrer Arbeit für Punkt drei der Methode, in dem es um die individuelle Entwicklung von Dienstleistungsangeboten, besonders um Zusatzleistungen geht. Gerade mit diesen Offerten kann man Kunden überzeugen. Sie machen einen unverwechselbar und schaffen es, sich von Mitbewerbern abzugrenzen.

Stehen die Dienstleistungsangebote fest, laufen sie bei Punkt zwei der Methode durch den Aktivitätenfilter. „Hier prüfen wir die Leistungsangebote und ob sie wirklich zum übergeordneten Ziel des Unternehmens passen. Das kann Wachstum sein oder die Platzierung eines neuen Produktes“, erklärt Schwiesau. „Ich prüfe, welche strategische Richtung die Dienstleistung hat.“ In diesem Zusammenhang sei es wichtig, dass jeder Dienstleistung ein Preis zugeordnet wird. Leistungen können verhandelt, verschenkt oder in anderen Positionen mit verrechnet werden. „Das hat mir die Augen geöffnet“, sagt Höppner. „Mir wurde klar, dass ich zu viel verschenke. Bevor ich zum Tier fahre und mit den Untersuchungen den eigentlichen Hausbesuch abrechne, gibt es oft lange Vorgespräche mit dem Kunden und auch intensive Nachbetreuung. Wer zeitlich übers Ziel schießt, muss auch diese Leistungen zahlen. All das habe ich glücklicherweise erkannt, bevor ich Geld verloren habe.“

Bei Punkt vier der „5-Schritt-Methode“ dreht sich alles um die Angebotsgestaltung, etwa die Präsentation aller Leistungen auf einer Webseite mit nutzerfreundlichen, authentischen Inhalten. Dabei ist besonders auf die Stärken und Schwächen des Unternehmens zu achten. Die Ergebniskontrolle unter Punkt fünf, mit der sich zuletzt Erfolge oder Misserfolge in Zahlen ablesen lassen, wurde bei Frau Dr. Höppner durch eine individuell angepasste Controllingsoftware gelöst.

© IHK Halle-Dessau_Michael Deutsch

Welchen Erfolg die „5-Schritt-Methode“ bringt, wie ein Berater Unternehmen dabei begleiten kann und für welche Branchen die Methode sinnvoll ist, erläutert Marek Schwiesau im Gespräch mit der „Mitteldeutschen Wirtschaft“.

Das Interview führte Michael Deutsch

Marek Schwiesau ist Experte für Unternehmens-Finanzierungen und bislang der einzige Berater in den neuen Bundesländern, der die Zertifizierung des Fraunhofer-IAO zur Umsetzung der „5-Schritt-Methode“ besitzt. 2006 hat er „Die Beratungsmanufaktur“ in Halle (Saale) gegründet.

WEITERE BERATER ZU DIESER METHODE.