Franchising

Erfolgreiche Franchise-Systeme kombinieren die Vorteile eines Kleinunternehmens mit denen eines Konzerns: Der einzelne Franchise-Nehmer kann direkt vor Ort flexibel auf den Markt reagieren, während er aber gleichzeitig vom guten Namen, dem professionellen Marketing und den Größenvorteilen des Systems profitiert. Die Mitgliedschaft beim Deutschen Franchise-Verband (DFV) gilt allgemein als Qualitätsmerkmal, da bestimmte Voraussetzungen daran geknüpft sind.

I. Franchising - Was ist das?

Beim Franchising kooperieren zwei rechtlich selbständige Partner, die im Rahmen eines Systems Waren oder Dienstleistungen produzieren und/oder professionell vermarkten.

Der so genannte Franchise-Nehmer kauft eine Geschäftsidee in Lizenz. Sein Erfolg hängt u.a. davon ab, wie sehr und auf welche Weise ihn die Franchise-Zentrale unterstützt. Einige Systeme haben hier Schwächen. Der so genannte Franchise-Geber liefert den etablierten Markennamen, das Know-how und das Marketing. Gegen Gebühr räumt er dem Franchise-Nehmer das Recht ein, seine Waren und Dienstleistungen zu verkaufen und das einheitliche Erscheinungsbild auf das neu gegründete Unternehmen zu übertragen. Der Franchise-Nehmer erhält ein am Markt erprobtes Geschäftspaket, das oft aus einem Beschaffungs-, Absatz- und Organisationskonzept, dem Nutzungsrecht an Schutzrechten, einer Ausbildung im Management sowie der Verpflichtung des Franchise-Gebers besteht, den Existenzgründer aktiv zu unterstützen und das Konzept permanent weiterzuentwickeln. Als Gegenleistung stellt der Franchise-Nehmer Kapital (in Form von Franchise-Gebühren), Arbeit und Information zur Verfügung.

Der Betrieb wird funktionell eingerichtet und der Unternehmensgründer bereits vor Geschäftseröffnung z.B. durch Standortanalyse, Betriebsberatung und Finanzierungshilfen mehr oder weniger tatkräftig unterstützt. Finanziert wird diese aktive Unterstützung, die ggf. auch überregionale Werbung, Verkaufsförderungsaktionen sowie Presse- und Öffentlichkeitsarbeit beinhaltet, durch monatliche Deckungsbeiträge des jungen Unternehmers.

Zusätzlich erbringt die Franchise-Zentrale wichtige Service-Leistungen wie Markttests oder Kalkulationshilfen und bietet laufend geschäftlichen Beistand, Beratung, Werbung und Weiterbildung. Teilweise werden sogar die Ladenkonzeption, EDV-Schulungen oder der Einkauf durch den System-Kopf übernommen. Alles in allem ist es Aufgabe des Franchise-Gebers, das Unternehmenskonzept und insbesondere das Produkt stetig zu verbessern und weiterzuentwickeln.

Wichtige Erfolgsfaktoren eines Franchise-Systems sind Wettbewerbsvorsprung, Image und überregionale Präsens. Sie können sogar bei stagnierendem Wirtschaftswachstum teilweise zu branchenuntypischen Umsatzsteigerungen führen. Der Wettbewerbsvorsprung kann in neuen Produkten, neuen Problemlösungen oder besonderen Marketingkonzept bestehen. Franchise-Systeme haben ein starkes Image und einen hohen Bekanntheitsgrad wegen der gemeinsamen Marke, Werbung, und organisatorischen Koordinierung.

Die rechtliche und wirtschaftliche Selbständigkeit des Franchise-Nehmers ist wegen der Besonderheiten des Franchisings und des engen Bezugs zum Markt teilweise stärker ausgeprägt, als die des selbständigen Handelsvertreters. So kann der Franchise-Unternehmer z.B. alle steuerlichen Abschreibungsmöglichkeiten geltend machen. Vertragsvertrieb (z. B. Automobilhändler), Agenturen (z. B. Tankstellen), moderne Genossenschaftsformen (z. B. Partnerschaftsmodelle im Lebensmitteleinzelhandel) und Lizenzmodelle werden dem Franchising nicht zugerechnet. Auch reine Filialsysteme gehören nicht dazu. Allerdings gibt es Franchise-Systeme, die auch Filialen unterhalten.

