Vertrauen, Erfahrung und Fingerspitzengefühl gefragt

Die vor 25 Jahren in Jena gegründete collective avantgarde hat sich auf Firmenverkäufe und Firmenkäufe spezialisiert – meist im Zuge einer Unternehmensnachfolge aber häufig auch aus strategischen Überlegungen heraus. „Motive können die Bereinigung oder die Ergänzung des eigenen Portfolios mit neuen Produkten oder Know-how sein, aber auch die Gewinnung von Fachkräften oder die Erschließung neuer Märkte“, erläutert Steffen Glaubrecht. Zu seinen Mandanten zählen vor allem mittelständische Firmen mit einem Jahresumsatz ab ca. drei bis ca. 500 Millionen Euro aller Branchen und europaweit. Ein aktueller Auftrag führte ihn beispielsweise bis nach Norwegen. 

Dabei kann er nicht nur auf sein Fachwissen, seine Erfahrungen und umfangreiche Kontakte zurückgreifen, sondern auch auf ein Netzwerk von unabhängigen Fach- und Steuerberatern sowie Anwälten, mit denen er seit Jahren erfolgreich zusammenarbeitet. „So kann ich meinen Mandanten den gesamten Transaktionsprozess mit umfangreichen Beratungs- und Dienstleistungen anbieten – von der ersten Analyse bis zum erfolgreichen Kaufvertrag.“

Was sind die Ziele und Erwartungen des Mandanten? Mit welcher Strategie lässt sich die Transaktion erfolgreich umsetzen? Wer kommt als Käufer bzw. Verkäufer in Frage? Welcher Preis lässt sich erzielen? – Bei all diesen Überlegungen setzt Steffen Glaubrecht auf offene und ehrliche Kommunikation. „Unrealistische Erwartungen sind für jede Geschäftsbeziehung nicht zielführend. Wir schätzen die Ausgangslage im Austausch mit unserem Mandanten realistisch ein und sagen offen, was erwartet werden kann und was nicht.“ 

„Die beste Voraussetzung für eine erfolgreiche Transaktion ist, dass Käufer und Verkäufer in eine realistische Diskussion um das zu kaufende oder verkaufende Unternehmen beginnen“, sagt er. Dabei ginge es nicht nur um den Preis, sondern zunächst um das grundsätzliche Interesse. Erst wenn ernsthafte Kaufabsichten vorliegen, wird auf Grundlage standardisierter Bewertungsmethoden ein Preis verhandelt. Ob der dann allerdings auch erzielt werden könne, sei von vielen weiteren Faktoren und Verhandlungsgeschick abhängig. „Trotz aller Erfahrungswerte und der darauf aufbauenden Routine ist jeder Auftrag anders, mit ganz eigenen, spezifischen Herausforderungen verbunden.“ 

Deshalb legt der gelernte Sparkassenbetriebswirt großen Wert darauf, seine Mandanten und ihr Unternehmen persönlich kennenzulernen – besonders bei inhabergeführten Unternehmen. „Für viele ist die Firma ihr Lebenswerk, das sie mit Schweiß, Herzblut und Kraft aufgebaut haben“, sagt er. Wenn man Vertrauen aufbauen wolle, müsse man mit Persönlichkeit überzeugen und das ginge nicht per Telefon oder Videochat. „Nicht nur die geschäftlichen Voraussetzungen müssen stimmen, sondern auch die zwischenmenschliche Chemie.“ Dann gelinge die Zusammenarbeit als „Team auf Zeit“. 

Bis dahin sei es oft ein langer Weg. Vom Erstkontakt bis Auftrag kann es schon mal mehrere Jahre dauern. Aktive Kundenakquise betreibt Steffen Glaubrecht mit Unterstützung seines eigenen Call-Centers, dessen Mitarbeiter 50 bis 60 Kundentermine im Jahr vereinbaren. „Ich bin also viel unterwegs, in Deutschland, aber auch in Österreich und Schweiz. In erster Linie geht es zunächst darum Kontakte zu knüpfen und Möglichkeiten einer potenziellen Zusammenarbeit zu prüfen. Pro Jahr kommt es so zu rund zehn Aufträgen“, sagt er. Über die Jahre sei so ein dichtes Netzwerk von Kontakten zu Unternehmen aber auch zu Beteiligungsgesellschaften entstanden, das ihm ermöglicht, für jeden Auftrag passende Lösungen zu finden. 

collective-avantgarde.de