Einstieg ins Auslandsgeschäft

Viele Unternehmen wagen den Schritt ins Ausland, um sich breiter aufzustellen. Wenn auch Sie überlegen, Ihre Produkte oder Dienstleistungen über die Landesgrenzen hinweg anzubieten, sollten Sie sich im Vorfeld über die Planung und Abwicklung der Auslandsgeschäfte genaue Gedanken machen. Denn bei der Internationalisierung sind viele Aspekte zu beachten - unabhängig davon, ob Sie innerhalb des EU-Binnenmarkts oder in einem Drittland Geschäfte machen wollen.

Voraussetzungen für die Exportabwicklung

Bevor Sie mit dem Auslandsgeschäft starten, sind einige Voraussetzungen zu erfüllen:
  • Gewerbeanmeldung beim örtlich zuständigen Ordnungs- bzw. Gewerbeamt
  • Eintragung ins Handelsregister ab bestimmten Größenklassen bzw. immer bei Kapitalgesellschaften (AG, GmbH) und Personengesellschaften (OHG)
  • Bürger aus Nicht-EU-Staaten benötigen eine Aufenthaltsgenehmigung, die auch die Ausübung einer selbstständigen gewerblichen Tätigkeit zulässt.
  • Bei Auslandsgeschäften mit Drittländern ist zudem die Beantragung einer EORI-Nummer erforderlich. Die EORI-Nummer wird benötigt für die Anmeldung von Ein- und Ausfuhren beim Zoll sowie für die Beantragung von Ausfuhrgenehmigungen beim BAFA.

Internationalisierung vorbereiten

Eine strategische Planung verbessert die Erfolgschancen Ihres Auslandsengagements. Sie sollten frühzeitig konkrete Gründe und Ziele für die angestrebte Internationalisierung formulieren und einen Plan für deren Umsetzung entwerfen. Die Exportabwicklung ist wesentlich komplexer als Inlandgeschäfte; somit ist es wichtig, sich externe Anforderungen sowie die eigenen zur Verfügung stehenden Kapazitäten bewusst zu machen.
Folgende Fragen sind hilfreich für eine Analyse der Ausgangssituation:
  • Welche Ziele sollen mit dem Einstieg ins Auslandsgeschäft erreicht werden: Kapazitätsauslastung, Absatzausweitung oder Risikoverteilung auf mehrere Märkte?
  • Stehen die nötigen finanziellen Ressourcen zur Verfügung: Eigenkapital bzw. Kreditspielraum?
  • Hat mein Unternehmen die entsprechenden personellen Kapazitäten und Qualifikationen: Exportwissen, Sprachkenntnisse und interkulturelle Kompetenz?
  • Können die Risiken des Auslandsgeschäfts abgesichert werden: Währungs- und Transportrisiko sowie (geo)politische Risiken?
  • Sind meine Produkte international wettbewerbsfähig: Preisniveau, Qualität, Nachfrage und technische Voraussetzungen?
  • Welcher Zielmarkt ist der richtige: Wettbewerbssituation, rechtliche Rahmenbedingungen, Einfuhrvorschriften?

Länderinformationen sammeln

Am Anfang einer jeden Auslandsexpansion sollte eine systematische Recherche stehen. In jedem Land gelten unterschiedliche Gesetze, Geschäftspraktiken und Einfuhrvorschriften. Exporteinsteiger sollten genau analysieren, welche Zielmärkte für ihre Produkte in Frage kommen und wo die besten Absatzchancen bestehen. Wichtige Partner für die Erschließung neuer Märkte sind die Deutschen Auslandshandelskammern (AHK). Sie fungieren als erste Anlaufstellen für deutsche Unternehmen, unterstützen mit zahlreichen Dienstleistungen und verfügen über ein großes Netzwerk vor Ort. Germany Trade & Invest (GTAI), die Außenwirtschaftsagentur der Bundesrepublik Deutschland, stellt eine weitere wertvolle Informationsquelle dar. Die Wirtschaftsanalysten der GTAI berichten zu über 120 Ländern und liefern eine umfassende Wissensgrundlage für die Vorbereitung und Durchführung von Auslandsgeschäften.
Relevante Aspekte für die Auswahl potentieller Zielmärkte sind u.a.:
  • Wettbewerbssituation
  • Marktvolumen und Marktchancen
  • Vertriebswege bzw. Absatzkanäle
  • Bereits bestehende Netzwerke oder Geschäftskontakte
  • Produktanforderungen (z.B. technische Normen, Zulassungen, Kennzeichnungen)
  • Entfernung, Verkehrswege und Transportmöglichkeiten
  • Wirtschaftliche und politische Rahmenbedingungen
  • Rechtliche Voraussetzungen (z.B. AGBs, Gewährleistung)
  • Eventuelle sprachliche oder kulturelle Barrieren
  • Zoll- und Einfuhrbestimmungen
  • Ausfuhrbeschränkungen
  • Steuern oder Abgaben
  • Umweltreporting und Entsorgungsverpflichtungen
  • Verfügbarkeit von Fachkräften und Zulieferern

Vertriebswege wählen und Vertriebspartner im Ausland finden

Es gibt unterschiedliche Vertriebsstrukturen und Möglichkeiten der Marktbearbeitung, die sich bzgl. Kosten- und Ressourcenintensität deutlich unterscheiden. Für den Absatz Ihrer Produkte im Zielland gilt es, die am besten geeignete Vertriebsart zu wählen. Die Entscheidung ist abhängig von den spezifischen Marktgegebenheiten, der Art des Produktes, der Kundenzielgruppe und dem zur Verfügung stehenden Budget. Die wichtigsten Formen der Vertriebsorganisation sowie die jeweiligen Vor- und Nachteile werden u.a. im GTAI-Exportguide vorgestellt.
Einer der Erfolgsfaktoren für Ihr Auslandsengagement sind direkte und verlässliche Kontakte in den Zielmarkt. Ortsansässige Geschäfts- oder Vertriebspartner verfügen in der Regel über bessere Marktkenntnisse und Netzwerke. Somit können eventuelle Probleme mit Behörden oder lokalen Lieferanten oftmals einfacher behoben werden. Gute Möglichkeiten zur Kontaktanbahnung und Geschäftspartnersuche bieten z.B. Messen und Delegationsreisen. Auch die Deutschen Auslandshandelskammern (AHKs) führen individuell auf Ihre Branche bzw. Produkte zugeschnittene Kontaktrecherchen und Geschäftspartnervermittlungen durch.