II. Wie funktioniert ein erfolgreiches Franchise-System ?

Die Franchise-Zentrale ist natürlich nicht allein verantwortlich für den Erfolg. Entscheidend ist vielmehr auch, wie Sie als möglicher Franchise-Nehmer gegebene Chancen nutzen und Leistungen, Konzepte sowie das Know-how des Franchise-Gebers auf Ihr Unternehmen übertragen. Eigeninitiative und Engagement sind wie bei jeder anderen Form der Selbständigkeit wesentliche Erfolgsfaktoren. Es handelt sich beim Franchising also um ein auf Leistung und Gegenleistung basierendes arbeitsteiliges System. Der Franchise-Geber bietet Ihnen möglichst optimale Voraussetzungen, während die erfolgreiche Umsetzung Ihre Aufgabe ist. Der Kurs ist Ihnen zwar vorgegeben, aber dennoch sind Sie kein Befehlsempfänger, sondern segeln bildlich gesprochen selbst.

Eine der wichtigsten Aufgaben innerhalb des Systems ist der ständige Informationsaustausch über Betriebs- und Marktdaten mit dem Franchise-Geber, damit schnell auf Änderungen des Marktes reagiert werden kann. Bei Schulungen, Weiterbildungen und regelmäßigen Tagungen können Sie durch intensiven Gedankenaustausch mit weiteren Partnern auch von den Erfahrungen anderer Franchise-Nehmer profitieren oder selbst Tipps weitergeben. Das engmaschige Kommunikationsnetz bewirkt, dass durch die kurzen Wege das Franchise-System - im Gegensatz zu schwerfälligen Großunternehmen - überaus flexibel bleibt.

Zudem wächst ein schlagkräftiges Team aus vielen Spezialisten zusammen, das gemeinsam an einem Strang zieht. Bei allen Änderungen wird so im Idealfall zuerst der Kundennutzen und damit der langfristige Gewinn und dann erst der kurzfristige Profit des Einzelnen im Auge behalten.

III. Die Entscheidung: Wie finden Sie die richtige Geschäftsidee?

Zunächst einmal sollten Sie sich mit der unternehmerischen Selbständigkeit an sich vollends identifizieren - mit all ihren (finanziellen) Unsicherheiten. Sie müssen für sich klären, ob der Sprung in die Selbständigkeit mit Ihrer persönlichen Lebensplanung wirklich vereinbar ist. Integrieren Sie auch ihre Familie in diese wichtige Entscheidung. Überzogene private Belastungen sollten Sie möglichst vermeiden. Als nächstes gilt es, die Frage zu beantworten, ob Sie sich zum Franchise-Nehmer eignen oder, ob Sie sich durch die teilweise recht weitreichenden Franchise-Vorgaben zu sehr in Ihrer Entscheidungsfreiheit beschränkt fühlen. Kommt eine Gründung als 'Einzelunternehmer' eher für Sie in Betracht?

Die Suche nach der richtigen Franchise-Idee unterscheidet sich kaum von der Ideensuche bei herkömmlichen Unternehmensgründungen.

Grundsätzlich gilt:

So stufen Sie eine Geschäftsidee ein:

VORSICHT:

IV. Welche Vorteile bietet Franchising?

Während die klassische Existenzgründung dem Start-up-Unternehmer einiges abverlangt, z. B. ausreichende Kenntnisse auf den Gebieten Finanzen, Werbung, Marketing, Vertrieb und ggf. Logistik, entlastet ihn Franchising von vielen Aufgaben. Zahlreiche Probleme und Risiken bleiben dem Existenzgründer erspart, wenn er sich dafür entscheidet, ein fertiges und bereits erprobtes Konzept zu kaufen. Der Anteil der 'Flops' ist bei Franchise-Nehmern entsprechend deutlich geringer als bei herkömmlichen Gründern.

