Direktvertrieb - eine Chance zur Selbständigkeit

Direktvertrieb als traditioneller Absatzweg hat sich längst als eigenständige Betriebsform im Handel ausgeprägt und in vielen Geschäftsfeldern etabliert. Kennzeichnend für den Direktvertrieb ist immer der direkte, persönliche Kontakt zwischen Anbieter und Kunde, der einen beiderseitigen Informationsaustausch ermöglicht und mit einer Beratung des Kunden verbunden ist.

Hierbei besucht ein Außendienstmitarbeiter den potentiellen Kunden in dessen Wohnung oder Arbeitsstätte und bietet dort im Rahmen eines Beratungsgesprächs bestimmte Waren oder Dienstleistungen an.

Hierbei werden mehrere potentielle Kunden gemeinsam in der Wohnung eines der Teilnehmer beraten. Die vorgestellten Produkte oder Dienstleistungen werden während der Veranstaltung oder erst zu einem späteren Zeitpunkt verkauft. Dieses System ist besonders im Vertrieb hochwertiger Haushaltswaren weit verbreitet.

Hierbei wird der Kunde in seiner Wohnung aufgesucht und in regelmäßigem Turnus mit kurzlebigen Konsumgütern beliefert.

Darunter sind Verkaufswagen zu verstehen, die vor allem ortsgebundene Verbraucher in zumeist ländlichen Regionen mit dünnem Einzelhandelsbesatz mit Produkten für den täglichen Bedarf (z.B. Lebensmittel) versorgen. Solche Verkaufswagen werden nach festen Fahrplan, jedoch an wechselnden wohnortnahen Halteplätzen tätig.

Hierbei organisiert ein Versandhauskunde z.B. für seine Freunde und Bekannten die Versandhausbestellungen und erzielt durch diese Dienstleistung einen Zusatzverdienst.

Beim Networkmarketing oder Multi-Level-Marketing wird das Warengeschäft mit der Gewinnung von weiteren Vertriebsmitarbeitern durch einen bereits tätigen Verkäufer verbunden, wodurch hierarchische Vertriebssysteme entstehen. Die Vergütung der Vertriebspartner der Vorstufen sind somit auch von der Verkaufstätigkeit der Vertriebler der nachgelagerten Stufen abhängig. Das Einkommen der Händler hängt ausschließlich vom Weiterverkauf der Waren und nicht von der bloßen Anwerbung von Abnehmern ab.

Der entscheidende Unterschied zwischen dem herkömmlichen Direktvertrieb und dem Networkmarketing/Multi-Level-Marketing liegt also in der unterschiedlich organisierten internen Vertriebsstruktur. Beim Multi-Level-Marketing partizipiert grundsätzlich jeder übergeordnete Vertriebsrepräsentant an dem Produktumsatz der von ihm - mittelbar oder unmittelbar - angeworbenen Repräsentanten. Die Vergütung des Außendienstmitarbeiters im herkömmlichen Direktvertrieb erfolgt dagegen grundsätzlich auf Provisionsbasis abhängig nur vom eigenen Warenabsatz. Bei dieser Vertriebsform kann die Schnittstelle zum Pyramidensystem bzw. sog. Schneeballsystem verwischen.

Pyramiden- bzw. Schneeballsysteme beschreiben Mechanismen, bei denen die Veranstalter stark durch die finanziellen Investitionen immer neuer Mitglieder partizipieren. Die Begriffe "Pyramide" und "Schneeball" bezeichnen die zwei Seiten derselben Medaille: Der Begriff "Pyramide" steht für ein System, das sich an der Basis ständig vergrößert und nach oben hin bis zu einem einzigen Punkt immer schmaler wird, während der "Schneeball" bei fixem Kern vom Umfang her ständig wächst. Beide Systeme sind darauf ausgerichtet, sich selbst zu multiplizieren und daraus Gewinn zu erzielen; sie sind nicht darauf angelegt, ein Verkaufssystem zu entwickeln und aus dem Absatz von Produkten an Kunden außerhalb des Systems Gewinn zu machen.

Pyramiden- und Schneeballsysteme sind nach § 16 II Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG) - progressive Kundenwerbung - illegale Gefüge. Illegale Schneeball- bzw. Pyramidensysteme erkennen Sie daran, dass im Vordergrund das Anwerben neuer Berater bzw. Rekrutierungsprämien steht, so dass der eigentliche Verkauf zur Nebensache wird.

Besondere Berufsabschlüsse und -ausbildungen sind nicht zwingend vorgeschrieben. Allerdings sind kaufmännische Grundkenntnisse oder unternehmerische Erfahrungen hilfreich. Die Partnerunternehmen bieten in der Regel umfassende produktbezogene Schulungen an.

Zu den persönlichen Eigenschaften für eine erfolgreiche Tätigkeit im Direktvertrieb zählen neben einer allgemeinen unternehmerischen Begabung u. a.:

Mit einer Übernahme einer Tätigkeit im Direktvertrieb werden Sie in der Regel selbständiger Unternehmer und müssen als solcher ein Gewerbe anmelden sowie u. U. eine Reisegewerbekarte beantragen.

Nach der gesetzlichen Definition in § 55 Abs.1 GewO betreibt ein Reisegewerbe, wer gewerbsmäßig ohne vorhergehende Bestellung außerhalb seiner gewerblichen Niederlassung oder ohne eine solche zu haben, selbständig oder unselbständig in eigener Person Waren feilbietet oder Bestellungen aufsucht (vertreibt) oder ankauft, Leistungen anbietet oder Bestellungen auf Leistungen aufsucht.

Handelsvertreter ist nach den Normen des zugrundeliegenden Handelsrechts, wer als selbständiger Gewerbetreibender ständig für einen anderen Unternehmer tätig ist und in dessen Namen und für dessen Rechnung Geschäfte vermittelt oder abschließt (§ 84 Abs. 1 Handelsgesetzbuch - HGB). Als selbständiger Handelsvertreter können Sie im wesentlichen Ihre Tätigkeit frei gestalten und Ihre Arbeitszeit selbst bestimmen. Einen vorgeschriebenen Berufsweg gibt es für den Handelsvertreterberuf nicht. Es ist allerdings von Vorteil, wenn Sie eine kaufmännische oder eine technische Ausbildung absolviert haben sowie Kenntnisse der jeweiligen Branche vorweisen können. Grundsätzlich hat es sich als zweckmäßig erwiesen, vor der Selbständigkeit als angestellter Geschäftsreisender den Kundenbesuch und den Verkauf beim Kunden kennen zu lernen.