Besonders vorteilhaft für den Franchise-Nehmer ist die Nutzung der Erfahrungen und des Know-hows des System-Gebers sowie die Verwendung seiner etablierten Produkte und Dienstleistungen mit ihren Qualitätsstandards. Er profitiert von Beginn an von einem mehr oder weniger eingeführten Markennamen mit hohem Wiedererkennungswert, der sich bis in das einheitliche Erscheinungsbild der Lizenzunternehmen fortsetzt. Ein weitgehender Gebietsschutz erleichtert den Marktzutritt insbesondere unter schwierigen Wettbewerbsverhältnissen. Der Anbieter der eigentlichen Geschäftsidee garantiert in der Regel, dass kein anderer Franchise-Nehmer in seinem Gebiet einen Betrieb gleichen Typs eröffnet.

Das System bietet Standortanalysen, Schulungen, Beratung bei der Einrichtung und Ausstattung des Betriebes, Präsentationshilfen und betriebswirtschaftliche Organisation. Der Zeitgewinn durch die Arbeitsteilung mit dem Franchise-Geber ermöglicht eine starke Kundenorientierung, die zu einer entsprechenden Kundenbindung führen sollte. Dies ist wichtig, da es erfahrungsgemäß erheblich weniger aufwendig ist, Kunden zu halten, als neu zu gewinnen. Ausgebildete Spezialisten in der Franchise-Zentrale übernehmen in der Regel den Löwenanteil der übergeordneten betrieblichen Aufgaben, wohingegen Sie sich auf den Verkauf oder die Dienstleistung, also die Erfüllung der Kundenwünsche, die Erschließung des örtlichen Marktes sowie die Personalführung konzentrieren.

Durch gebündelten Einkauf zu besonders günstigen Konditionen und durch eine ausgefeilte Logistik erzielen Franchise-Systeme oft enorme Kostenvorteile. Auch bei den Betriebs- und Sachkosten, z. B. für Energie und Marketing, oder bei den anlagebedingten Kosten wie Pacht und Miete schneiden Franchiser häufig gut ab. So liegen die Renditen häufig über denen von klassischen Pachtbetrieben.

Das getestete und bewährte Unternehmenskonzept sowie die umfangreiche Unterstützung machen den Start in die berufliche Selbständigkeit wesentlich komfortabler. Zusätzliche Sicherheit gibt die lange Vertragslaufzeit (i.d.R. mindestens zehn Jahre). Nach Untersuchungen des Instituts für Mittelstandsforschung in Berlin würden sich vor diesem Hintergrund 83 Prozent der Franchise-Nehmer noch einmal in dieser Form selbständig machen.

Wenn der Franchise-Geber sich noch in der Startphase befindet, hat der einsteigende Partner in der Regel ein höheres Risiko (unreifes Produkt und Konzept), dafür aber auch größere Chancen (günstige Einstiegsbedingungen, größere Mitwirkungsmöglichkeiten, ggf. Übernahme einer Master-Franchise-Funktion). Die deutsche Franchise-Wirtschaft wächst jährlich immer noch mit beachtlichen Quoten, so dass weiterhin großes Erfolgspotenzial vorhanden ist. Insbesondere gilt dies für den Facheinzelhandel, Spezialfachhandel und selbstverständlich für Servicefirmen aller Art.

Frauen sollten sich durch die männliche Form 'Franchise-Nehmer' nicht abschrecken lassen. Bei vielen Franchise-Systemen stellen sie bereits die Mehrheit. Ohnehin entscheidet über den Erfolg des Franchise-Nehmers zu 80 bis 90 Prozent die Persönlichkeit des Unternehmers. Diese hat bekanntlich nichts mit dem Geschlecht zu tun.

V. Was müssen Sie als Franchise-Nehmer mitbringen?

Franchising versucht die Vorteile des selbständigen Unternehmertums mit denen eines leitenden Angestellten zu verbinden. Der Erfolg stellt sich jedoch keineswegs automatisch ein. Wie bei einer herkömmlichen Unternehmensgründung müssen Sie Kapital, Wissen und vor allem Ihre unbedingte Einsatzbereitschaft einbringen.

Sie sollten Menschen motivieren und führen können. Daneben brauchen Sie Durchsetzungskraft, Kontaktfreudigkeit sowie genügend Selbstvertrauen, um auch Rückschläge wegstecken zu können. Eine weitere wichtige Voraussetzung ist Teamfähigkeit, da ein Franchise-System nur dann gut funktioniert, wenn alle Partner vorbehaltlos und engagiert zusammenarbeiten. Als Franchise-Nehmer sind Sie nicht mit einem herkömmlichen Unternehmensgründer vergleichbar, der sich oft als Einzelkämpfer versteht, sondern Unternehmer in einem Netzwerk.

Erforderlich sind Flexibilität und eine kooperative Einstellung, da ständiger Informations-, Ideen- und Erfahrungsaustausch wesentliche Merkmale von Franchise-Systemen sind. Ihre eigenen Ideen können Sie nicht in jedem Fall durchsetzen, und manchmal wird auf Ihnen missfallende Einfälle zurückgegriffen. Der Franchise-Geber hat das Recht, Vorgaben aufzustellen und deren Einhaltung zu kontrollieren.

VI. Prüfung des Franchise-Systems:

Wie Sie sich bereits vor dem ersten Treffen Informationen über den Franchise-Geber beschaffen können:

Bei der Wahl des Franchise-Gebers sollten Sie die folgenden Fragen - möglichst im persönlichen Gespräch - klären:
(Für den Franchise-Anbieter besteht im Übrigen eine umfassende Informationspflicht)

Fragen Sie gezielt nach! Jeder seriöse Franchise-Geber wird Ihnen offen und ehrlich Antworten geben und diese mit harten Zahlen und Fakten, die sich überprüfen lassen, untermauern. Aktives Nachhaken zeigt außerdem Engagement und Interesse. Überprüfen Sie auf jeden Fall alle Angaben persönlich in Ruhe und mit kritischer Sorgfalt. Lassen Sie sich nicht unter Druck setzen. Nehmen Sie das Konzept gründlich unter die Lupe und fordern Sie gegebenenfalls Informationen vom Deutschen Franchise Verband oder anderen relevanten Einrichtungen an. Ein Rückzug aus einem unterschriebenen Vertrag ist meistens nur mit viel Aufwand, Ärger und hohen Kosten möglich.

VII. Wie sieht ein Franchise-Vertrag aus?

In Deutschland gibt es weder eine spezielle Franchise-Gesetzgebung, noch einheitliche, allgemeingültige Muster-Franchise-Verträge. Um dennoch eine Vorstellung zu bekommen, können Sie einen Franchise-Mustervertrag einsehen.

Der Franchise-Vertrag sollte u.a.

Tipp: Die Überprüfung eines solchen Vertrags sollten Sie einem im Franchise-Recht erfahrenen Anwalt überlassen. Sparen Sie nicht an der falschen Stelle! Unklare Vertragsbestandteile können Sie mehr Geld kosten, als Investitionen in eine gute rechtliche Prüfung. Adressen fachkundiger Franchise-Anwälte erhalten Sie z. B. vom Deutschen Franchise-Verband e.V. München.

VIII. Wie viel Kapital benötigen Sie?

Unentgeltlich ist die umfassende Betreuung durch den Franchise-Geber natürlich nicht: Die Mehrheit der Franchise-Systeme erfordern Investitionen in Höhe von mindestens 38.000 Euro zzgl. Einstiegsgebühr. Zusätzlich wird häufig ein Mindesteigenkapitaleinsatz verlangt. Dabei ist zu berücksichtigen, dass im allgemeinen ohnehin ein Eigenkapital von wenigstens 15 bis 25 Prozent der Investitionssumme sinnvoll ist.

Je lukrativer das Geschäft, desto höher sind die Einstiegsgebühren. Bei zwei Drittel der bestehenden Franchise-Systeme liegt die einmalige Einstiegsgebühr unter 15.000 Euro. Die laufende Franchise-Gebühr beträgt zumeist 4 bis 5 Prozent vom Nettoumsatz oder 2 bis 3 Prozent vom Bruttoumsatz. Teilweise sind auch fixe laufende Gebühren üblich. Hinzu kommt bei manchen Franchise-Systemen eine feste monatliche Werbepauschale in der Größenordnung von ca. 100 bis150 Euro oder alternativ 1 bis 2 Prozent des Nettoumsatzes.

Tipp: Sie sollten eine Rentabilitätsvorschau von haftbaren Personen verlangen (z. B. Steuerberater). Ihre finanziellen Reserven sollten ausreichen, um die ersten Monate bei Bedarf überbrücken zu können.

IX. Wie kann die Gründung finanziert werden?

Existenzgründungen durch Franchising können ebenso wie andere Existenzgründungen mit öffentlichen Finanzierungshilfen realisiert werden. Dabei handelt es sich zumeist um zinsgünstige Darlehen mit vorteilhaften Tilgungsbedingungen. Diese Kredite werden zwar von Fördereinrichtungen des Bundes oder des Landes Niedersachsen zur Verfügung gestellt, aber durch die Geschäftsbanken vergeben. Ihre Hausbank erhält für die Durchleitung der Mittel eine Aufwandsentschädigung, die sich prozentual an der Kreditsumme bemisst und muss zudem teilweise oder ganz für die zugewiesenen Gelder haften. Für die Akquisition solcher öffentlichen Kredite sind folglich bankübliche Sicherheiten zu stellen. Teilweise sind auch Investitionskostenzuschüsse erhältlich. Genaueres erfahren Sie bei der IHK.

Auch die Franchise-Geber bieten häufig Unterstützung bei der Finanzierung an. Erkundigen Sie sich!

X. Sind die Risiken beherrschbar?

Franchising ist kein System ohne Risiken und ist auch nicht auf die schnelle Mark ausgelegt. Es bietet für viele Geschäftsideen eine erfolgversprechende und zukunftsorientierte Perspektive an. Jedoch gilt es, die notwendigen Voraussetzungen zu erkennen und zu prüfen. Letztlich ist Franchising ein Multiplikator, der nicht nur Erfolg, sondern auch Fehler und Misserfolg vervielfachen kann. Mancher Franchise-Geber liefert seinen Franchise-Partnern nur Ware und ein wenig durchdachtes Werbepaket. Dies ist für ein funktionierendes Franchise-System auf jeden Fall zu wenig. Zum Scheitern verurteilt ist eine Franchise-Partnerschaft insbesondere dann, wenn die beiden Partner nicht zueinander passen, die Geschäftsidee überholt ist oder ein inkompetenter Partner die vereinbarte Leistung nicht erbringt.

5 typische Stolpersteine:

Empfehlenswert ist immer ein Hinzuziehen eines fachkundigen Rechtsanwalts, der den Franchise-Vertrag auf Herz und Nieren prüft. Zudem können Unternehmensberater, Steuerberater, die jeweilige Hausbank und die Industrie- und Handelskammer bei Recherchen und Entscheidungsfindungen helfen.

Insgesamt ist Franchising kein Garantie-Start in die Selbständigkeit. Die Lizenz bietet keinen 'Vollkasko-Schutz', sondern höchstens 'Teilkasko'. Aber dennoch ist die Pleitenanfälligkeit vergleichsweise gering. Einer Untersuchung zufolge geben nur durchschnittlich 10 Prozent der Franchise-Nehmer ihren Betrieb bis zum zweiten Geschäftsjahr auf.

Obwohl ein Franchise-System viele Vorteile (s. o.) beinhaltet, sollten Sie sich auch mit den systembedingten Nachteilen des Franchisings befassen:

Alles in allem sollten Sie möglichst viele der nachfolgenden Fragen mit 'ja' beantworten können, wenn Sie sich für Franchising als Weg in die Selbständigkeit entscheiden: